Sai B2B, entra Business2Human. And rock on!

Pyr Marcondes
9 de maio de 2019 - 11h19

Paulo Loeb descobriu o b2b meio assim que por acaso e encontrou nessa descoberta toda uma nova área de negócios para sua fbiz, que agora tem um braço apropriadamente denominado b2biz.

Nessa descoberta, o Paulo também sacou que, atrás de cada decisão de negócio existe um ser humano, e aí apostou firme no conceito de Business to Human, ou B2H.

Sabiamente descobtriu também que o tal B2B não é uma coisa só. E criou algumas categorias para endereçar suas diferenciações, entre elas o B2B Industrial, para os grandes conglomerados da indústria, em que reputação é chave; B2B2C, em que o consumidor entra na equação lá no final da cadeia, em que influência é o driver; B2B , para as paltaformas de tecnologia em que a distribuição e a receita estão fundamentadas no modelo de software as a service, ambiente que que o crescimento em escala é vital; e ainda o B2B2 Many, em que os serviços e produtos atingem uma imensa massa de muitos outros pequenos negócios, em que segmentação é primordial.

São achados de quem, como ele e sua nova unidade de negócios, mergulha fundo, num oceano que, por enquanto, como não há muitas agências atuando nele, segue sendo azul.

Nesse mergulho, Loeb descobriu ainda que há ferramentas que anabolizam esses negócios todos, como o Account Based Marketing, a geração permanente e alimentada de leads, a relevância dos eventos corporativos, além de uma comunicação publicitária criativa, sim, porque não, e o uso de canais de mídia não convencionais, mas altamente eficientes para as companhias e seus objetivos b2b.

O livro conta alguns cases dos atuais clientes da B2Biz, entre eles, Totvs (o pioneiro), Brasken, G&E, Catho, Embratel, Siemens, Comgás, entre outras.

Tive a honra de escrever a apresentação do livro. Abaixo, reproduzo esse texto, para explicar ainda um pouco mais porque o livro do Loeb é boa leitura (lá mais abaixo você encontrará o link para baixar a obra):

Todo negócio, antes de ser B2C, é B2B.

Nenhuma empresa existe só. Depende e se inter-relaciona com um ecossistema próprio de fornecedores e alianças estratégicas, que lhe dá consistência e estrutura para elaborar o que se propõe a oferecer ao mercado.

Em verdade, as empresas, mesmo as que vendem produtos e serviços ao consumidor final, seguem sendo B2B o tempo todo. É uma armadilha conceitual, uma determinante existencial.

Mas há todo um conjunto de empresas que não vende nada ao que chamamos de consumidor final, nós, nos supermercados.

Essas empresas eminente e essencialmente B2B vivem uma espécie de realidade paralela a do grande ambiente de consumo. Operam por regras próprias de negócios e vendem ou compram serviços, suprimentos ou produtos de e para outras companhias.

Esse ambiente viabiliza toda a cadeia de produção e distribuição de bens e serviços que conhecemos. E por atuar sobre códigos e normas que lhe são características, demandam igualmente um olhar e uma abordagem de negócios bastante particular.

Foi esse mundo business to business, onde negócios vivem diretamente de outros negócios, que Paulo Loeb como que “descobriu” de alguns anos para cá. Não porque nunca houvesse imaginado sua existência, já que como empreendedor e empresário sempre soube que ele estava lá. Mas para ele, assim como para a maior parte das empresas e profissionais da indústria do marketing e da comunicação, esse mundo paralelo ficava sempre lá, no seu renitente paralelismo. E boas.

A sacada do Loeb foi, primeiro, perceber que esse é o olhar de quem se contenta em ver apenas a ponta do iceberg; depois, ter decidido, ele e a unidade de negócios que montou na sua fbiz, olhar ali mais em baixo. E não é que havia ouro lá?

A proposta da fbiz, capitaneada pelo Paulo, é atender com a especificidade que o mundo B2B demanda, essas empresas em suas necessidades estratégicas de negócios, planejamento mercadológico e, por que não, marketing e comunicação.

A aparente contradição que descobrimos quando mergulhamos mais fundo nesse setor, como o Loeb fez, é que, sendo sempre verdadeiras as premissas de diferenciação e especificidade que descrevemos até aqui, esse ambiente de negócios exibe também semelhanças surpreendentes com o mundo da venda de sabonetes.

Isso porque atrás de cada corporação existem pessoas tomando decisões. Existem demandas a serem atendidas. É preciso, como num comercial da Globo, exibir as features do produto para um público interessado (ou não) em compra-lo. São usadas técnicas e estratégias que guardam mais proximidade do que distâncias daquelas técnicas e estratégias utilizadas no mundo de consumo lá fora.

O pulo do gato para quem se aventura nesse ambiente para prestar serviços de comunicação e marketing é, primeiro, perceber todas essas diferenças e semelhanças. Depois, dominar a arte de estruturá-las com propriedade, para oferece-las com proficiência. Abrir mão de algumas premissas de charme e sedução tão típicas do universo do consumo final, para entender e apropriar-se devidamente de ofertas bem mais técnicas e de aplicação prioritariamente profissional.

Seu comprador, do lado de lá, foi preparado e treinado para negociar. Tende a ser mais “frio”, embora siga sendo gente.

Loeb foi descobrindo e dominando essas novas (para ele) entranhas dos negócios B2B e sua unidade de negócios na fbiz é hoje um sucesso.

Aprendeu tanto o Loeb, que generoso como sempre foi, resolveu compartilhar seu aprendizado. Esse seu desejo de compartilhamento tomou forma neste material que você está tendo contato agora. Um estudo, por um lado, um guia, por outro, uma aula, por outro ainda.

Não vou aqui dar spoilers sobre o que você vai ler. Há, sem dúvida, uma beleza maior quando se descobre o que os conteúdos nos reservam como se fossem surpresas. Gostamos de surpresas.

O que, sim, vou adiantar a você aqui, é que se trata do primeiro e mais bem estruturado documento na literatura de negócios do Brasil a abordar com o conhecimento, o detalhe, a profundidade e a abrangência devidas esse tal mundo B2B, na ótica de quem atua com marketing e comunicação.

Sendo assim, por óbvio, é leitura obrigatória para todos que atuam na área, e também para executivos e empresários de todos os setores, porque ninguém vive sem saber fazer negócios com outros negócios.

B2B rocks. Let´s rock on!

Clique aqui para baixar o PDF do livro