B2B+B2C=B2P

Flavio Ferrari
10 de novembro de 2011 - 1h36

Em outubro de 2005 Marcelo Coutinho (Terra) e eu fizemos, em parceria, algumas apresentações sobre Comunicação Convergente, argumentando que, de certa forma, o conceito vigente de B2B (business to business) endereçava de maneira simplista a comunicação empresarial.

Se, por um lado, não dava conta de abranger a complexidade dos pontos de contato (touchpoints) dessa comunicação, de outro complicava desnecessariamente o assunto ao deixar de lado uma questão simples: quem decide a compra nas empresas é uma pessoa.

A comunicação dirigida aos executivos das empresas seria, então, um caso particular de B2C (business to consumers), onde o consumidor compra em nome de uma instituição e de acordo com as necessidades desta, mas nem por isso agindo de forma puramente racional.

Por outro lado, pareceu-nos oportuno levantar a questão de que o conceito de “consumidor” também seria restritivo. Consumir, embora importantíssimo para os negócios, é apenas um dos atos de uma pessoa.

Nosso trabalho seguia sugerindo uma visão integrada da comunicação (hoje alcunhada de holística) e um estudo mais aprofundado das dimensões da satisfação dos clientes (se bem me lembro utilizávamos o bom e velho diagrama de Kano para representar essa análise).

Em um único slide, apresentamos um raciocínio simples sobre os “touchpoints”, ampliando o conceito de “mídia”:

– Existem diversas alternativas de comunicação com o público-alvo
– O público-alvo tem várias alternativas para conhecer você, se desejar
– Comunicação integrada garante que os caminhos se cruzem de forma eficiente e consistente
A expansão das redes sociais na internet multiplicou a relevância desses pensamentos e conferiu um sentido de urgência às considerações.
No contexto atual, o que dizem de nós é tão ou mais importante do que nós dizemos.

* CEO da Unit34