Conhecer, combinar e personalizar: passos fundamentais para o varejo atual

Guilherme Fernandes e Caio Bretones
6 de outubro de 2016 - 9h02

Por Caio Bretones (*)

Se compararmos o mercado de hoje com o de dez anos atrás, muita coisa mudou. A adoção de beacons, modalidades diferenciadas de vendas e disparidade de preços entre plataformas segregou o público consumidor em categorias diversas e dificultou a vida dos varejistas para atingir os clientes, principalmente os millenials, geração altamente conectada a apetrechos digitais. Além do mais, a facilidade das compras online também enfraqueceu o comércio físico, criando uma rixa entre vendedores on e offline. E agora? O que os vendedores podem fazer para potencializar a venda de seus produtos para todo tipo de público? Existem algumas medidas que podem ser efetivas:

1 – Conheça seus clientes

Atualmente, quase todo mundo tem um smartphone no bolso com aplicativos que cobrem tudo: leitura de notícias, jogatina, redes sociais e, é claro, apps das lojas favoritas. Ao unir as redes sociais e os apps de varejo, é possível retirar informações preciosas para aumentar suas vendas.

Antigamente, sempre que alguém queria comprar algo, essa pessoa ia até a loja e pegava o produto de interesse. Hoje as coisas estão diferentes. Temos o comprador multicanal, um cliente que sabe o que quer e que aproveita a melhor oportunidade para comprar o item, seja utilizando pontos acumulados, cupons, esperando datas especiais como Black Friday ou outras oportunidades vantajosas.

Já o comprador omni faz uso de todos os canais de compra possíveis, sendo ele internet ou a loja física. Ele também utiliza o Facebook e redes sociais em geral para encontrar ofertas, aproveita descontos dos banners de sites, etc.

2 – Faça das informações as suas aliadas

O que seus clientes gostam, onde moram, quais lugares frequentam, o que costumam comprar online e muitos outros dados podem ser conferidos em simples consultas em seus perfis nos apps. Em posse dessas informações, você pode pensar em promoções, ações e eventos com a cara do seu consumidor, e fazê-lo marcar presença constantemente em sua loja.

Reunir as informações e compará-las também pode indicar o que grande parte dos seus clientes gosta e assim você pode modelar sua loja física ao gosto dos compradores, aumentando a atratividade do espaço para os clientes.

3 – Combine o melhor dos mundos

Comprar online tem suas vantagens, mas adquirir produtos fisicamente ainda possui seu charme. Por que fazer o seu cliente escolher se ele pode ter os dois?

Uma estratégia de venda bastante em alta é o BOPIS (“Buy Online Pickup In Store”, ou “Compre online e retire na loja”, em tradução livre), uma modalidade que permite que o cliente compre seus itens no conforto de sua casa, mas retire os produtos direto na loja quando for mais conveniente. Além de economizar no frete (que, às vezes, pode ser um processo mais demorado do que pegar o item na loja), o varejista tem a oportunidade de impactar o comprador com ações, promoções e tratamento especial, processos que podem ser convertidos em vendas de mais itens.

4 – Personalize a experiência do consumidor

Cada cliente é único e a sua estratégia de venda também deve ser. Novamente, faça das informações do comprador a sua carta coringa. Se o seu cliente gosta de séries, oferecer opções de boxes com opções de pagamento diferenciado pode ser interessante. Se você percebe que um cliente só faz compras em saldões e eventos especiais, mandar cupons de descontos pode fazê-lo aumentar a frequência de compras na loja.

Outro passo interessante é converter o comprador online em físico e o físico em online. Caso o cliente sempre bata cartão na loja, ofereça descontos caso ele utilize o app da loja, e vice-versa. Unir todas as opções de venda para dar o melhor atendimento ao cliente é sempre o melhor.

(*) Caio Bretones é fundador e CEO da Mobile2You