Ainda pensando em vender sua agencia

Meio & Mensagem
23 de abril de 2013 - 9h30

Por Eduardo Steiner

Se você está pensando em vender sua agência, provavelmente esta será a primeira e última ocasião para fazer isso. Pode ser, também, o evento financeiro mais importante da sua vida. Uma transação desse tipo afeta você como fundador da empresa, sua equipe de gerência, o pessoal da agência e toda a cultura do negócio. Portanto, o preço não é tudo.

É preciso ter em conta que nem todas as vendas geram sinergias instantâneas. Fique alerta a cada etapa do processo, considerando que os riscos são muito altos para fazer errado.

Em primeiro lugar, avalie se não está se precipitando. Por mais que você e sua equipe estejam convencidos de que o momento é o mais conveniente para colocar a sua agência no mercado e começar a falar com potenciais compradores, pergunte-se: será que realmente é?

Muitas agências iniciam contatos antes da hora. A razão é simples: seus proprietários se sentem pressionados e bajulados porque foram abordados por um comprador potencial. O fato é que a maioria deles — especialmente no caso das grandes redes internacionais — irá avaliar a sua agência apenas uma única vez.

Se, por alguma razão, o negócio não for concluído, sua agência vai sair do radar, a não ser que tenha feito mudanças nesse meio tempo. O mercado é muito ágil e os WPPs, Publicis, IPGs, etc. deste mundo (além de alguns novos compradores) possuem muitas outras empresas na mira, além de generosos fundos para recorrer.

Portanto, não vá ao mercado despreparado. Fale com compradores apenas quando o histórico e, especialmente, o futuro de sua empresa estiver atraente. E, claro, evite sair de maneira especulativa. Em caso de ser abordado antes do esperado, é melhor ser honesto e dizer que não está pensando em vender ou que o momento não é adequado. Muitos donos de agências erram em iniciar conversas quando deveriam dizer “não” ou “ainda não”.

Como identificar compradores não muito confiáveis?

Uma das mais evidentes características desse tipo de negociante é a forma de abordagem: sempre empolgados e com “grandes ideias”, falam que estão buscando uma presença marcante no mercado e que você oferece os serviços que eles não possuem. Infelizmente, muitas vezes eles não têm estrutura ou poder de fogo para cumprir com tantas promessas. Ou não pensaram numa proposta que faça sentido.

Também esteja atento aos compradores de primeira viagem. Eles carecem da necessária experiência diante de uma transação desse tipo e, muitas vezes, isso atrapalha. Com frequência, fico preocupado quando um comprador potencial não faz perguntas suficientes ou faz as perguntas erradas. Esse comprador também pode não considerar assuntos como a integração pós-venda, conflitos de clientes, o que sua agência representa estrategicamente para o negócio dele, etc.

Portanto, avalie com calma o negócio em todas as suas áreas estratégicas, e sinta-se à vontade para pedir explicações sobre, por exemplo, como está montada a estrutura da transação, principalmente se sentir falta de uma convergência entre o objetivo de ganhar valor no futuro e os objetivos comerciais da parceria.

O momento é bom, mas não se empolgue

Apesar da difícil conjuntura econômica, a atividade de fusões e aquisições em nosso segmento mostra-se muito forte, especialmente em relação a empresas com bom delivery na área digital. Todos enxergam as aquisições como oportunidade para crescer nestes mercados, compensando o magro desempenho no Hemisfério Norte.

Tais circunstâncias, em alguns casos, podem levar a discussões estéreis que só significam uma distração improdutiva para todas as partes. As questões-chave que todo vendedor precisa responder afirmativamente devem ser: a) existe boa química? b) a estratégia do negócio é a correta? c) as condições financeiras são justas, razoáveis e adequadamente estruturadas?

Se você ou o comprador não podem responder de forma satisfatória, não prossiga com as conversas. Quando uma das partes não demonstra condições de contribuir como o programado numa fusão ou numa venda, todo mundo perde.

Definitivamente, vender uma agência não é para amadores. Planejamento e profissionalismo são duas palavras que devem fazer parte de cada etapa do processo. Siga essa regra básica e faça um bom negócio.

Eduardo Steiner é diretor regional para a América Latina do Results International Group. Este artigo foi publicado na edição 1556, de 22 de abril, do Meio & Mensagem.