Empresas querem crescer em 2026, mas não bateram metas em 2025

Panoramas RD Station 2026 revela que, 87% das empresas pretendem crescer mais em 2026, mas 75% não bateram metas de vendas em 2025. (Crédito: Accogliente Design/Shutterstock)

O estudo Panoramas RD Station, da Totvs, mostra que empresas brasileiras querem crescer mais, usar mais inteligência artificial (IA) e acelerar suas operações de marketing e vendas, mas continuam enfrentando problemas básicos de estrutura, previsibilidade e gestão.

A pesquisa indica que 75% das empresas não bateram metas de vendas em 2025 e ainda enfrentam falhas em marketing e vendas. Com aumento na pressão por resultados, o cenário evidencia desafios operacionais em áreas-chave para o desenvolvimento das companhias, segundo o estudo.

A Panoramas RD Station 2026 revela que, 87% das empresas pretendem crescer mais em 2026, enquanto 75% não bateram metas de vendas em 2025. Já 16% das empresas possuem uma integração considerada satisfatória entre as áreas de marketing e vendas; 54% ainda operam sem CRM e 62% não acompanham taxas de conversão do funil.

Segundo Gustavo Avelar, vice-presidente da Totvs à frente da RD Station, há um paradoxo nesse dado: “87% das empresas querem crescer mais em 2026, mas 54% ainda não têm CRM e 62% não medem conversão do próprio funil. Não é problema de ambição nem de tecnologia disponível, mas ambição sem instrumento vira improviso. Você não acelera o que não consegue medir, e não escala o que não consegue repetir”, avalia.

O estudo também avalia que a IA  avançou rapidamente nas companhias brasileiras, mas é mantida em tarefas operacionais e produtividade incremental. Atualmente, 59% das empresas utilizam IA em suas operações, representando crescimento de apenas 1% em relação ao estudo do ano passado, o que sugere uma aproximação de um possível teto operacional.

Aplicações de IA nas empresas

O uso da tecnologia se concentra na criação de conteúdo, aumento da produtividade e otimização de tarefas repetitivas. Apesar disso, a adoção de soluções mais estratégicas ainda é limitada: apenas 10% dos times de vendas utilizam CRM inteligente, enquanto somente 5% aplicam IA para scoring e qualificação de leads.

Mesmo com o uso da ferramenta, somente 20% das empresas relatam ganhos concretos em conversão ou maior precisão nas vendas, evidenciando desafios no uso da tecnologia.

O estudo mostra, ainda, que a falta de alinhamento entre as áreas de marketing e vendas traz um grande desafio para as empresas brasileiras. Mais da metade dos times de marketing não acompanham os motivos de perda de oportunidades comerciais, enquanto empresas com boa integração entre as áreas conseguem bater metas com 66% mais frequência.

Além disso, 82% dos empreendimentos dependem de plataformas e canais de terceiros para aquisições e relacionamento com o cliente, como redes sociais, WhatsApp e mídia paga, enquanto canais proprietários, como e-mail (8%) e blogs (5%), aparecem com participação significativamente menor. Esse movimento aumenta a vulnerabilidade das empresas a mudanças de algoritmo, aumento de custos de mídia e perda de previsibilidade na geração de demanda.

Além disso, é visto que o WhatsApp tem se firmado como principal ferramenta comercial das empresas brasileiras. Hoje, 75% dos times de vendas utilizam o canal como principal meio de primeiro contato com clientes.

Metodologia

Os Panoramas RD Station 2026 reúnem respostas de 1.445 especialistas de vendas e 1.345 profissionais de marketing de empresas brasileiras, além de cerca de 21 bilhões de dados analisados a partir das ferramentas da RD Station de automação de marketing, CRM e atendimento.