Vendedores 2.0 são segredo de empresas que crescem em meio a economia lenta

ProXXIma e Ricardo Corrêa
5 de agosto de 2019 - 8h20

Por Ricardo Corrêa (*)

Uma tendência se tornou comum entre as empresas brasileiras que apresentam números de crescimento acima da média de mercado, em meio uma economia cambaleante. Elas contam com uma equipe comercial dinâmica, jovem e guiada por tecnologia e dados, os chamados vendedores 2.0. Com grande influência digital, esses profissionais quebram o paradigma da figura do vendedor tradicional, conhecido por empregar argumentos de venda decorados e empurrar compras aos clientes.

Cientes desse comportamento, que na maioria das vezes irritam os potenciais clientes, muitas empresas investem na qualificação da sua equipe comercial e buscam novos talentos para atender às novas exigências de mercado. A procura das companhias concentra-se majoritariamente por profissionais com mindset digital, que optam por atuar no setor comercial atraídos principalmente pelas oportunidades de carreira e possibilidade de engordar o salário com bonificações.

Aquele vendedor que cai de paraquedas no mercado, por falta de opção ou necessidade financeira, perde cada vez mais espaço. Dados da última pesquisa “Mapa de Benefícios e Expectativas do Profissional Técnico e de Suporte à Gestão”, realizada pela consultoria em recrutamento Page Personnel, com 2.500 profissionais de diversos setores de mercado em quase todos os estados brasileiros, revelam que atualmente 94,3% dos profissionais de vendas possuem ensino superior, 38% possuem pós-graduação, 27,2% possuem um MBA e 5,7% possuem título de mestrado.

O crescente aumento de vendedores 2.0 no mercado de trabalho, porém, traz um novo desafio para o mercado. Líderes e gestores precisam se atentar em alocar os profissionais somente para o momento humano do processo, ou seja, entendimento das necessidades do cliente, construção da solução em conjunto, negociação e fechamento da venda. Com o passar do tempo, atividades operacionais como atualização de sistemas e planilhas, envio de e-mails de prospecção e follow-ups, e principalmente as ligações para listas de contatos frios, tendem a desmotivar os vendedores.

Além disso, é sabido que os executivos de vendas com dedicação integral ao estudo e estruturação de propostas focadas nas necessidades do cliente apresentam índices de produtividade superiores aqueles que também fazem os processos burocráticos anteriores a esse momento. Em alguns casos, 60% do tempo dos vendedores são gastos nas tarefas braçais que citamos. É importante que os empresários tenham em mente que as atividades de baixo valor agregado são mais produtivas quando executadas por ferramentas de automatização, algumas delas já disponíveis para o mercado local para que o vendedor tenha então um papel muito mais estratégico na organização.

A abordagem atual dos especialistas, e que nós corroboramos, aponta que a área de vendas está entre as carreiras de sucesso do futuro. Afinal, para gerar qualquer negócio, é preciso vender, e cada vez mais o setor comercial se torna o epicentro estratégico de qualquer empresa. É por meio dele que novos negócios são gerados, permitindo o crescimento em um mercado cada vez mais acirrado. Porém, para garantir funcionários motivados e dispostos a seguir carreira, e ao mesmo tempo evitar custos extras com rotatividade de equipe, é preciso que as empresas valorizem os vendedores 2.0, oferecendo salários e bonificações competitivas, treinamentos contínuos e o mais importante: liberá-los do trabalho braçal e repetitivo para torná-lo peça-chave da organização.

(*) Ricardo Corrêa é co-fundador e CEO da Ramper, startup criadora de uma plataforma de prospecção digital de vendas