Digital Trade Marketing: uma nova forma de aumentar as vendas no e-commerce

ProXXIma e Pedro Lage
19 de julho de 2018 - 11h58

Por Pedro Lage (*)

 O e-commerce já é uma realidade no Brasil. De acordo com a Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm), as vendas virtuais devem crescer 15% em 2018 e faturar R$ 69 bilhões. Diante desse cenário, é natural que a disputa entre as empresas pela atenção dos consumidores também cresça. É preciso ir além nas estratégias para atrair, reter e fazer com o que o usuário concretize a compra em sua loja virtual. Nesse ponto, o conceito de Digital Trade Marketing torna-se cada vez mais importante.

No varejo físico, o trade marketing consiste nas estratégias para concretizar o fechamento de uma venda. É uma disciplina que fomenta a relação entre fabricantes e os canais de venda, para entender o comportamento das pessoas dentro da loja e, assim, identificar a melhor forma de apresentar e promover ações para estimular a escolha do produto. Entre as técnicas mais utilizadas, por exemplo, estão e-mail direto, cupons, sampling, promoções, exibições e prateleiras, entre outras. Portanto, nos últimos anos consolidou-se como parte fundamental da estratégia de marketing das companhias, com investimento girando em torno US$ 540 bilhões ao ano no mundo, de acordo com o Boston Consulting Group, um número próximo ao montante investido em publicidade de US$ 610 bilhões, segundo o eMarketer.

O canal de venda online apresentou nos últimos anos um novo contexto para o varejo. O uso da tecnologia promoveu conveniência e praticidade na vida do consumidor, mas trouxe novos desafios para os gestores das marcas, que se viram de repente dentro de uma era: a era dos dados. Logo, as áreas antes vistas antes como headcount ou custo, passaram a se tornar necessárias para redução de custos e determinantes no aumento das vendas neste novo canal, que passou a se muito importante para o resultados resultado.

Afinal, para que serve o Digital Trade Marketing? Bom ele tem praticamente o mesmo objetivo do Trade Marketing, porém aplicado ao canal de venda digital, que graças às inúmeras possibilidades do marketing digital, permite coletar e monitorar dados relevantes e com isso promover ações para engajar o consumidor.

É uma estratégia voltada para do meio para o final do funil, voltada para a fase da consideração e conversão, ou seja, quando a pessoa já está dentro do e-commerce procurando um produto. Portanto, a ideia é influenciar o consumidor no momento mais crítico da decisão de compra e preencher a lacuna que existe quando comparamos uma experiência de compra em um a loja física vs. uma experiência de compra no online.

Este novo contexto só é possível graças à conectividade constante, que transformou completamente o varejo. Hoje, os consumidores conseguem tomar decisões a qualquer hora e lugar com seus dispositivos móveis, forçando as empresas a entregarem uma experiência cada vez melhor para seu consumidor e trabalhar fortemente para evitar de perder este shopper para o site do concorrente. O m-commerce cresce em ritmo acelerado no Brasil e pode corresponder a 37% das vendas online no Brasil em 2018, segundo o Webshoppers.

A verdade é que ainda existem muitos desafios a serem superados para que esse conceito dê o resultado esperado, de acordo com pesquisa feita com 15 líderes de empresas multinacionais como por exemplo a falta de integração entre os departamentos da empresa, a falta de conhecimento de alguns profissionais sobre o tema, métricas que não monitoram de forma correta o desempenho da ação e até a definição clara de pacotes e formatos para ativar o ponto de venda digital. Um trabalho que só será resolvido com o tempo e a colaboração constante entre as marcas e os varejistas.

Mas apesar de desafiadora, a realidade não é nada distante. Já é possível ver empresas bem estruturadas em nosso mercado e com equipes dedicadas ao Trade Marketing Digital, conseguindo se destacar dos concorrentes no universo do e-commerce e se beneficiando através do uso de um planejamento ou metodologia baseada em inteligência competitiva, acesso a dados acionáveis, e aumento da presença digital com uma gestão completa do conteúdo que é entregue no ponto de venda para engajar o consumidor.

São muitas questões  ainda e que dariam alguns artigos, mas preparamos um e-book que dá um pouco deste panorama sobre Insights sobre o Digital Trade Marketing no mundo e os desafios do e-commerce: http://www.digitaltrademarketing.io/

*Pedro Lage é CMO da ISEE, empresa digital especializada na gestão e criação de conteúdo de produtos para e-commerce.