O que te move?

1 de março de 2019 - 14h52

Créditos: StationaryTraveller/iStock

Esta simples pergunta traz uma infinidade de possíveis respostas, pois depende da aspiração de cada um. Mas certamente a resposta passa por valores, sonhos, expectativas, objetivos.

O que move, também chamado de motivação (do Latim movere, mover), refere-se em psicologia, etologia e em outras ciências humanas à condição do organismo que influencia a direção (orientação para um objetivo) do comportamento. Em outras palavras, é o impulso interno que leva à ação.

Os motivos humanos baseiam-se em necessidades, sentidas consciente ou inconscientemente. Algumas são necessidades primárias, como as exigências fisiológicas. Outras podem ser consideradas secundárias, como as de autoestima, status, afiliação com outras pessoas, afeto, entrega, realização e autoafirmação. Como se pode ver facilmente, essas necessidades variam em intensidade e com o tempo, de um indivíduo para outro. Os eventos que nos causam o estado de motivação são os chamados incentivos.

Para um profissional de marketing é crucial identificar as principais motivações da marca, equipe e clientes. Afinal, não se faz nada sozinho e não se vende nada sem gerar empatia com o cliente.

Como já dizia o consultor organizacional, Simon Sinek, a resposta está no forte senso de propósito que inspira as pessoas a darem o seu melhor para uma causa expressiva – o porquê. Ilustrando suas ideias com as fascinantes histórias de líderes, como Martin Luther King, Steve Jobs e os irmãos Wright, Simon mostra que as pessoas só irão se dedicar de corpo e alma a um movimento, ideia, produto ou serviço se compreenderem o verdadeiro propósito por trás deles.

Tudo começa pelo porquê está ligado ao emocional. Afinal, as pessoas não compram pelo que você faz e, sim, pelo motivo que você faz. Marcas só criam identidade e admiração se tiverem um propósito e o demonstrarem. Pois só assim pessoas criarão vínculos com as marcas e serão leais.

Com o conceito “Golden Circle”, Simon demonstra a diferença entre comunicar atributos materiais e aqueles intangíveis, gerados pelo propósito, sonho; e como nosso cérebro reage a isso. A estrutura cerebral do neocortex contribui para a avaliação mais racional e analítica, mas quem influencia o comportamento é a camada mais interna, o límbico, que gera o sentimento, a confiança e a lealdade.

Por fim, conforme a “Lei da Difusão da Inovação”, os inovadores representam apenas 2,5% da população. Já o primeiro público a consumir é composto por 13,5 % da população – e este por sua vez influenciará o próximo grupo, os “early adopters” (pessoas mais abertas às tecnologias), que representam 34% da população.

Os primeiros grupos são motivados intensamente pela crença gerada pelo límbico. Assim, sem encontrar o porquê e comunicá-lo de forma genuína não se obtém sucesso no engajamento da equipe e clientes, menos ainda na força da marca e, consequentemente, no sucesso das vendas.

*Crédito da imagem no topo: Vijay Kumar/iStock