Regras de comunicação que esquecemos… e quebramos a cara

Você já perguntou à sua equipe o que a motiva? Já fez pesquisa de clima, alinhamentos 1:1, feedback 360? Ótimo!

Agora vem a notícia desconfortável. Boa parte do que as pessoas responderam não corresponde à realidade. Não porque mentiram de propósito, mas porque genuinamente não sabem por que fazem o que fazem.

Nancy Harhut é especialista em ciência comportamental aplicada à comunicação, ou seja, estuda como o cérebro humano toma decisões e como isso afeta a forma como nos comunicamos. A tese de nancy é desconcertante, uma vez que ela defende que as pessoas dizem uma coisa e fazem outra. Isso porque cerca de 95% das decisões acontecem no subconsciente. A história que as pessoas contam depois é uma reconstrução da própria memória, carregada de racionalizações.

O que isso muda para quem lidera? Muda tudo.

Se você comunica uma visão esperando que as pessoas processem racionalmente e decidam aderir, está apostando naqueles 5% conscientes. O que move pessoas, na prática, é bem diferente do que elas dizem que as move.

Por isso, após assistir a sua palestra no maior fesival de inovação do mundo, elenquei algumas situações que a ciência já sabe e que líderes continuam a ignorar. Vamos a elas:

Perda motiva mais que ganho. Duas vezes mais, segundo pesquisas. Quando você só comunica o benefício do projeto novo, está usando metade do motor. A pergunta “o que perdemos se não fizermos isso?” é tão legítima quanto “o que ganhamos se fizermos?”

Menos informação funciona melhor. A tendência de todo líder é adicionar contexto, detalhar, explicar. O resultado? As pessoas param de ler na metade.

Linguagem concreta gera ação. Linguagem vaga gera paralisia. “Precisamos evoluir nossa cultura” não diz nada. “Até dezembro, quero que cada gestor tenha feito pelo menos três conversas de carreira com o time” diz muito mais. A imagem mental que você cria na cabeça das pessoas já é metade do trabalho feito.

Identidade molda comportamento. Quando você lembra alguém de quem ela é, com frases como “você é exatamente o tipo de pessoa que resolve esse tipo de problema”, ela tende a agir de acordo.

É ativação, não manipulação. Líderes que nomeiam as qualidades do time antes de pedir algo criam consistência. Imagine então o que acontece quando você desqualifica alguém…

As pessoas fazem o que as pessoas parecidas com elas fazem. As pessoas seguem o que os pares fazem, acima do que você manda ou do que o manual diz. Isso coloca uma responsabilidade enorme sobre quem você escolhe como referência, qual comportamento celebra publicamente e qual história decide contar.

A boa notícia? Tudo isso é comunicação. E comunicação se aprende, se testa, se ajusta.

A má notícia? Você não pode mais alegar que não sabia. Fica a dica!