Inbound ou Outbound Marketing? Na dúvida, faça os dois

13 de outubro de 2014 - 9h59

POR RENATO GOSLING
Diretor da Prospecta

Recentemente fiz uma palestra para cerca de 40 pessoas em um tradicional restaurante de São Paulo a convite de uma multinacional de tecnologia. A plateia era composta por gestores de vendas e marketing de grandes empresas e o tema era sobre o tripé de novos negócios que venho defendendo: prospecção, follow-up e networking. Em um determinado momento, pergunto “Quem sabe o que é ou já ouviu falar sobre inbound e outbound marketing”? Timidamente, três pessoas levantam “meio braço”.

Com isto, parto do princípio de que poucos sabem o que é, e muito menos como fazer inbound e outbound marketing. Porém, é bem mais simples do que muita gente que já ouviu falar. Explico:

1 – Inbound marketing é um conjunto de táticas e ferramentas de marketing usadas em sintonia para a atração sistematizada de novos leads e prospects, e sua decorrente conversão em novos clientes e mais vendas.

Significa realizar uma série de novas atividades, alterações e ajustes no processo de marketing com o objetivo de atrair, converter, se relacionar e analisar os possíveis clientes, incrementando significativamente o fluxo de vendas de uma empresa.

Na prática, costumo dizer que significa a empresa mostrar autoridade no assunto do seu business para atrair seus potenciais clientes, tudo isto através do marketing digital.

Tenho um cliente inovador que há alguns anos pratica muito bem inbound marketing. Isto quer dizer que marketing “serve" vendas, ou seja, os vendedores não pegam no telefone para prospectar. Faz todo sentido. Pois por meio do inbound marketing ou marketing digital focado em resultado a empresa produz informações e novidades fresquinhas do seu negócio para seus prospects. Em um segundo momento, ele começa a nutrir seu lead até que um dia esse prospect esteja pronto para comprar o serviço ou produto core da empresa, bom para ambos.

Existem dezenas de motivos para você parar, estudar e começar a praticar inbound marketing. Trago aqui alguns que considero principais e que tiro de uma parceira da Prospecta, a Rock Content:

-Marketing de conteúdo custa 62% menos que o tradicional e gera três vezes mais leads

-Empresas que utilizam de estratégia inbound marketing para geração de leads têm um custo por lead de 13% menor

-Empresas que utilizam inbound marketing têm uma economia média de US$ 14,00 por novo cliente

– 72% dos profissionais de marketing pensam que conteúdo produzido pela marca é mais eficiente que anúncios em revistas e 69% dizem que retorno é maior que mala direta e PR

– 41% dos profissionais de marketing afirmam que marketing de conteúdo gera ROI positivo

O que se discute muito no mercado hoje em dia é automação do marketing, que é falar com os prospects de uma forma personalizada e escalável. A automação de marketing é um estágio bem avançado. Com isto, prefiro compartilhar com vocês o básico e não menos importante as quatro fases distintas do inbound marketing ou marketing digital focado em resultados:

1. Atrair;
2. Converter;
3. Relacionar;
4. Analisar.

Cada uma delas possui uma função específica com o objetivo de levar o cliente do topo para o fundo do funil de vendas.

No funil de vendas, você visualiza o resultado da sua campanha de marketing digital revertido em vendas. Com este relatório, você acompanha quais são as fontes de tráfego que mais geram novos negócios a você.

2 – Outbound Marketing significa buscar estabelecer contatos diretos com potenciais clientes da empresa, conforme a definição dos segmentos e mercados prioritários.

Significa a realização de um trabalho “cirúrgico” e ativo de aproximação da empresa com o mercado e de abertura de oportunidades junto aos mais indicados profissionais dentro dos clientes potenciais, nos segmentos de mercado definidos estrategicamente pela empresa.

O canal mais utilizado para outbound marketing é a pesquisa online e a definição do "customer profile". Existem várias ferramentas como o SalesLoft, LeadGenius & Carburetor que ajudam empresas neste processo. Transitar e fazer bons contatos em eventos aliado com o LinkedIn também são ótimas formas de praticar o outbound markeitng.

Como o inbound marketing, há também dezenas de motivos para você parar, estudar e começar a praticar outbound marketing, algumas razões:

– Nada substituirá o método tradicional, o olho no olho, a confiança e profundidade entre relações interpessoais

– Outbound feito junto ao inbound marketing potencializa muito o retorno do trabalho de conquista de novos clientes

– A qualificação de leads no outbound marketing (contatos com executivos de alto escalão) normalmente é muito melhor e maior que no inbound marketing

– Outbound marketing costuma gerar alto fortalecimento de marca para sua empresa.

Antes de eu dizer “Separe sua verba, e faça suas metas e objetivos”, minha sugestão é: estude esses assuntos, comece a fazer, converse com quem entenda e se prepare, pois não há dúvidas de que será apenas uma questão de tempo para todos fazerem inbound e outbound marketing.

É só começar a fazer para vocês terem certeza disto.
Bons negócios.