Dez dicas para aumentar as vendas na Black Friday

14 de outubro de 2016 - 16h03

Fernando Tassinari*

A Black Friday, marcada para 25 de novembro, deve repetir o bom desempenho de 2015 e alavancar o comércio eletrônico brasileiro neste final de ano. Segundo pesquisa divulgada pela Ebit, 84% dos consumidores irão aproveitar os descontos da sexta-feira, o que irá gerar, somente na data, um faturamento de R$ 2,1 bilhões, um crescimento de 30% na comparação com a Black Friday de 2015.

A expectativa do mercado de publicidade on-line para a data é bastante positiva. Com o real mais forte e a tendência de retomada da economia, a concorrência pela atenção dos consumidores será bem acirrada e os varejistas precisam estar preparados em todas as plataformas para impactar e engajar os consumidores nos PCs ou em dispositivos móveis, que a cada ano são mais utilizados pelos consumidores para aproveitar as promoções da Black Friday. No ano passado, também segundo a E-bit, o mobile já representou 11% dos pedidos.

Traçar uma estratégia multicanal se tornou então essencial para conseguir um retorno positivo do investimento na mídia online, tendência confirmada pelo estudo H1 2016 State of Mobile Commerce Report, da Criteo, divulgado recentemente, que indicou crescimento de 70% nas transações feitas via mobile no Brasil no primeiro semestre deste ano em comparação ao mesmo período de 2015.

O relatório mostra também que os aplicativos são os canais mais eficientes para geração de vendas nesse ambiente. Além disso, identificou que os apps dominam em todos os estágios do funil de compra e convertem três vezes mais que a navegação em mobile browsers.

Como já aconteceu nas edições anteriores, os consumidores irão aproveitar a Black Friday para antecipar as compras de Natal. Por isso, é importante que os anunciantes ampliem seus investimentos nas semanas anteriores, já que os consumidores começam a pesquisar preços até 30 dias.

Se o varejista não tiver um plano de mídia agressivo em campanhas de CPC para este período, pode perder boas oportunidades de aquecer as vendas em uma das melhores datas para o e-commerce.

Enumero 10 dicas para garantir boas vendas na data que está se consolidando como a mais importante do varejo:

Antecipe as campanhas. Os consumidores que não compraram nos últimos 30 dias anteriores a Black Friday têm uma representatividade importante nas vendas e costumam comprar 20% mais que os consumidores ativos. Planeje um orçamento mais agressivo para até três semanas antes dos dias de pico. Isso dará um fôlego para que consiga atender os clientes com excelência.

Trace uma estratégia multicanal. Lembre-se que o mobile segue em rota de crescimento nas vendas online e muitos consumidores usam os dispositivos móveis também para pesquisar preços e produtos antes de fechar a compra no PC.

Desenvolva um app. Além de um site responsivo, ter um app pode ser decisivo para vender mais que a concorrência. Cuide bem da usabilidade e de oferecer recursos que garantam uma boa experiência no mobile. Um bom app pode trazer o consumidor de volta e gerar vendas recorrentes.

Certifique-se de que seus catálogos de ofertas estão atualizados e que contenham opções tanto de produtos únicos como os populares.

Gerencie constantemente os CPCs para estar com o estoque preparado para o pico de vendas.

Prepare seus servidores para receber um tráfego intenso de consumidores.

Mantenha constantemente os preços e quantidades de produtos atualizados para minimizar frustrações no pós-venda.

Tenha em mente que os usuários ainda estão buscando bons preços até o último segundo antes de concluir a transação. Por isso, a oferta de benefícios como frete gratuito e entrega expressa podem ser diferenciais importantes para garantir as vendas.

Vincule os investimentos de aquisição e branding (como search) com canais direcionados à conversão, como display retargeting. Isso amplia a visibilidade da loja virtual e aumentas as chances de vender mais.

Continue investindo. Logo após a Black Friday também é importante manter os investimentos por conta da Cyber Monday, que também registrou vendas elevadas no ano passado.

*Fernando Tassinari é diretor geral da Criteo no Brasil