Marketplace é um bom negócio?

6 de dezembro de 2018 - 8h45

Crédito: Negative Space/Pexels

Para muitas pequenas e médias empresas, o marketplace se mostra uma excelente estratégia de vendas. Varejistas de diversos portes e segmentos colocam todo seu inventário em gigantes do mercado buscando um aumento no faturamento, o que muitas vezes acontece. Seguindo essa linha de raciocínio, a decisão aparentemente mais acertada é expandir e marcar presença não somente em um, mas todos os marketplaces. E novamente, em muitos casos, essa estratégia também dá certo. A impressão que passa é que tudo que essas empresas precisam é de uma pequena fatia do fluxo desses gigantes olhando para seu produto.

Mas a pegadinha é que nem sempre é assim que acontece. Isso porque existem algumas variáveis que podem fazer do marketplace um mau negócio, dependendo, é claro, de algumas combinações e circunstâncias. Por isso, acho importante que o tomador de decisão se aproprie de alguns temas para que consiga fazer a escolha mais coerente para potencializar o seu negócio. Nesse contexto, preparei três dicas que podem ajudar a saber quando o marketplace é uma boa ideia.

Revenue share versus ROI

Entender o conceito e os cálculos acerca de revenue share e ROI é fundamental para se comparar a rentabilidade. Primeiramente, vamos aos conceitos. ROI é a receita dividida pelo investimento. Já o revenue share é a porcentagem da receita que se paga para o marketplace. Vale lembrar que se deve utilizar os dados de receitas faturadas para o cálculo.

Agora, podemos converter revenue share em ROI para conseguirmos comparar as mesmas métricas. Para isso, devemos usar a seguinte fórmula:

ROI = 1/Revenue Share

Supondo que um e commerce tem um ROI do site de 10 e no marketplace tem uma negociação de 13% da receita, quando aplicamos a fórmula, temos:

ROI ^{(MarketPlace)} = 1 / Revenue Share (marketplace)

ROI ^{(MarketPlace)} = 1 / 0,13

ROI ^{(MarketPlace)} = 7,69

Nesse caso, temos um ROI (site) de 10 e um ROI (marketplace) de 7,69%.

Como distribuir os custos entres os canais

Existem custos de operação de um e-commerce e custos que normalmente são pagos com o faturamento do site. Custos fixos, plataforma, marketing, comercial, expedição de produtos, entre outros, devem ser divididos entre todos os canais. É muito comum colocar todo o custo no site, assim incham e as metas de receita e ROI crescem para tentar manter o site saudável, enquanto no marketplace há uma sensação de estabilidade e crescimento. Mas como resolver esse problema?  Seja simples: calcule a rentabilidade como um todo.

Em primeiro lugar, a sugestão é que você faça o seu ROI total, ou seja, a mensuração da rentabilidade do negócio como um todo, independentemente de ser marketplace ou site. Esse é o primeiro passo para entender não está se enforcando em custos sem ter uma receita compatível.

A partir disso, crie mecanismos para definir ou dividir esses custos. Crie centro de custos e aponte corretamente as horas de seus funcionários para cada uma das áreas. Só assim você terá um controle mais fino de custos por área.

Distanciamento do cliente final

Muitos estudos dizem que manter um cliente custa até dez vezes menos do que conquistar um novo. Sabe-se ainda que não é só pelo preço que se conquista cliente, mas sim por toda a experiência durante a compra. Por isso, quando se coloca um intermediário entre seu negócio e o cliente final, se inicia um distanciamento do reconhecimento de marca. Isso acontece pois seu único ponto de contato durante a compra do usuário é um “vendido e entregue por”.

Em uma era em que as empresas quebram cabeça para construir reconhecimento de marca, ainda mais considerando que a democratização desse reconhecimento é muito maior devido às segmentações do digital, esse distanciamento não parece ser a melhor maneira para fortalecimento da sua marca.

Enfim, esses são esses os três pontos que considero fundamentais. Poderíamos levantar muitos outros, mas entraríamos na individualidade de cada marca e esse não é o objetivo. A questão é ajudar você, leitor, a analisar e identificar se o marketplace é ou não um bom negócio para você.

*Crédito da imagem no topo: iStock