Como liderar o marketing de uma empresa comprada

Meio & Mensagem
18 de abril de 2016 - 8h06

(*) Por Drew Neisser, para o Advertising Age

Poucas frases podem deixar os nervos de um time de marketing mais à flor da pele do que “nós estamos sendo adquiridos”. Isso é o suficiente para fazer até o mais tranquilo profissional procurar o seu currículo. Aqueles de nós que têm a sorte de trabalhar com líderes como Judy Hackett, contudo, podem respirar aliviados. Como CMO da D&B Credibility Corp, Hackett recentemente ajudou sua equipe a prosperar em meio a uma aquisição. O CMO Club a premiou com um Officers Award por seu trabalho no ano passado e eu falei com ela sobre essa experiência. Aqui estão alguns dos insights iluminados e verdadeiramente inspiradores dela em relação a novatos recém-adquiridos.

Deixe que seu desempenho fale por si mesmo

Quando Hackett e sua equipe foram incorporadas à égide da Dun & Bradstreet, ela imediatamente começou a trabalhar na prioridade número um: demonstrar valor. “Nós focamos muito no sucesso de nossos times de venda, o que resulta em alcançar todas as metas”, diz. Hackett liderou seu time através de um impressionante rebranding de 30 dias, o lançamento de um novo serviço de concierge para a Hoovers e vários relançamentos de produtos no primeiro trimestre. “Além de ser um fantástico sucesso financeiro, a magnitude do que o marketing e o produto realizaram em demonstrar valor no nosso primeiro trimestre foi impressionante”, recorda.

Saiba como navegar no novo ambiente

Como seu time, até então ágil, poderia se impor e operar tão bem, dado os desafios de eficiência inerentes à maioria das grandes organizações? Pense em reunião infernal, o tédio desajeitado das apresentações em PowerPoint, a abundante burocracia. É certo que não foi fácil. “É realmente importante orientar seu time através dessa mudança. definir metas claras com foco em sucesso de receita ajudou minha equipe a priorizar o que era realmente importante e a evitar as armadilhas acima mencionadas”, afirma.

A executiva também ofereceu conselhos para guiar aqueles que trabalhavam em projetos interdepartamentais pela primeira vez. Primeiramente, em assumir uma posição. “Se você for lançar, defender ou se opor a alguma coisa, tenha certeza de que há uma forte lógica de negócios por trás do seu argumento”, sugere. Em segundo lugar, é importante sempre ter um plano reserva e estar preparado para se comprometer. Por último, e isso é importante para todos nós em marketing, tente se lembrar de que o marketing está a serviço do resto da organização. Coloque o chapéu de serviço.

Engaje seus funcionários positivamente

Um pouquinho de motivação interna (e diversão) também ajuda. Esperando fazer um impacto rápido nas vendas após assumir os negócios da Hoovers para a D&B – estamos falando de um novo serviço que chega ao mercado dentro de dois meses –, Hackett reuniu uma equipe com pessoas de toda a organização, muitas das quais estavam felizes em assumir novas responsabilidades. “Nós tínhamos times de venda empolgados, criando um enorme evento de Fórmula 1 e dando a tudo o tema ‘para as corridas’ para apimentar o incentivo, e, junto com esforços ambiciosos de marketing direto, a campanha eletrificou todos os envolvidos. Quando a primeira venda foi feita, você poderia ouvir a comemoração de Austin até o Malibu”, diz.

Olhando para o futuro, Hackett espera liderar o resto da organização pelo exemplo e afetar positivamente a cultura da Dun & Bradstreet para “uma que tenha uma abordagem mais ágil de lançamento de produtos”. Certamente é um objetivo ambicioso em uma companhia tão grande, global e pública, mas eu não tenho dúvidas de que Hackett está à altura do desafio.

*Drew Neisser é fundador e CEO do Renegade, uma agência de marketing baseada em Nova York