Como pulverizar a venda e reduzir dependência de grandes clientes

25 de novembro de 2015 - 2h01

(*) Por Mauricio Di Bonifacio

Quando a indústria, e aqui leia-se também importadores, distribuidores e atacadistas, falam em aumentar suas vendas, podemos imaginar dois caminhos principais: vender mais para os atuais clientes ou conquistar novos. Vamos abordar aqui nesse artigo o segundo item: como vender mais tendo como alvo conquistar novos clientes.

Muitas empresas acabam focando nos grandes clientes porque é mais fácil lidar com poucos clientes que gerem maior valor de negócios e porque ter uma carteira com muitos clientes que fazem pedidos pequenos tem o problema sério de custos.

Vender pouco para muita gente gera um alto custo comercial com as equipes de vendas, sejam internas ou representantes, além do custo com processamento de pedidos e logística. Fora o fato de que, por estarmos em um País de dimensões continentais, temos um problema ainda mais sério de abrangência geográfica e, com isso, custos de deslocamento da equipe comercial. Todos estes fatores nos levam para uma situação em que muitos clientes não são economicamente viáveis. O custo da venda não compensa o valor do pedido ou lucro gerado e esses clientes acabam sendo deixados para o plano B.

Porém, o total do volume movimentado por esses pequenos clientes em hipótese alguma pode ser desprezado. Veja o caso do varejo de alimentos. Mais da metade do volume de vendas está concentrada nas grandes redes varejistas. Mas, quando olhamos o perfil das empresas, cerca de 85% dos varejistas são compostos por micro, pequenas e médias empresas. O grande desafio das empresas que atuam na venda e distribuição dos produtos é chegar nesses clientes. Quanto menor ou mais distante dos grandes centros for a cidade, menor é a penetração de mercado das grandes redes varejistas e maior é o domínio do varejista regional de pequeno porte.

Outro problema que existe nas estratégias de vendas focadas no grande varejo é a dependência deles no volume de vendas e a baixa margem, já que são negociações muito mais agressivas de preços e prazos de pagamento.

Então, como uma indústria pode pulverizar sua carteira de clientes, reduzir a dependência dos grandes varejistas e aumentar a margem de lucro em melhores negociações? A resposta está no uso inovador e efetivo de soluções tecnológicas que gerem novos modelos de negócios, novos canais de venda e consigam vender mais para clientes sem um respectivo aumento de custos.

Estamos falando aqui de e-commerce B2B. Empresas que estão adotando estratégias de venda online através de iniciativas de e-commerce conseguem chegar aos clientes distantes geograficamente, nos clientes que têm baixo retorno no custo-benefício e clientes que façam pedidos menores e mais esporádicos. Da mesma forma que o varejo se reinventou com o e-commerce, agora é a vez da indústria inovar e entrar neste mundo.

(*) Mauricio Di Bonifacio é sócio fundador da Vertis