O que é o funil de vendas e como tirar proveito dele?

3 de fevereiro de 2017 - 16h25

Por Flávio Vasconcelos*

Quando pensamos em empresas que trabalham com vendas consultivas, como consultorias, serviços de auditoria, venda de softwares, entre outros, constatamos que a equipe comercial tem um enorme desafio. Isso porque, neste caso, o processo de vendas é mais trabalhoso. A solução, então, é adotar uma metodologia de vendas, como, por exemplo, a Solution Selling, e colocá-la dentro de um processo de acompanhamento que é chamado funil de vendas.

No processo, o cliente é acompanhado por uma empresa a partir do momento em que toma conhecimento de seus serviços até a hora de fechar um negócio. Dessa maneira, a companhia organiza etapas, possibilita a visão de quanto dinheiro há disponível para cada fase da negociação, aumenta a produtividade da equipe e padroniza o atendimento ao cliente.

É importante ressaltar que o funil de vendas não tem um número certo de etapas, pois cada empresa deve basear o processo em sua própria realidade e modelo de negócios. No entanto, recomenda-se que ela siga pelo menos cinco fases para ter sucesso. Quando se limita o número de estágios, não é possível ter uma visão complexa de todo o processo de vendas. Já quando peca pelo excesso, a metodologia se burocratiza e o tempo dedicado a vender acaba se perdendo.

O começo do processo seria a qualificação – parte em que a empresa conhece o perfil de um potencial cliente e checa seu interesse em adquirir uma solução ou produto oferecido. Feito isso, é a hora do desenvolvimento, que consiste no relacionamento com o prospect para a elaboração de uma proposta mais personalizada, que siga de forma assertiva suas necessidades.

A entrega da solução é o período de convencimento de que o serviço prestado se destaca em relação aos concorrentes e pode fazer a diferença no dia-a-dia daquele cliente. A partir dai, há a proposta, em que são definidos e negociados valores do produto ofertado; e o fechamento, fase final em que o consumidor define se vai fechar o negócio e acerta os detalhes como formas de pagamento, prazos de entrega etc. Reunir as informações estratégicas do cliente em uma só plataforma é a melhor oportunidade para fechar um negócio de grande complexidade.

A utilização de um CRM é ideal para manter o funil de vendas efetivo, pois temos a gestão completa de uma metodologia de vendas, com gráficos e etapas bem definidas, que possibilitam colocar em prática decisões rápidas e operações necessárias para aumentar a conversão de clientes.

(*) Flávio Vasconcelos é gerente de CRM da AX4B, parceira oficial da Microsoft em soluções de negócios e softwares para o mercado brasileiro