Tecnologia ajuda redes varejistas a vender com segurança na pós-pandemia

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15 de junho de 2020 - 8h03

Por Jeison Schneider (*)

Desde que o comércio reabriu as portas em grande parte dos municípios brasileiros, diversas redes varejistas têm buscado na tecnologia de crédito uma solução para alavancar as vendas no crediário próprio. Essa maior demanda não é uma grande surpresa. Naturalmente o crediário deve ter maior participação no faturamento das marcas até o final de 2020, uma vez que inúmeros consumidores tiveram seus limites reduzidos tanto no cartão de crédito como no acesso a financiamentos bancários. Isso sem contar que uma parte dos clientes que utilizam o crediário já são desbancarizados e não possuem outra alternativa para parcelar suas compras a não ser o bom e velho carnê.

Portanto, daqui para frente, principalmente nas redes de calçados, roupas e óticas, os consumidores terão maior necessidade de parcelar suas compras diretamente com a loja. Obviamente, esse cenário traz uma oportunidade única aos lojistas que vendem no crediário próprio. Por outro lado, também carrega alguns desafios. Neste momento, é preciso que as marcas mantenham a sustentabilidade da sua operação em um mundo pós-pandemia, controlando de forma contínua o aumento do risco de inadimplência.

 Nesse processo é fundamental que as redes varejistas comecem a investir em plataformas de análise de crédito 100% automatizadas. Além de diminuir a demanda por análises manuais, o recurso traz a vantagem econômica de centralizar as operações de análise e cobrança em uma única central, sem precisar contar com um crediarista em cada loja. Hoje a maioria das redes varejistas mantém essa dinâmica. Ou seja, quanto mais lojas a rede possui, mais crediaristas são necessários para cumprir essa função.

Outra vantagem do uso da tecnologia reside no fato da loja ganhar agilidade na concessão do crédito, evitando que os clientes do crediário precisem esperar pacientemente pelo resultado da análise. Com isso, os próprios vendedores terão autonomia para fechar a maior parte das vendas já que em média apenas 15% dos consumidores precisarão se dirigir ao balcão do crediário para consultas adicionais.

Atualmente alguns lojistas utilizam o ERP das suas redes para realizar todo o processo de análise de crédito. Porém, a verdade é que esse tipo de sistema traz apenas algumas regras de crédito. Por exemplo, “se o cliente tem entre 18 e 25 anos, ganha x pontos” ou “se o cliente é casado ganha x pontos”. Isso não chega nem perto de uma análise de crédito inteligente, que permita fazer uma análise mais criteriosa dos riscos. Enquanto nos sistemas fundamentados em score de crédito, a abordagem é baseada em inteligência de dados e seus modelos estatísticos são essenciais para avaliar com assertividade o risco de cada venda. Hoje eles são o mais recomendado para lojas de calçados, roupas, óticas, etc.

Não importa se a sua rede tem duas, dez ou 50 lojas. Com a implementação da tecnologia é possível reduzir sensivelmente a demanda por análises manuais. Ou seja, em 85% dos casos o cliente vai chegar na loja, escolher os produtos e negociar a forma de pagamento diretamente com o vendedor, ampliando consideravelmente as vendas por impulso. Em tempos de crise, toda a sustentabilidade financeira da sua operação vai depender da maior agilidade e segurança no processo de concessão de crédito.

(*) Jeison Schneider é sócio fundador e CEO do Meu Crediário.