Técnicas para melhorar a conversão na loja online

Pyr Marcondes e Felipe Rodrigues
8 de agosto de 2019 - 6h52

Felipe Rodrigues (*)

O maior desafio de quem opera uma loja online está, sem sombra de dúvida, na Taxa de Conversão. Esse é um indicador que aponta o percentual de visitantes únicos que, em um espaço de tempo, fez uma compra na loja virtual.

No e-commerce brasileiro, a Taxa de Conversão gira em torno de 1,5%. O índice é muito baixo se compararmos com o restante do mundo. De acordo com a Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo (SBVC), a taxa é de 4,4% em todo o mundo. No mercado britânico, chega a 4,45% e no norte-americano, a 3%. Nosso percentual acaba sendo duas vezes menor do que o mundial. Porém, isso não significa que não possamos mudar o cenário.

Antes de falar de técnicas que podem ajudar a aumentar a conversão da sua loja online, precisamos pensar em fatores que podem afetar direta ou indiretamente essa tarefa. É claro que é importante que a economia nacional melhore para que, assim, as pessoas tenham maior poder aquisitivo e possam consumir mais produtos e serviços. Também é importante avaliar o seu próprio mercado. Em quase todas as áreas existe um período do ano que representa pico de vendas, por exemplo. Outro aspecto a ser considerado é a concorrência. O que eles estão fazendo? Seus produtos são similares? Qual o seu diferencial na comparação com ele? E o que ele tem de características positivas que poderia ser considerado por você?

Depois de todas essas análises e ajustes na sua operação, podemos pensar em outros aspectos que vão ajudar no aumento da Taxa de Conversão da sua loja. Algumas opções são: investir na otimização do design e da usabilidade; avaliar o mix de produtos; criar um sistema de wishlist, para ajudar o cliente a não perder as promoções de vista; aprimorar a apresentação dos produtos, com mais qualidade em todos e descrição; acrescentar avaliação dos clientes nas páginas dos produtos; etc.

Quero me ater, no entanto, a três itens. Considero-os bastante importantes para uma boa operação de e-commerce e já acompanhei verdadeiras transformações na performance de algumas lojas que fizeram uso estratégico de ambos: uso inteligente de e-mail marketing, uma boa ferramenta de recuperação de carrinhos abandonados e fidelização de clientes utilizando cashback.

Algumas pessoas torcem o nariz à simples menção do e-mail marketing. Isso normalmente acontece quando, em experiências anteriores, a ferramenta não foi utilizada de forma eficiente.

Para começar, não adianta comprar listas de e-mails. É muito mais interessante ter um mailing com contatos qualificados, uma boa base de dados para extrair informações de forma rápida e eficiente e, então, fazer o uso inteligente dessas informações. Claro, isso vai demandar análises por parte da sua equipe a fim de entender quais são as demandas e preferências do seu cliente, quais promoções normalmente atraem sua atenção, qual a frequência com que as compras são feitas e quais são os itens que ele adquire. Também será possível entender mais sobre o ticket médio. Claro, é importante que sejam avaliados pontos como frequência de envio das mensagens, segmentação para nichos específicos de consumidores, linguagem, etc. Com informações como essas em mãos, as campanhas de e-mail marketing tendem a se tornar mais efetivas e, automaticamente, as Taxas de Conversão tendem a subir.

Com a estratégia de e-mail marketing adequada, um SEO bem feito, boas campanhas de links patrocinados, etc, você terá um fluxo interessante de clientes navegando pelo seu e-commerce. Fica claro, neste momento, que será necessário investir em uma boa estratégia de recuperação de carrinhos abandonados. Até porque, pesquisas apontam que mais de 97% dos consumidores já abandonaram carrinhos de compras em suas jornadas no e-commerce.

Novamente, será importante você avaliar o comportamento de compras do cliente para entender o que o atrairia para a conclusão daquela compra específica: um desconto no produto que ele selecionou, uma oferta de frete grátis, um cupom de desconto para a próxima compra, a oferta de um produto complementar com 50% de desconto? Essas são algumas alternativas que podem auxiliar no processo. O insight real vai depender das informações que você já reuniu sobre o seu cliente, da criatividade para atraí-lo de volta e das possibilidades viáveis para que seu negócio siga saudável, financeiramente falando.

Por fim, vale firmar parceria com uma boa plataforma de cashback e utilizá-la para fidelizar os consumidores. Com o cashback é possível devolver aos clientes um percentual do valor gasto nas compras realizadas na loja online. Esse retorno pode ocorrer em forma de cupom de desconto na próxima compra, por exemplo, ou até mesmo com a devolução de valores reais na conta corrente do cliente. Há diversas plataformas de cashback em operação no mercado atualmente. Boa parte delas atende as grandes lojas online. Destaco aqui o Meu Dim Dim, que é uma plataforma que se propõe a firmar parcerias para que os e-commerces de pequeno e médio portes possam oferecer cashback também.

Que tal pensar em tudo isso? Boa sorte e boas vendas!

(*) Felipe Rodrigues é especialista em tecnologia e e-commerce, sócio-fundador do Enviou.