Promoção no PDV impacta escolha de 57% dos consumidores

Para 63% dos consumidores, o preço total/volume e promoções/descontos são importantes na decisão de compra (crédito: Hryshchyshen Serhii/Shutterstock)

Num contexto de crescimento econômico moderado e cautela no consumo, preço e promoção ganham novos contornos na decisão de compra na América Latina. Apesar de mais sensível ao valor gasto, o consumidor da região segue influenciado pela força das marcas e buscam alternativas para viabilizar o consumo.

As conclusões são do estudo “Preço e promoção: decisões críticas para crescimento e valor de marca”, conduzido pela consultoria global Skim, especializada em comportamento do consumidor e tomada de decisão.

Para 63% dos consumidores, o preço total/volume e promoções/descontos são importantes na decisão de compra. Já 57% dos consumidores afirmam redefinir sua escolha no ponto de venda quando encontram uma promoção, e 69% dizem estar abertos a comprar produtos que não estavam planejados diante de ofertas atrativas, especialmente nas categorias de bebidas.

No entanto, benefícios, qualidade e experiências passadas seguem no centro da escolha para 73% dos consumidores da região ouvidos. Em vez de abandonar marcas preferidas, eles buscam alternativas para viabilizar a compra: embalagens maiores, comparação de preços entre lojas ou espera por promoções.

“O shopper da América Latina está muito mais focado em custo-benefício. Ele compara preços, avalia qualidade e só avança quando percebe valor real”, afirma Luciana Ignez, diretora Latam de revenue management da Skim.

Impactos econômicos no consumo

Como reflexo das incertezas econômicas da região, o estudo identificou que o consumidor latino-americano está mais racional e sensível aos gastos: 62% adiaram compras nos últimos 12 meses, 73% afirmam que a importância do preço aumentou em 2025 sobre o ano anterior, e 67% dizem o mesmo sobre promoções.

No entanto, 70% dos entrevistados na região se dizem otimistas em relação à sua situação financeira de longo prazo, percentual acima da média global (58%). Mas, no presente, as decisões de compra são marcadas por maior seletividade e pragmatismo.

O desafio das marcas nesse contexto é equilibrar competitividade de preço com uma proposta clara de valor. “Trabalhar a marca fortemente e não executar bem preço e promoção faz com que ela perca relevância no PDV. Por outro lado, executar promoções sem critério ou objetivo claro, de forma agressiva e frequente, cria o risco de erodir o valor de marca no longo-prazo. Ambos os fatores têm que caminhar juntos”, alerta Luciana.

Realizada entre julho e agosto de 2025 com 7.232 consumidores em diferentes regiões do mundo, incluindo 1.505 entrevistados na América Latina, a pesquisa analisou hábitos de compra em categorias como alimentos, bebidas, higiene pessoal e limpeza.