Táticas para aumentar as vendas de Natal

Meio & Mensagem
11 de novembro de 2015 - 11h59

(*) Por Craig Teich, do Ad Age

Com quase 20% das vendas anuais do varejo conectadas de alguma forma com o período de festas, marcas e varejistas que não fazem todas as tentativas possíveis para otimizar o seu alcance de marketing durante e antes da época estão correndo o risco de perder vendas para concorrentes mais agressivos. Aqui vão 10 dicas para ajudar os anunciantes a aumentarem as vendas na época de festas:

1. Crie um senso de urgência com contagens regressivas
Por exemplo, se o desconto vai acabar em breve ou o estoque de um item está baixo, dinamicamente use um modelo para refletir a urgência em itens populares (por exemplo: “Só 7 restantes!”). Algumas marcas populares que aplicaram uma tática de contagem regressiva em sua publicidade são Abercrombie, Hollister e Walmart.
2. Coloque os dados que coleta para funcionar
Alavanque sua lista CRM, dados mobile, segmentos de e-mail, dados off-line e mais para maximizar seus melhores compradores, tanto consumidores repetidos para segmentar novamente quanto para mandar um modelo para novos clientes. Por exemplo, neste webinar na LiveRamp, um diretor de marketing da Sephora discute integrar os dados que coleta para rastrear o impacto off-line de suas iniciativas de marketing digital.
3. Apele para os autoindulgentes
Pesquisas mostram que, na verdade, mais compradores adquirem presentes para eles mesmos durante a Black Friday e só começam a comprar presentes para outros na Cyber Week (semana entre o dia 30 de novembro e os primeiros dias de dezembro). Até o fim de semana do dia de ação-de-graças, experimente ofertas que encorajem os compradores a agradarem a si mesmas.
4. Não concentre seu orçamento em poucos dias
Gastar 90% do seu orçamento do período de festas na Black Friday e na Cyber Monday é pensar pequeno. Não somente o preço da publicidade aumenta drasticamente nesses dias-chave, nossos dados de tendências de compra revelam que, apesar do número de pesquisas e de cliques aumentar durante o fim de semana do dia de ação-de-graças, uma porcentagem significativa das compras não se concretiza até a semana seguinte. Um anunciante de e-commerce estratégico vai espalhar seu orçamento por toda a Cyber Week até às festas, para capturar os possíveis compradores que estão prontos para puxar o gatilho nos presentes que eles pesquisaram na semana anterior.
5. Ofereça frete grátis em itens com grande margem de lucro e custos baixos de frete
A grande maioria dos compradores está procurando por frete grátis mais do que qualquer outro desconto. Para capitalizar neste incentivo, crie uma fórmula para calcular itens com um valor de varejo alto o suficiente e um gasto de frete baixo o suficiente que você possa oferecer frete grátis nesses itens por um tempo limitado. Se considerar o frete grátis difícil por seu orçamento, considere oferecê-lo apenas a partir de um valor mínimo de compras para incentivar compradores que pretendem comprar vários presentes na sua loja.
6. Redirecione dados da audiência aos compradores mais prováveis
Expandir a sua audiência durante o ano é uma ótima maneira de ampliar seu alcance, promover sua marca e gerar awareness. Entretanto, durante as festas muitos compradores vão finalmente puxar o gatilho em suas compras; é importante procurar a audiência que pretende comprar (por exemplo, a que olhou produtos específicos, como clubes de golfe), em vez de um comportamento relacionado (como, por exemplo, os que leram artigos sobre clubes de golfe populares). Assim como os compradores do período de festas vão se estreitando no funil de compras, assim devem ser suas iniciativas de targeting.
7. Tire vantagem da especialização da indústria
Especialmente com tanto lucro em jogo na época das festas, é importante fazer parcerias com companhias que oferecem os melhores serviços em seu nicho. Uma marca de automóveis poderia aproveitar os dados da Polk; uma companhia financeira deveria usar dados do Experia; uma marca de e-commerce devia aproveitar dados de sites como Shopzilla e PriceGrabber. Ter acesso a dados novos e de alta relevância de suas próprias fontes de contato com os consumidores, te ajuda a ganhar terreno junto a mais clientes no mercado.
8. Planeje uma maratona de otimização contínua
Lembre-se que o período das festas dura seis semanas; conforme ele progride, você vai ver mais atividade e dados. Quanto mais os testes A/B rodarem, os pixels de tracking estiverem no lugar e as compras se concretizarem, mais você vai saber sobre o que está funcionando. Tire vantagem da sua própria inteligência, enquanto a temporada de festas progride e otimize sua performance enquanto ela dura. Dica: use pontuação prioritária para avaliar com mais precisão quais produtos aparecem baseados em uma variedade de fatores, como disponibilidade do item, margens, descontos e probabilidade de converter – esta pontuação vai ficar cada vez melhor, conforme a temporada de festas progride.
9. Não deixe que visualizações sufoquem outros KPIs
Escolha suas métricas com base no que vende o produto. Às vezes, os anunciantes assumem que visualizações acima de tudo são essenciais para uma alta performance, mas alguns produtos talvez vendam por uma colocação alternativa, na faixa de preço certa. Visibilidade é apenas mais um dos vários fatores de condução – incentivos e produtos talvez sejam mais importantes do que o lugar do anúncio, então não descarte oportunidades baseando-se somente em visibilidade.
10. Leve vantagem em 2016
Os anunciantes deviam começar a se preparar para os períodos-chave do ano que vem assim que a temporada de festas deste ano acabar. Foque em construir suas bases de dados, estabelecer novas parcerias de dados e aplicar as lições aprendidas este ano para conseguir a dianteira na correria do ano que vem. Considere seu mídia mix; quais elementos da estratégia de festas poderiam funcionar melhor, e por quê? Onde você precisou de mais (ou melhores) parcerias, fontes, reparação, talento, tecnologia ou orçamento? Priorize deixar tudo no lugar logo no começo de 2016 para que você possa se preparar para um sucesso maior para a sua marca nos picos de compras do ano que vem.

(*) Craig Teich é VP executivo de vendas globais da Connexity
Tradução: Odhara Caroline Rodrigues