Buscapé muda modelo de negócios e vira marketplace

Luiz Gustavo Pacete
26 de maio de 2017 - 9h04

Fundado há 17 anos e uma das primeiras startups de sucesso do Brasil, o site Buscapé, que criou a base de seus negócios em comparação de preços e receitas de mídia, passa a atuar com um novo modelo de negócios. Ao Meio & Mensagem, Sandoval Martins, CEO da empresa, afirma que, a partir de junho, o Buscapé torna-se um marketplace passando a atuar inicialmente com dois mil lojistas parceiros.

Sandoval Martins, CEO do Buscapé (crédito: divulgação)

Martins acredita que a base de mais de 60 milhões de visitas ao mês dá ao site a possibilidade de transformar a comparação também em conversão de vendas. “Resolvemos nossa crise existencial. O objetivo agora é converter vendas e atuar em uma área cada vez mais promissora em que o formato híbrido se sobressai”, explica. O executivo conta que esse movimento ocorreu na Naspers, grupo sul-africano dono do Buscapé, que, nos últimos anos, uniu operações de marketplace e comparadores que estavam separadas em várias regiões. Nesta entrevista, Martins explica as mudanças e a estratégia de marca do novo conceito.

Meio&Mensagem – Por que o Buscapé decidiu que o modelo de comparação de preços já não se sustentava?
Sandoval Martins – Resolvemos nossa crise existencial. Essa discussão de tomar um novo rumo de negócios começou em 2013 e 2014. Quando eu entrei no Buscapé, a Naspers já tinha vários comparadores de preços e algumas plataformas de marketplace. Naquele momento, a discussão ia nesse caminho. Como juntar os comparadores com as plataformas de marketplace? E fora do Brasil ela fez isso. Ela juntou as plataformas Allegro e Seneo, no Leste Europeu, que atuavam isoladas, e depois vendeu a nova empresa por US$ 3 bilhões. Quando olhamos para nossa base, vemos mais de 60 milhões de visitas únicas ao mês, é um número que, se comparado ao Mercado Livre, não dá para competir, mas se comparar a outros players como Submarino, Fast Shop, Americanas, mostra que é possível crescer.

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M&M – Como serão as parcerias nessa nova fase?
Martins – Temos hoje, dentro do Buscapé, cinco mil lojistas que anunciam. E já tenho fechado com dois mil lojistas que passam a atuar como marketplace. Eles já estão lá dentro e agora poderão converter comparações em vendas. Se olharmos para o nosso negócio hoje, somos uma empresa de mídia que tem anúncio, conteúdo e audiência. Mas não estávamos dando a oportunidade de conversão para os sellers e nem a experiência completa para os consumidores. O mundo do e-commerce está cada vez mais focado em conversão.

M&M – É a maior mudança nos 17 anos de existência da empresa?
Martins – Sim, mas apesar de estarmos mudando de modelo de negócios, vamos manter nossa cultura onde o comparador de preço será uma ferramenta importante neste novo processo. Serei o híbrido onde o consumidor vai encontrar do comparador de preços à finalização do processo de compras. Mantenho as duas receitas porque os players continuarão investindo em mídia. Mas o que eu quero, com tudo isso, é gerar vendas para o varejo.

M&M – Como a empresa se estruturou para essa transição?
Martins – Foi necessário ter coragem para mudar tendo em vista que implica em um baita risco. Mas se olharmos nosso histórico, vemos que isso pôde ser minimizado. O Buscapé vem se preparando há mais de um ano para isso. Montamos uma equipe com foco em e-commerce com profissionais da B2W, Cnova e do Google. O objetivo foi criar uma estrutura que se preparasse para atuar com vendas.

M&M – Quanto foi investido?
Martins- O que fizemos para suportar essa nova estrutura foi focar em aproveitar nossa rentabilidade e reverter para criar essa estrutura. Meu esforço foi em trabalhar na melhoria das margens. Sem dúvida, o fato de ter um controlador como a Naspers, que com certeza vai colocar dinheiro nessa nova fase se precisarmos de aceleração, ajuda. Não tivemos investimento pesado, mas reduzimos em despesas para investir nessa nova área. Foi algo muito em linha com o que o Mercado Livre fez há quatro anos se assumindo como marketplace e também o caminho pelo qual foi o eBay. Muitos disseram que o Buscapé estava parado e, de fato, estávamos parados, ficamos seis meses sem nenhuma novidade para estruturamos esse projeto.

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M&M – Não existe um risco de saturação com tantas plataformas de marketplace disponíveis?
Martins – Hoje, entre 7% e 8% do varejo está online. Qualquer migração do online para o off-line pode representar um negócio três vezes maior. Para se diferenciar, o primeiro objetivo é custo. Preciso construir uma plataforma que do começo ao fim seja competitiva em custos. Queremos ter o menor custo possível para as lojas. Eu trabalhei na Gol em 2004 e peguei aquela fase de estruturação de low cost da empresa. Além disso, temos 17 anos de conhecimento de varejo, o que vai ajudar a fornecer ferramentas aos nossos vendedores. Do lado do consumidor, o objetivo é construir a experiência de compra do início ao fim.

M&M – O Brasil vive um desafio logístico que também atinge o e-commerce. Como vão lidar com isso?
Martins – Inicialmente, não é nosso objetivo ter uma estrutura logística. Mas vamos acompanhar muito de perto, tendo em vista que logística é um desafio, e vamos entregar a melhor experiência possível. Juntamente com a transformação da nossa plataforma em marketplace, vamos criar o Moda IT, um marketplace de moda. Tendo em vista que na moda a experiência é diferente. E essa será uma plataforma muito mais com vocação mobile. Teremos o Buscapé, a Moda IT e o Buscapé Viagens que também vai ganhar foco.

M&M – Como será a campanha de reposicionamento do Buscapé?
Martins – Não adianta só mudar tecnologia e não anunciar esse posicionamento. Existe uma consultoria nos ajudando e não vou cometer o erro de só focar em tecnologia. Nosso novo conceito, que começa a ser divulgado a partir de julho, será “Compare e Compre” com mídia digital e meios tradicionais. E as agências envolvidas são Ketchum, JotaCom e Mirum.