Como atrair 8 tipos diferentes de compradores em lojas online

15 de dezembro de 2014 - 5h06

POR DOUG HEISE, diretor global de product marketing da Core Media
Para o Advertising Age

Compradores sempre tiveram diferentes tipos de personalidade. Eles são motivados a comprar por todo tipo de motivo e suas estratégias de compra podem ser radicalmente distintas.

Para manter a competitividade em um ecossistema constantemente competitivo, anunciantes precisam entender exatamente o que impulsiona o comportamento dos compradores que frequentam suas lojas online. Veja oito tipos de compradores e como anunciantes podem proporcionar a melhor experiência para cada um deles.

1. O determinado. Esse consumidor sabe exatamente o que quer e fará de tudo para conseguir o melhor preço e a entrega mais rápida. Ajude-o a encontrar o que ele quer de forma eficiente, com navegação clara e busca simples e intuitiva. Reduza o número de passos que separam a descoberta e a compra. Mas não esqueça de mostrar produtos relacionados que possam encorajá-lo a fazer mais aquisições.

2. O indeciso. Esse comprador tem uma ideia geral do que ele precisa mas pode ficar confuso com tantas opções. Facilite a tomada de decisão dele por meio da curadoria de produtos e da experiência online. Ajude-o com filtros mais inteligentes e ofereça guias de compra onde ele possa achar os produtos certos.

3. O informado. Ao contrário do indeciso, algumas pessoas sempre estão atualizadas com todas as informações possíveis. Esse tipo de cliente não efetuará a compra até que tenha explorado todas as opções disponíveis. Ofereça a ele informações detalhadas, críticas e avaliações, guias em vídeos – qualquer formato que o ajude a comprar de você e mão de outra marca.

4. O relutante. Este tipo de cliente prefere fazer qualquer atividade do que comprar um presente online. Transforme a experiência deste usuário em algo divertido e leve. Ele é mais propenso a responder a uma experiência que esteja mais próxima do que acontece em um espaço físico. Use fotos e imagens. Promova jogos, desafios, questionários e concursos. Dê oportunidades de interação com a marca e os produtos – e também com outros compradores.

5. O prático. Algumas pessoas encaram a compra como algo pragmático e não é facilmente levado pela emoção. O prático só está interessado em comprar produtos práticos. Ele gosta de comprar produtos que resolvam problemas específicos. Recorra a vídeos explicativos, críticas e detalhes. O contexto é tudo para esse comprador. Autenticidade e relevância são pontos cruciais.

6. O emotivo. Esse é o oposto do prático – é o tipo de pessoa que não sabe o que quer até ver. Pensa que presentes devem ser divertidos, não práticos. Ele quer ser inspirado – então invista no visual, conteúdo engajador e microsites temáticos que misturem detalhes do produto com conteúdo editorial. Mas sempre facilite a compra para quando a inspiração surgir. Use segmentação e personalização para tornar a experiência íntima e relevante.

7. O social. Esse tipo de comprador está interessado no que seus amigos e colegas estão comprando. Usa muito o Instagram e o Pinterest. Não confia em marcas e passa pouco tempo no site da marca. Traga experiências sociais para o site da sua empresa. Faça embed de dados em tempo real das redes sociais e ofereça oportunidades para que consumidores conversem sobre seus produtos. Contrate influenciadores e estimule o interesse das pessoas em diversas plataformas sociais.

8. O fã. Esse tipo é o mais valioso – é aquele que é muito fã da marca e dos produtos. Recompense-o com ofertas especiais e conteúdo exclusivo. O segredo para construir uma relação de sucesso com esse cliente é focar nos estágios pré e pós compra assim como na compra. Compradores leais como esses são inestimáveis – faça com eles sintam esse amor.

Tenha em mente que poucos consumidores possuem apenas um tipo de personalidade. Dedique tempo a aprender os tipos de personalidade predominantes em sua loja online – use pesquisas, rastreie o comportamento do cliente e teste ofertas. O segredo é testar, avaliar e otimizar com base naquilo que funciona. E lembre-se de dominar a personalidade do comprador é a chave para o sucesso em um mundo cada vez mais competitivo.