Como sobreviver ao “topo do funil”

19 de março de 2018 - 18h53

Créditos: 5xinc/iStock

Existem diversas ferramentas à disposição das empresas quando o assunto é conquistar clientes. O maior problema, entretanto, é a imensa quantidade de players em busca de um mesmo consumidor. É o que chamamos, nesse mercado, de “topo do funil”, quando o potencial cliente ainda não sabe muito bem do que o seu produto/serviço é capaz e o quanto pode ajudá-lo.

As palavras de ordem aqui são relacionamento e educação (no sentido de aprendizado, mesmo). Ou melhor, a criação de um relacionamento que poderá fazer com que aquele candidato a consumidor entenda perfeitamente que você detém uma solução para um problema que ele talvez nem soubesse que tinha — e, claro, escolha a sua empresa em detrimento das outras.

Você, com certeza, já ouviu a expressão “a primeira impressão é a que fica”. Pode parecer coisa de velhos profissionais do mercado, mas, na área do marketing, ela continua sendo a mais pura verdade. Uma abordagem equivocada tem o poder de destruir qualquer chance que uma empresa tem de conquistar clientes. E, no atual mercado supercompetitivo, esse tipo de erro pode sair bem caro.

Por isso, sobreviver no topo do funil é uma arte. Arte que precisa de investimento corrente e brainstorming permanente — porém, ambos só funcionam quando se encaixam perfeitamente, mirando um objetivo claro e comum.

Na missão de criar um relacionamento saudável entre sua empresa e seus futuros clientes, alguns itens me parecem essenciais.

Invista em uma equipe diversa (seja em gênero, idade, religião, cor, opção sexual), pois ela tende a pensar estratégias mais precisas, focadas em múltiplos públicos.

Dedique tempo (bastante tempo) ao universo digital, que já é a principal porta de entrada de clientes em qualquer empresa e a melhor maneira de você quantificar seus esforços em marketing.

Lembre-se: o topo do funil é o momento em que você precisa conquistar pela informação. Portanto, produza material de qualidade, simples, direto, didático. Não perca tempo tentando vender um produto/serviço cuja função/intenção seu futuro cliente ainda não domina. É o momento de trabalhar a necessidade desse consumidor, e sua disponibilidade para atuar ao lado dele é a chave para o sucesso desse approach.

Mas o que é conteúdo de qualidade? Posts que chamem a atenção para questões cotidianas muitas vezes ignoradas pelo cliente, seja porque se trata de uma tendência ainda incipiente (mas com potencial para quebrar paradigmas), seja porque a torrente de responsabilidades do dia a dia o impedem de perceber essas questões. Invista em miniguias sobre o mercado em que sua empresa atua; crie webséries online com cases impactantes; saliente como determinada tomada de decisão pode melhorar a vida desse cliente (seja ele pessoa física ou jurídica).

Se você tem material humano suficiente para produzir uma newsletter semanal, faça isso. Consegue reunir informação em um e-book a ser disparado para toda uma base de leitores/internautas? Não perca tempo. Seus diretores são bons speakers? Forneça essa mão de obra a eventos/fóruns/seminários ou grave dicas com eles e publique-as no canal do YouTube da sua empresa.

O importante é criar um círculo de confiança, no qual sua empresa passa a ser um exemplo de qualidade e integridade. Não é fácil e requer paciência e determinação. Porém, se você conseguir criar esse vínculo, quando o consumidor perceber que precisa de um produto/serviço como o que você oferece, sua empresa estará na linha do horizonte de uma decisão, algo como aparecer no topo da primeira página do Google.

No cenário econômico em que vivemos, trabalhar bem o topo do funil pode ser a diferença entre conquistar mercado e crescer ou, simplesmente, sumir do mapa.