Como criar segmentação para gerar leads qualificados.

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15 de agosto de 2017 - 14h12

Por Jean Vidal (*)

Para que possamos conversar sobre Lead Qualificado, tema desse artigo, é importante que você tenha alguns conceitos claros. Entre eles, estes dois são vitais:

– O que é um Lead?
– E o que é um funil de vendas no Inbound Marketing?

Mas se você já está careca de saber sobre esses assuntos, podemos ir em frente e nos concentrarmos em como determinar, para sua empresa, o que é um Lead Qualificado.

Por isso, no artigo de hoje, vamos mostrar exemplos de qualificação de Lead e como configurar a segmentação para aparecer no funil do seu RD Station. Confira!

O que é um Lead Qualificado?

O Lead para o Inbound Marketing é um contato, alguém que deixou informações em determinado formulário do seu site. Com essas informações (como nome, e-mail e talvez até telefone), sua empresa tem um ativo de Marketing Digital, ou seja, pessoas que ela pode alcançar com suas mensagens (e-mail marketing, nutrição, etc) e gerar um relacionamento.

Assim, se no começo do funil temos os Leads, na outra ponta do funil temos os Leads MQL (que são os Leads que foram qualificados pelo Marketing, tem perfil – estão próximos de ser a Persona da sua empresa – e apesar de não solicitaram atendimento já vale uma abordagem de vendas), além dos Leads SQL (que são os Leads qualificados por vendas – Sales – que já solicitaram atendimento e tem perfil).

Então onde que entram os Leads Qualificados? No meio, entre Leads e MQL>SQL.

Em outras palavras, o Lead Qualificado são Leads que sua empresa já identificou que fizeram algo, ou tem alguma necessidade / característica, que está próximo do ponto principal para a sua venda. Talvez ainda não estão apaixonados pelo seu marketing / conteúdo (que é o caso do MQL), mas já avançaram um ponto nesse funil de vendas.

Desse modo, a pergunta central é justamente “qual é a dor que a sua empresa resolve?”. Ter claro essa dor, aliado com o “pra quem” (Personas), será o caminho certo para identificar Leads Qualificados.

Sim, lendo assim parece ser fácil de criar e quando for montar para sua empresa é comum não conseguir definir tão rápido esse ponto. Isso acontece porque o Lead Qualificado, na metodologia do Inbound Marketing, é a parte mais “aberta”, é a que não tem “receita de bolo” dentro do método, afinal é o Lead Qualificado para minha empresa, que não é o mesmo que é para sua.

Particularmente, eu recomendo que envolva a sua equipe comercial nessa definição. Se você tiver um SDR (do inglê Sales Development Representative) que é um representante que avalia cada Lead antes de marcar um MQL ou SQL e mandar pro processo de vendas, é importante também a participação dele no debate.

Entenda, ter o Lead Qualificado será a lista para dar atenção e potencializar a quantidade de contatos bons que estão mandando para a equipe comercial.

Exemplos de Leads Qualificados?

Para exemplificar, vou tentar trazer alguns exemplos práticos de Lead Qualificado. O principal é o nosso próprio registro de Lead Qualificado, como mostro aqui:

Qual a dor que a Conexorama resolve?
Nós unificamos e gerenciamos as “pontas”. Em outras palavras, para fechar com a Conexorama a sua empresa precisará de uma conta no RD Station, um processo (interno ou terceirizado de produção de conteúdo) e a verba de Publicidade Online (AdWords e FaceAds). Logo, iremos desenvolver o funil (Visitantes > Leads > Oportunidades) unificando essas “pontas”.

O que é um Lead Qualificado para Conexorama?
Pra gente, se sua empresa tiver já uma conta com um Software de Automação e tiver uma empresa produtora de conteúdo será sinal que você já investe (ou está começando a invesitr) no Inbound Marketing. Logo é Qualificado, já entendeu o quanto será bom pra sua empresa.

Esse Lead Qualificado talvez ainda não seja um MQL (apaixonado pelo conteúdo da Conexorama, considerando nossa empresa como autoridade) e ainda não será um SQL (não solicitou atendimento) mas posso manter essa lista separada e ficar acompanhando, puxando um e outro pra abordagem de vendas.

Mas falar da gente é um pouco mais fácil, então vamos gerar outro exemplo, que é um cliente nosso que tem um software para cadeia de suprimentos de importação e distribuição de OPME (Órteses, Próteses e Materiais Especiais). Então o que é um Lead Qualificado nesse caso?

Novamente, vai da dor (o que a empresa vende) x Persona. Pra eles, pode ser até um cargo (que signifique o público) versus o cruzamento da informação se tem um software ou se estão buscando algo assim. Outro modo de encarar como qualificado é identificar empresa do setor que precisam se adequar às normas da ANVISA.

Viu como é “suave”, vai de cada empresa, de cada processo de vendas.
Começou a fazer sentido pra você?

Se quiser mais exemplos, algo voltado para sua empresa, deixe um comentário que prometo tentar ajudar sobre o que seria o “qualificado” para você.

Como configurar a segmentação de Lead Qualificado:

Primeiro, as perguntas que você faz nas suas Landing Pages precisam refletir a busca dessas informações que comentamos anteriormente, por isso indicamos muito trabalhar com alguns formatos chave de Landing Pages.

Vou continuar no exemplo da Conexorama para mostrar que o que perguntamos.

Na nossa Landing Page de Conversão, temos duas perguntas que são chave nesse processo:

A primeira onde perguntamos sobre quem produz o conteúdo:

E a segunda sobre software de automação:

*Observe que são perguntas fechadas, com respostas prontas para selecionar. Isso é importante para a segmentação, como mostramos a seguir.

Cada resposta me passa uma noção do quanto a empresa está mais propensa / organizada para o Inbound Marketing, e assim já posso cruzar e considerar alguns como Lead Qualificado.

Feito essa perguntas, posso agora no RD Station, criar uma segmentação, que chamei de Lead Qualificado (particularmente, por boas práticas dentro do RD, sempre coloco adjunto no nome o que é pra gente o Lead Qualificado).

Aqui você pode estar se perguntando: “Mas você não tinha citado que era importante entender se o Lead investe em Publicidade Online?” Sim, faz parte da nossa qualificação. Contudo, no processo de vendas, ficou claro pra gente que todas as empresas que orçam com a gente já fazem ou estão dispostas ao investimento em Ads, logo não preciso perguntar isso.

Na configuração dentro do RD, basta criar os cruzamentos, por exemplo:

Nesse caso, como temos algumas situações, crio grupos considerando que pode ser Contentools + RD, ou Contentools + Outro software, e por aí vai. Comento isso para entender que quanto maior for  a quantidade de respostas prontas nas suas perguntas, maior será o trabalho de criar a segmentação.

Uma vez criada essa segmentação, criamos uma automação para mudar o estágio do Lead para Lead Qualificado, como mostro no print:

E sim, além de alterar o estágio, indico que adicione uma tag, ajudará em outros cruzamentos de segmentações, e ainda, é válido começar uma nutrição com esses Leads.

E você, já registrou o que é um Lead Qualificado no seu Inbound Marketing? Deixe um comentário para continuarmos conversando.