Como aumentar, exponencialmente, o valor de venda de sua marca ou produto?

ProXXIma
3 de dezembro de 2019 - 8h34

Por Alexandre Waclawovsky | Wacla (*)

Fonte: www.significantobjects.com

Tenho observado uma corrida ainda grande por escala e volumes de audiência, onde marcas buscam alcançar o maior número de pessoas para entregar mensagens puramente racionais – meu produto faz ou entrega x ou y (no mundo do e-commerce então nem se fala – é pura oferta e desconto).

O coelho, que ilustra esse artigo, pelo qual você não pagaria racionalmente nem 1 centavo, fez parte de um projeto para testar o valor de boas narrativas chamado Significant Objects, liderado há 10 anos atrás por Rob Walker e Joshua Glenn, nos Estados Unidos.

Rob e Joshua decidiram comprar 200 objetos comuns, com valores entre U$ 1 e U$ 2 no site e-Bay, como o coelho acima e, na sequência, convidaram roteiristas para escrever histórias reais ou ficcionais sobre esses itens. Objetos agora com as histórias foram recolocados no eBay para venda.

Acredite! Esse coelho foi adquirido por U$ 1 e vendido por U$ 162.50. No site do projeto você poderá ver todos os objetos, suas narrativas e valores de compra e venda. O investimento de compra de U$ 250, foi convertido num valor de venda de U$ 8.000.

Outro exemplo? em Nova Iorque um designer chamado Justin Gignac, desafiado por um colega de trabalho, sobre a importância do design no valor de algum produto, escolheu algo que ninguém compraria, criou um design exclusivo e adicionou uma história – nascia o Garbage of New York City – figura abaixo.

O produto escolhido? Lixo. Isso mesmo. Algo sem nenhum valor racional, mas que embalado em um design exclusivo e contendo uma narrativa sedutora, ganhou um valor emocional.

Fonte: www.justingignac.com/nyc-garbage

Mais de 1.400 cubos, iguais aos da foto acima foram vendidos para pessoas de 30 países ao redor do mundo. Ele também criou algumas edições especiais nomeadas de acordo com o lixo embalado: Estádio do New York Yankees ou Apple ou Google, etc.

Usei dois exemplos extremos para provar um ponto: o lixo ou algo sem valor comercial algum foi ressignificado com a adição de design e/ou narrativas, exaltando valores emocionais, sobre valores funcionais de um produto.

Um terceiro exemplo, mais perto de nossa realidade de negócios, aconteceu durante minha passagem pela Nestlé, onde dobramos a rentabilidade proveniente do canal de e-commerce de sites parceiros, somente ajustando fotografia e descrição técnica dos produtos. Repito! Dobramos!

De tão simples, chega a ser surreal, mas pense sobre quantas vezes você entrou em um site para comprar algum produto e pela foto de má resolução ou qualidade ou desatualizada e/ou falta de descrição acabou abandonando sua compra?

Agora reflita, como você tem sido atingido (sim atingido, não envolvido) por qualquer produto ou serviço ultimamente? Garanto que, quase a totalidade, por alguma palavra como preço, oferta, desconto, só hoje…e esse looping segue ao infinito.

Fonte: https://blog.cdlfor.com.br/comercio-mercado/4-tipos-de-promocao/     

A combinação de alcance, frequência e escala foram importantes para crescer os negócios, porém, em tempos de abundância de opções, ter foco somente em atributos racionais não é mais suficiente para atingir o próximo patamar.

Estamos todos saturados de informação. A quantidade de estímulos recebidos por todos os tipos de mídias é muito superior à nossa capacidade de absorção.

Ofertas podem até gerar a venda no curto prazo, mas serão insuficientes para obter sua lealdade e recompra, gerando um ciclo vicioso onde sempre precisaremos gastar mais e mais para atrair clientes.

Os exemplos que dei acima, provam que existe uma oportunidade de evoluir esse padrão, fazendo com que marcas e serviços passem a atrair e envolver as pessoas numa combinação de personalização, relevância e contexto.

Combinar atributos racionais e emocionais será essencial para além de atrair, fidelizar e gerar recompra e recomendação. E as boas narrativas que envolvam as pessoas, serão essenciais nessa missão.

Fecho com uma frase do Benjamin Franklin, que foi um dos Fundadores dos Estados Unidos, que traz muita sabedoria e é atemporal: “Diga-me eu esquecerei, ensina-me e eu poderei lembrar, envolva-me e eu aprenderei.”

Boa Semana a todos!

(*) Alexandre Waclawovsky | Wacla é fundador da New Way Consultoria