B2B no mundo DK

ProXXIma
10 de agosto de 2018 - 8h57

Por Paulo Loeb (*)

Sabe o eixo Rio-São Paulo? Esqueça. Para a nova turma do pedaço (nem tão nova assim) que manja tudo de como montar uma máquina de vendas no digital, Floripa e BH são os lugares. Lá estão dezenas de startp-ups, outras nem tão start assim, em grande parte SaaS, que estão escrevendo um novo capítulo em marketing digital. Pipocam termos DK (Depois de Kotler): inbound, outbound, inside sales, CAC, Churn, MRR, ARR… Venda científica é um bom jeito de explicar o que é isso. Científica, mas não complexa como presenciei no evento Vendas B2B Experience, em São Paulo, nos dias 6 e 7 de agosto.

Mais de 400 pessoas presentes e debatendo técnicas de vendas em escala: testes AB, velocidade, funil, templates, UX, rentabilidade, conversão, métricas, KPIs, tudo junto e misturado. E, importante repetir: em escala.

Nada de novo para quem trabalha com marketing digital há tanto tempo a não ser o fato, importantíssimo, que o assunto não está no marketing e sim, nas vendas. Nada de novo também para quem trabalha com e-commerce ou com pure player digital. Mas, um universo de possibilidades para empresas de serviço e bens de consumo que, didaticamente, vou definir como “velha economia”. Sabe a boa dúvida de onde investir: focar mais em branding e desconto/promoção? A clássica distância entre vendas e marketing. Não há opção desse fosso continuar uma vez que as métricas são, cada vez mais, as mesmas para todos. Os engenheiros estão aproximando os marqueteiros e os vendedores na marra. Endurecendo, mas sem perder a ternura.

Se Kotler é papa da comunicação para os profissionais de marketing da minha geração, Aaron Ross, ex-diretor de vendas da Salesforce, autor do best seller Receita Previsível é um Jedi das vendas online. Um novo perfil de profissional está aí. Um raro pedigree no mundo publicitário e de anunciantes, mas abundante nas empresas SaaS, que trazem mentalidade de crescimento em escala, há anos valorizado pelas iniciativas de Scale-ups da Endeavor. https://endeavor.org.br/desenvolvimento-pessoal/estudo-scale-ups/

A maravilha é que não precisa estar somente em SaaS. Empresas de qualquer porte e distantes da área de tecnologia podem e devem aproveitar o que genericamente, repetidamente, em todo lugar (!) atende pelo nome de transformação digital.

Pode também no B2B? Pode e deve! Como a maioria das empresas B2B de grande porte não tem um histórico de comunicação e presença digital, o papel está quase que em branco. Não há vícios, não há pré-conceitos. E, como tenho presenciado, muita gente sênior está à frente desse desafio que une marca, vendas e digital. Resultado: gente inteligente, que sabe o que não sabe e que precisa correr atrás do prejuízo.

Vejo um imenso potencial: a) empresas B2B cheias de assunto para contar (inovação,  transformação, investimentos), b) tecnologia que traz escala e segmentação como nunca antes foi possível, c) profissionais sêniores no leme e d) cultura empresarial muito aberta à inovação. Fisicamente já nota-se essa abertura do mindset: os escritórios mais legais “à lá Google que estive recentemente são de empresas B2B como TOTVS, Idexo, Serasa-Experian, DOW, Votorantim. Aliás, esse último exemplo, um dos mais recentes casos de comunicação moderna, bem-feita e grandiosa em virtude dos 100 anos da empresa. Idem na Braskem e GE, referência em conteúdo absurdamente bem pensado e executado.

BH, Floripa, Aaron Ross, B2B, SaaS…muita novidade pela frente!

(*) Paulo Loeb é sócio fundador da fbiz e responsável pela área B2B da agência