Como se tornar uma startup em nível scale-up?

Victória Navarro
11 de dezembro de 2020 - 8h00

Marcelo Salim, líder de open ventures da IBM no Brasil (crédito: divulgação)

Em 2019, a IBM iniciou um programa de inovação aberta, o IBM Open Ventures. A iniciativa foi criada a fim de identificar e aproximar-se de scale-ups, ou seja, startups mais robustas, com soluções inovadoras, modelo de negócio bem definido, bom portfólio de clientes e receita preditiva. Com exclusividade ao ProXXIma, Marcelo Salim, líder de open ventures da empresa de tecnologia no Brasil, explica se toda startup pode se tornar uma scale-up, a importância de trabalhar ao lado de negócios escalonáveis e os avanços do programa de inovação aberta. “Toda empresa pode crescer, mas nem todas são escaláveis”, diz.

Startup em nível scale-up
Sabe-se que scale-ups são startups mais robustas, que passaram da fase embrionária e agora querem ganhar escala. Na IBM, startups são organizações com boas ideias, eventualmente bons produtos e com boas chances de terem sucesso no mercado, mas que ainda são iniciantes, com time relativamente pequeno, sem um modelo de negócios bem definido e sem receita repetitiva considerável. Uma scale-up, por consequência, é uma organização com soluções inovadoras, que tem um modelo de negócios bem definido, conta já com bom portfólio de clientes e receita repetitiva, o que lhes permite se aventurar em projetos mais longos e com parceiros maiores. Para a IBM, crescer e escalar são coisas diferentes. Toda empresa pode crescer, mas nem todas são escaláveis. Crescer tem relação com aumentar o volume de vendas, de receitas de clientes e etc. Escalar tem relação com aumentar a receita, sem aumentar os custos na mesma proporção do crescimento. Empresas de serviços, em geral, crescem, mas não necessariamente escalam. Se uma empresa de serviços cresce 50%, muito provavelmente seus custos também aumentarão 50%, portanto, houve crescimento, mas não houve escala. Empresas de produto tendem a ser escaláveis. Uma vez desenvolvido o produto, o custo do aumento da base de clientes tende a ser marginal. Digamos que se ganhe mais 100 clientes, existe aumento de custo, mas ele não será linear com o crescimento da base de clientes. Em empresas escaláveis, o grosso do custo vai sendo diluído à medida que mais clientes vão comprando o produto. O custo nunca é zero, mas vai ficando marginal.

Toda empresa pode crescer, mas nem todas são escaláveis

O IBM Open Ventures
O IBM Open Ventures não é exatamente um programa com início, meio e fim. É muito mais o início da adoção de inovação aberta pela IBM. Nosso intuito não é exatamente montar uma turma de scale-ups com as quais trabalharíamos algumas iniciativas. O que fazemos é monitorar constantemente o mercado à procura de empresas que tenham o perfil que nos permita fazer negócios conjuntamente. Assim sendo, nosso foco não está no número de empresas, mas sim naquelas com as quais conseguimos efetivamente fazer negócios no mercado. Temos, hoje, várias oportunidades em andamento, algumas vezes, mais de uma oportunidade para a mesma empresa em clientes diferentes. A melhor parte é que já temos contratos assinados e outros mais a caminho. Cada scale-up segue sua jornada e, claro, posteriormente, a proposta de valor pode ser melhorada e oferecida para novos clientes. O mercado é o grande árbitro do sucesso da relação.

Inovação aberta não é um evento ou um modismo, mas um processo, uma filosofia de fazer negócios

Trabalho ao lado de negócios escaláveis
Inovação aberta não é um evento ou um modismo, mas um processo, uma filosofia de fazer negócios. A IBM, ano após ano, vem quebrando o recorde mundial de registros de patentes e sabemos criar excelentes produtos que se transformam em sucesso de mercado. Há enorme manancial de talentos e produtos excelentes no mercado e não há porque abrir mão deles. Para a IBM, trabalhar com parceiros aumenta nosso alcance, nos deixa mais antenados com o estado-da-arte em cada linha de tecnologia e, fundamentalmente, nos ajuda a levar para nossos clientes sempre o que há de melhor e de mais atual, não importando onde a tecnologia específica tenha nascido. Para nossos parceiros, a vantagem é que os ajudamos no desenvolvimento de seus negócios, aumentamos a credibilidade de suas soluções perante grandes empresas e auxiliamos com tecnologia IBM o próprio desenvolvimento de seus produtos.

*Crédito da foto no topo: Qualcomm Snapdragon/Pexels