Martechs e a era digital

Por Marcelo Sato (*)

As grandes expedições marítimas europeias do século XV surgiram para conectar produtos do extremo oriente (oferta) com os consumidores do velho continente (demanda), produtos que já chegavam à Europa através de rotas terrestres, mas que impunham diversos intermediadores à cadeia de distribuição como os árabes e italianos e consequentemente tonavam seu valor elevadíssimo ao consumidor final. Desde então a busca pela demanda abundante, qualificada e “barata” tornou-se um dos principais desafios de qualquer empresa para impulsionar seu motor de vendas.

Na busca pelo escalável, sustentável e admirável, o primeiro desafio das empresas é a concepção de um produto que demostre uma proposta de valor e o seguinte é construir o canal de distribuição para seu produto. Encontrada essa combinação, temos a gêneses de negócios que prosperam e crescem exponencialmente, no entanto mesmo que o propósito não seja a escalabilidade ininterrupta, marketing sempre será necessário para o sucesso de qualquer organização, seja ela uma scaleup ou um comerciante local. Adicione a isso o aumento da “digitalização” dos processos de marketing resultando em um setor altamente demandante de inovação.

O resultado da junção entre Marketing e Tecnologia impulsionou o setor e vimos o surgimento de mais de 6.200 startups (Martechs) que juntas fornecem quase 7.000 produtos — segundo recente levantamento da chiefmartec.com. Outro fator impressionante é a magnitude como esse número cresce ano a ano, em 2011 o mesmo levantamento agrupou “apenas” 150 soluções.

As Martechs atuam em categorias como: aquisição do cliente, engajamento, automação do funil de vendas, big data e gestão de pessoas/processos. Algumas estão presentes em mais de uma categoria e já se consolidaram como grandes incumbentes como a Sales Force — precursora do modelo SaaS (Software as a Service) no mundo. Outros milhares de novos insurgentes vêm se especializando em nichos de mercados e desenvolvendo soluções cada vez mais eficazes e competitivas.

Mesmo sendo um dos primeiros setores a se beneficiar da onda de startups, ainda tem espaço para o surgimento de grandes empresas. O grande desafio dos empreenderes é a alta concorrência e o grande desafio para os investidores é encontrar dentre as inúmeras startups as que serão os próximos incumbentes de cada uma das categorias.

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(*) Marcelo Sato é sócio da Astela Investimentos