Você sabe fazer um lead?

14 de dezembro de 2015 - 2h43

(*) Por Silvio Bianchi

Você tem um produto? Um serviço? Quer vender esse produto ou serviço para seus prospects? Fácil, vamos gerar leads e aí vendemos para eles! O que vemos por aí de profissionais de vendas e marketing achando que gerar leads é a solução para os problemas deles é de uma grandeza sem fim. Gerar leads não é simplesmente ofertar um produto ou serviço para quem tem potencial de compra. Gerar leads é um trabalho que começa pelo conhecimento interno de um produto ou serviço, identificação das limitações e abrangências, definições de necessidades junto aos prospects e se estende pela parte estratégica. Gerar lead é uma arte!

Para uma efetiva geração de leads, é essencial que três pontos sejam questionados:

1. Para quem:

Qual é o segmento de interesse? Há mais de um segmento? Se sim, quais? Eles podem concorrer entre si? Se sim, qual é o segmento mais rentável? Qual é o mais rápido dentro da cadeia para gerar negócio? Quem são os decisores, formadores de opinião e os influenciadores?

2. Por quê:

Qual é a relevância desse serviço ou produto para os prospects? Há alternativas para segmentos diferenciados? O que atrairia um prospect para esse produto ou serviço? Qual é o momento certo de ofertar?

3. Como:

O trabalho será realizado de modo online? Off-line? A estratégia de abordagem passará para um levantamento de informações dos grupos de interesse? Que desenho tático será utilizado para a aproximação com este grupo de empresas?

A elaboração dessas estratégias bem como o skill da equipe que participará do processo são responsáveis por 50% do sucesso ou fracasso da ação. Um colaborador envolvido não tem que saber falar só sobre o serviço ou produto – ele tem que entender o processo de trabalho no qual está envolvido, qual é o seu papel dentro da estratégia.

Muitos podem pensar: "Mas que coisa chata! Só quero gerar reuniões para a minha equipe de vendas. Para que tudo isso?" Porque, se isso não for feito, o processo não dará certo. Ou melhor, as chances de dar errado serão enormes. Aí, o cliente dirá que investiu e não obteve retorno. No entanto, se esses pontos forem discutidos e repassados antes da ação, as chances de retorno sobem, e muito. São apenas algumas dicas, mas que fazem toda a diferença.

(*) Silvio Bianchi é diretor presidente da Trilha Tecnologia