Sales enablement: planejamento colaborativo traz eficiência

Victória Navarro
20 de setembro de 2021 - 6h00

Escalável e repetível. Essas são as características do processo sales enablement, responsável por alinhar as estratégias de marketing em vendas, por meio da otimização da abordagem comercial. O método envolve desenvolvimento de estratégias, criação de materiais, escolha de ferramentas, análise de performance, integração de canais, prática de coaching e outros. O sales enablement, que visa simplificar o relacionamento entre cliente e negócio e potencializar as vendas, busca evitar a perda de energia e esforços no que não traz resultados.
As entregas de sales enablement podem ser aplicadas em quatro momentos: recrutamento e seleção, com o objetivo de mapear e identificar os skills desejados nos candidatos, o que garante entregas de alto nível e reduz níveis de turnover; construção de estratégias e estruturação de já existentes e novos processos; alinhamento dos profissionais da empresa com essa nova cultura; e acompanhamento dos KPIs (indicadores-chave de desempenho) previamente definidos e acompanhamento dos processos e resultados, a fim de garantir a excelências das entregas, das vendas e, consequentemente, dos resultados.

Sales enablement busca simplificar o relacionamento entre cliente e negócio e potencializar as vendas (crédito: Ivan Samkov/Pexels)

Teo Leme, CEO da martech de vendas Yby, explica que a adoção da metodologia, no Brasil, é recente e está começando de forma tímida por grandes empresas multinacionais, que importam essa cultura para o País. “Pode-se dizer que, por possuir um conceito amplo e não ser uma etapa pontual do processo de vendas e por estar integrada em toda a cadeia, o sales enablement é mal compreendido, o que dificulta a sua implementação no nosso mercado. Além disso, essa metodologia exige um empenho de toda a empresa para a aplicação de todos os seus processos, o que além de caro, pode levar tempo”, explica. É notável, complementa Rodrigo Pinto, diretor de vendas da plataforma RD Station, que, em termos de disciplina e metodologia, as empresas brasileiras ainda costumam estar alguns passos atrás das empresas de ponta estrangeiras. Ademais, por ser algo ainda recente no Brasil, existe uma dificuldade para encontrar profissionais no mercado com experiência.

O sales enablement conta com diversos estágios de maturidade. O primeiro é o indefinido. Nele, as empresas não possuem práticas de CRM (gestão de relacionamento com o cliente) implementadas e os processos de venda não são bem definidos. Aqui, as métricas e os objetivos não podem ser facilmente mensurados e, por isso, os resultados costumam demorar mais para serem alcançados. O segundo é o progressivo. Nesse estágio, estão as empresas que já implementaram ferramentas de CRM, porém, que ainda não estão totalmente otimizadas. No estágio maduro, estão as companhias que já possuem processos e diretrizes de vendas mais avançadas. Essas empresas contam com ferramentas de automação e CRM bem implementadas e possuem métricas que podem ser mapeadas e rastreadas. E, o último é o primeira classe. Nele, todos os sistemas são integrados, acessíveis e mobile friendly. Essas empresas contam com a jornada de vendas e de consumo e os conteúdos personalizados a partir de personas, o que garante estratégias e abordagens exclusivas. Além disso, as métricas são monitoradas em real time e, assim, ações e mudanças de rotas podem ser feitas de forma mais ágil e instantânea.

De acordo com Rodrigo, é importante entender que as práticas de sales enablement, juntamente com os líderes de vendas, são responsáveis pela eficiência. “Em alguns momentos, existe a necessidade de mais treinamentos com o time, outros de melhorias ou mudanças de softwares, outros de ajustar alguns processos. Então, é necessário olhar para todas essas pontas”, afirma. Na RD Station, por exemplo, a implementação de sales enablement ocorreu em três etapas. A primeira foi quando o time estruturou as ofertas de alavancagem dos novos vendedores. Depois, a empresa olhou para o ongoing, ou seja, treinaram pessoas mais maduras em vendas e líderes. A terceira fase, que está entrando agora, é a de colocar para rodar o pilar de data driven playbooks e de processos e gestão de softwares também.

O responsável por aplicar estratégias de sales enablement pode receber diferentes títulos ou estar em diferentes níveis hierárquicos de uma empresa. O profissional precisa ter perfil estratégico e tático e saber trabalhar em conjunto com as equipes comerciais e de marketing. “Apesar de não haver um escopo padronizado para este profissional, acredito que as principais características para liderar ações de sales enablement sejam possuir excelentes capacidades de comunicação interpessoal, ser organizado e saber liderar e gerenciar projetos, ser empático e principalmente entender a fundo as áreas de marketing e vendas. Além disso, dependendo do ramo da empresa em que o profissional atuar, pode ser um diferencial trazer referências de tecnologia, RH e planejamento”, afirma Teo.

Ao aproximar e alinhar as equipes de marketing e vendas, a metodologia estabelece processos internos mais unificados e em sinergia. “Apesar de estar apenas começando no Brasil, o sales enablement já é amplamente aplicado nos Estados Unidos e Europa e, por lá, especialistas já apontam que uma futura evolução dessa metodologia será a revenue enablement, que irá expandir e ampliar o escopo abordado pelo sales enablement, começando a impactar, além das vendas, todas as funções relacionadas ao cliente, com um foco mais profundo em colocar o cliente no centro e não mais o vendedor”, diz o CEO da martech de vendas Yby.

De acordo com Rodrigo, na prática, a metodologia é mais difundida nas startups. Essas empresas podem prover soluções de tecnologia para todo o processo de vendas, trazendo mais tecnologia e mais dados para as grandes marcas estruturarem essa competência.

*Crédito da foto no topo: Hh5800/iStock