Como falar com investidores?

19 de abril de 2022 - 12h19

(Crédito: Sketchy Bytes/ Shutter)

Existem várias maneiras de apresentar uma startup para um fundo, ou investidores. Cada uma delas exige diferentes estratégias, mas todas dependem de autoconfiança, preparo e conhecimento. Afinal este é, fundamentalmente, um processo de venda que demora, em média, seis meses se a startup estiver bem estruturada.

Você vai precisar convencer os investidores de que a startup vai conseguir resolver um problema real, grande e de uma forma melhor do que todas as outras empresas do mercado. Mas antes disso, você precisa ter consciência do caminho que pretende seguir em termos de empreendedorismo. Existe uma real necessidade de analisar onde você quer chegar com a sua startup ANTES de escolher o seu investidor. Venture capital, por exemplo, é um tipo de investimento que exige um retorno de muitas vezes o valor investido. Ou seja, a empresa precisa acelerar muito em um mercado que tenha uma enorme capacidade de expansão. Claro que, para chegar a este nível de crescimento esperado pelo fundo, o gasto de energia dos fundadores é bastante significativo. Se trabalhar por longas horas não fizer parte do seu plano, esse não é o tipo de cheque que você deve buscar, pois a exigência dos seus sócios será bem alta. Além disso, é importante que você conheça os perfis de riscos envolvidos: tanto o seu, quanto o do fundo. A cada nova rodada de investimentos, mais e mais dinheiro pode ser queimado neste processo de aceleração, ou na escalada dos negócios. Então, se você não for dormir tranquilo, pensando que a empresa ainda não conseguiu ter um resultado financeiro positivo, é melhor não enveredar por esse caminho.

Depois que você souber qual o tipo de investimento que a sua startup precisa (neste link) tem algumas reflexões interessantes sobre os tipos de investimentos disponíveis, será necessário começar a preparar a sua estratégia para abordar e falar com investidores e fundos.

Já ouviu falar de um “discurso de elevador”, ou elevator pitch? É um discurso rápido, com duração de uns trinta segundos, que precisa estar na ponta da língua. Afinal, nunca se sabe quando as oportunidades podem aparecer. Neste caso, a descrição da startup precisa ser sedutora, simples e compreensível por qualquer pessoa – mesmo que ela não tenha um conhecimento prévio da indústria. É bom que a rápida conversa termine sempre com um gostinho de “quero mais”, deixando os potenciais investidores com o desejo de marcar um café e entender melhor o que esta startup pode oferecer.

Um esquema básico que funciona muito bem é responder às seguintes perguntas:
1. O que a startup faz?
2. Qual o problema que ela resolve?
3. Por que é diferente das demais?

Já ouvi vários elevator pitches, especialmente nos elevadores do Cubo (hub de inovação em São Paulo). Se feito de forma rápida e simples, de um jeito leve e sem pressão, pode ser o início de uma boa conversa de investimento. Ah! Não esqueça de pedir o contato da pessoa com quem você está falando para poder marcar aquele café depois.

Em um segundo encontro, não esqueça de fazer a lição de casa e entender qual o padrão de investimento dos investidores com quem você vai falar. Entender como se comportam nas empresas em que já investiram, se são mega-envolvidos, ou se apenas fazem um cheque e pedem métricas de tempos em tempos. Mapeie, também, os investimentos do fundo e entenda se eles já investiram em empresas concorrentes e se têm uma tese de investimento no segmento de atuação da sua startup. Pesquise e estude entrevistas, podcasts, artigos… tem muito material na web e você pode aprender bastante sobre os investidores antes da conversa. Aprenda o máximo que conseguir sobre as pessoas com quem vai falar.

O que você precisa saber:
1. Esses investidores já conhecem e investiram nesse segmento antes?
2. Qual o nível de experiência deles e qual o nível de engajamento com seus investimentos?
3. Verifique a estratégia e visão de resultado do fundo. O foco é financeiro, estratégico, de escala, de impacto?
4. O que esse grupo de investidores valoriza? Ideias disruptivas, impacto social, excelente governança, conhecimento prévio de mercado?
5. Qual o mandato do fundo? Por exemplo: fazem biotech? Agritech? Precisam de um retorno financeiro muito alto? Podem investir em games, cannabis?
6. O fundo está adequado ao estágio de investimento que a sua startup precisa?

Se você vai falar sobre a sua startup de uma maneira mais formal, ou seja, em uma apresentação para um comitê de investimentos de um fundo, por exemplo, a estratégia de preparo envolve todas as etapas anteriores e mais: a startup deve preparar um pitch deck para apresentar sua empresa a potenciais investidores. Este material geralmente consiste em quinze a vinte slides e precisa responder às seguintes perguntas:

O que a startup faz?
Como vai criar valor?
Porque o fundo deve investir nela?

A apresentação precisa seguir uma linha de raciocínio lógica, como se uma estória estivesse sendo contada. Dados e estatísticas são apresentados logo de início, mas precisam ser o mais realistas possível e bem transparentes. O time precisa estar apto a explicar de onde os dado vieram e porque acreditam que estes números são os corretos para embasar todo o plano de negócios. Entender o raciocínio por trás dos números é muito importante. Não “maquie” os dados – é mais importante para os investidores entenderem como você vai atingir o seu objetivo do que analisar o retrato do atual momento atual da sua startup. A apresentação de um pitch deck tem por objetivo conquistar a confiança dos investidores e mostrar que existe um caminho de aumento de valor a ser explorado, por isso, tome muito cuidado com dados equivocados.

Além disso, especifique qual o modelo de negócios, ou seja, demonstrar como a sua empresa vai ganhar dinheiro e trazer excelentes resultados para seus investidores é essencial, mas isto precisa ser apresentado de uma maneira simples. Não vale a pena explicar com muitos detalhes, até porque, provavelmente, os investidores farão perguntas a respeito. Foque em mostrar como irá conquistar clientes e porquê você acha que haverá demanda para o produto ou serviço. Não se preocupe se a sua empresa ainda não tem receita, ou seja, está no estágio de pré receita – vários modelos são assim mesmo – o importante é mostrar um caminho claro de monetização.

Por fim, claro que você não vai fazer tudo sozinho, não é? Essencial que você inclua quem são as pessoas que vão ajudar a construir esta empresa e que possuem as habilidades complementares e necessárias para fazer a startup chegar até a próxima fase.

Mais dicas:

Se você tiver trinta minutos para apresentar a sua startup, deixe pelo menos metade do tempo para perguntas dos investidores.

Tenha um backup: não apenas da apresentação, mas também de quem irá apresentar.
Esteja preparado tanto para as perguntas difíceis como para as percepções diferentes das suas. É natural que exista uma diferença de expectativa entre investidor e fundadores.
Honestidade constrói confiança e credibilidade: se não souber a resposta para uma pergunta fique tranquilo, ninguém sabe tudo. Anote, e retorne depois com a resposta.
O primeiro pitch não será o melhor: existe um aperfeiçoamento natural a cada apresentação.
Pratique muito, com investidores e não investidores também: diferentes ângulos e pontos de vista podem ajudar a construir uma história ainda mais interessante.

… e, se você receber uma oferta de investimento de um fundo que não era a sua primeira escolha, engula o orgulho e procure novamente aqueles investidores dos seus sonhos. Informe as condições da oferta recebida, pois sempre existe a chance de uma nova conversa.

Esteja preparado para as oportunidades que cruzarem o seu caminho!