Já ouviu falar em KBI? Não falei KPI, disse KBI!

4 de outubro de 2018 - 14h35

Créditos: farakos/iStock

No meu último artigo — Quer ter uma empresa inovadora, comece por você —, abordei como ponto principal a mudança de mindset, ou seja, se não mudar a sua forma de pensar, como ter uma empresa inovadora? Abordei também o perfil e as principais atitudes dos profissionais mais inovadores e terminei falando sobre o pouco conhecido KBI — key behavior indicator. Afinal, o que é isso?

Conversando com muitos colegas de profissão (coisa que adoro fazer), percebi que a maior parte deles tem as mesmas reclamações e frustrações: “Gero leads pra caramba, mas os caras não convertem”, “gero fluxo pra caramba na loja, mas os caras não vendem”, “fiz uma campanha cujo resultado de acesso foi muito bom, mas as vendas foram fracas”. Então, o que falta para que todo esse esforço valha a pena e alcancemos os resultados desejados estabelecidos pelos KPIs?

É nessa hora que entra, ou melhor, que falta, o tão aguardado KBI — o indicador chave de comportamento. Esse é um fator que vem antes e é determinante para alcançar os KPIs. Afinal, se você não tiver o comportamento correto para alcançar o resultado, de nada adianta. Por isso, a receita do bolo é essa: estar atento ao comportamento mais adequado para atingir o resultado desejado.

Em uma campanha onde o KPI é baseado na geração de lead para o lançamento de um empreendimento no mercado imobiliário, por exemplo, o mídia online planejou uma campanha maravilhosa, bem segmentada. As artes entregues pela criação performaram muito com cliques e mais cliques e tivemos muitos leads gerados para o cliente.

Após o “sucesso”, na maioria das vezes os corretores ligam e te convidam para conhecer o estande de lançamento. E essa ligação não traz valor algum, pois a equipe de vendas não usou o comportamento adequado ao contatar o seu “possível futuro cliente”. Isso acontece no mercado imobiliário, financeiro e tantos outros. A sua equipe de vendas precisa ter um comportamento mais estratégico, inteligente — utilizar a tecnologia disponível para compreender a fundo qual é o momento do seu cliente nessa “busca”. Ele está prestes a comprar/alugar um imóvel? Ele está ainda na fase de análise? Quais são os hábitos, onde mora? É casado, solteiro, tem filhos? Entenda seu estilo de vida. Todas essas informações ajudam na hora de abordá-lo novamente.

Dei o exemplo clássico de imóveis, pois acredito que muitos de vocês já passaram por isso. Uma vez clicado no “conheça mais sobre esse imóvel”, nunca mais sairá do mailing e de tantos outros que irão aparecer pelos próximos dez anos.

Para finalizar, aí vão algumas dicas práticas:

1º. Identifique os KPIs para as áreas

2º. Identifique o comportamento crítico (ou o mau comportamento) que está prejudicando o alcance dos KPIs

3º. Conheça o target, estude a fundo

4º. Mude os vícios que impedem que o clique e lead gerado se revertam em vendas

Vivemos o momento em que toda cadeia de uma empresa, desde o vice-presidente de marketing até a equipe comercial, precisa estar alinhada. Discursos ensaiados já não são mais suficientes. Dizem por aí que a inteligência artificial irá nos substituir, eu discordo. Precisamos ser mais humanos, fazer o bom e velho tête-à-tête, munidos de informações que façam sentido aos públicos que queremos atingir.

*Crédito da foto no topo: Vedanti/Pexels