Simplicidade como valor primordial

Fernando Murad
21 de junho de 2016 - 12h00

David Vélez, cofundador e presidente do Nubank (crédito: Arthur Nobre)

O colombiano David Vélez passou parte de sua trajetória no mercado financeiro trabalhando para fundos de investimento no Brasil. Em 2013, quando atuava na Sequoia Capital, a firma chegou à conclusão que não havia tanta empresa de tecnologia para justificar uma operação por aqui. Como já adorava o País, ele decidiu deixar o setor e empreender, seguindo os passos de pais, tios e avôs. Ao tentar abrir uma conta em um banco descobriu o negócio. A fintech Nubank lançou em setembro de 2014 um cartão de crédito da bandeira Mastercard sem taxa de anuidade e com tarifas bem abaixo das do mercado. Em menos de dois anos, mais de três milhões de pessoas pediram o plástico da companhia — 400 mil estão na lista de espera. Nesta entrevista, o cofundador e presidente do Nubank detalha os bastidores do projeto, iniciado numa casa de 200 metros quadrados e que agora está num prédio de 10 mil metros quadrados, a concorrência com marcas que investem milhões em marketing e a decisão de não ser uma empresa sustentável. “É um mercado tão grande que rentabilizar a operação hoje seria perder uma oportunidade”.

Meio & Mensagem — O Nubank se apresenta como um time global de engenheiros, desenvolvedores e designers numa jornada para reduzir a complexidade de lidar com o dinheiro. Como surgiu o projeto?
David Vélez — O Nubank surgiu dessa complexidade. Eu estava trabalhando no Brasil para um fundo de investimento. Queria sair e empreender. Quando comecei a pensar em áreas, lembro-me de uma situação bem específica de ir a uma agência tentar abrir uma conta bancária. Fiquei impressionado com a complexidade e com a burocracia para fazer algo tão simples. A experiência lembra entrar na cadeia ou passar pela linha de segurança de um aeroporto dos Estados Unidos. Você entra, tem um segurança olhando, tem de pegar todos os pertences e deixar num locker, passar numa porta antibalas, aguardar uma fila e depois outra. É a experiência de um prisioneiro indo para a cadeia. Em troca disso, o consumidor está pagando os maiores juros e tarifas do mundo. Como é possível que um consumidor que está pagando as maiores tarifas esteja recebendo as piores experiências? Tem ainda toda a complexidade associada a serviços financeiros. São 50 tarifas. São produtos que tentam confundir a experiência. Percebi a oportunidade de criar uma alternativa aos serviços financeiros dos bancos tradicionais muito focada na população jovem. Eles têm experiência de consumo e preferências diferentes das gerações anteriores, que ainda querem tomar um café com o gerente. Essa geração millennials quer tudo na palma da mão, quer o Uber, o Netflix, tudo real time e é muito impaciente. O conceito foi criar uma alternativa aos serviços financeiros utilizando simplicidade como valor primordial. Quando os serviços são complexos, o consumidor fica refém das instituições. Ao darmos simplicidade, o consumidor ganha poder.

M&M — Especialistas apontam que o segmento financeiro deve ser o próximo a propor soluções disruptivas. Como a tecnologia pode evoluir o setor?
David — A primeira grande diferença é que vemos a tecnologia como core do nosso business. Ela é o front office, não é o departamento de TI que está lá fora, ou as consultorias de TI que fazem tudo. As instituições atuais não desenvolvem nada em casa, é tudo terceirizado. O que tem em casa é num prédio bem longe das pessoas que estão tomando as decisões. Essa nova leva de empresas de tecnologia tem uma concepção diferente. A tecnologia está na frente e existe para viabilizar o negócio de várias formas, e oferece melhor serviço e experiência ao cliente. O jovem consumidor quer utilizar canais digitais, ele não tem tempo de ir a uma agência física. Por isso é muito importante criar um bom produto mobile. Também não temos que cobrar tarifa dos clientes porque temos uma estrutura de custos muito mais eficiente. Não temos 92 agências na Faria Lima. Imagina o custo imobiliário disso. Conseguimos passar toda essa eficiência para o consumidor final porque nosso modelo de negócio é only digital. Também utilizamos muito software e tecnologia construída dentro de casa para ganhar alavancagem operacional. De janeiro até hoje, dobramos o número de clientes tendo a mesma base de pessoas no serviço de atendimento. Deixamos o cliente fazer as coisas no aplicativo sozinho. Se ele ligar ou mandar e-mail, temos algoritmos e modelos que conseguem pegar essa informação e ser mais inteligente para dar respostas e fazer processos operacionais. A tecnologia não só ajuda a experiência na parte front, como também na parte back, oferecendo vantagem competitiva na parte de custos.

M&M — A empresa não cobra taxa de anuidade. Como a operação se sustenta? Ainda depende do aporte dos investidores?
David — Atingir o break-even não faria sentido, segundo nossos investidores, porque é um mercado tão grande que rentabilizar a operação hoje seria perder uma oportunidade. Continuamos investindo dinheiro no crescimento, em emitir mais cartões. É uma grande oportunidade para crescer porque todo mundo está distraído, não estão realmente olhando esse nicho. O consumidor fica um pouco mais sensível na hora de pagar tarifas, é um bom momento para correr e crescer. Não somos sustentáveis por decisão própria. Em quatro rodadas recebemos quase US$ 100 milhões em investimentos (dos fundos Sequoia Capital, Kaszek, Tiger Global Management e Founders Fund). Também captamos dinheiro de dívida, do Goldman Sachs & Co, para financiar o crescimento (duas linhas de crédito no valor total de R$ 200 milhões). O momento de a empresa dar lucro dependerá do nosso apetite de crescimento. Quanto mais rápido crescemos, mais dinheiro precisamos. É difícil dar um ponto específico na linha do tempo, é uma questão que discutimos a cada duas semanas.

M&M — O Nubank possui quantos clientes?
David — Não abrimos ainda o número de clientes específicos. O que podemos dizer é que mais de três milhões de pessoas já pediram o cartão. Dentro desse número estão as pessoas que têm nosso cartão e as pessoas que, infelizmente, não conseguimos aceitar nesse momento. Temos ainda 400 mil pessoas na lista de espera. Mais ou menos 80% dos nossos clientes vêm por indicação de outro. Um cliente que gosta do nosso produto pode entrar no aplicativo e enviar convites a amigos e familiares por e-mail, Facebook ou WhatsApp. Com o convite, entra no aplicativo e recebe um código para pedir o cartão. Utilizamos a informação se você convidou alguém para nosso controle de risco. Se você é um bom cliente, imaginamos que a pessoa que você convidou também será. Os outros 20% vêm de pessoas que vão ao site e entram na lista de espera.

A íntegra desta entrevista está publicada na edição 1715, de 20 de junho, exclusivamente para assinantes do Meio & Mensagem, disponível nas versões impressa e para tablets iOS e Android.