Ajude-me a ajudá-lo

15 de agosto de 2017 - 9h00

Com o fim da bonança de Copa do Mundo e Olimpíada e a atual crise econômica, nunca foi tão difícil vender projetos no Brasil. Se está difícil para a Fifa, imagine para o clube de futebol da segunda divisão, o campeonato de basquete regional ou aquela competição de kitesurf.

Mas não dá para colocar a culpa só em fatores externos. Muitos dos problemas das agências estão na forma com que elas abordam os potenciais clientes. Infelizmente, a maioria não se esforça nada para preparar suas propostas.

Surpreendentemente, tornar uma proposta ignorável em um novo contrato não é tão difícil assim. Estes são os dez pontos que me fazem ler uma proposta até o final e respondê-la, mesmo quando não há interesse em discuti-la.

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1. O básico não pode falhar: o logo da marca precisa ser correto, a grafia dos nomes não pode ter defeitos, os erros de português são imperdoáveis, a assinatura da campanha precisa ser atual, etc. Todos estes detalhes contam.

2. Apresentação bonita não é suficiente para vender, mas se for feia não tem conversa: Sergio Zyman, CMO da Coca-Cola nos anos 1990, dizia que “tudo comunica”. Todas as expressões do seu trabalho e marca são importantes. Se você não tem o cuidado com sua apresentação, por que terá com a minha marca quando eu confiá-la ao seu evento?

3. Pesquise os jargões da empresa: toda empresa tem seu próprio vocabulário. Se você não sabe falar a língua que os executivos da empresa falam, informe-se. Com uma simples busca no YouTube ou Google você aprenderá mais sobre as pessoas e como comunicar-se efetivamente com elas.

4. Quais são as prioridades de negócio? Se a Nike diz que investirá em corridas de rua no Brasil, não mande uma proposta para o voleibol. Informe-se sobre quais as marcas que investem no vôlei ou, pelo menos, demonstre saber que “apesar de não ser uma prioridade para a Nike… aqui está uma proposta”. Para descobrir estes detalhes, consulte “São Google” e leia os relatórios anuais da empresa.

5. Não mande mensagens genéricas. “Caro Amigo” são sempre as duas primeiras e últimas palavras que leio em uma proposta. Se conhece alguém na empresa, em qualquer área, informe-se quem é a pessoa adequada para receber sua proposta. Não a mais sênior, mas a mais adequada. Se for um patrocínio esportivo, não adianta mandar para o vice-presidente de marketing. As chances de ser ignorado são muito maiores.

6. Não mande spam: muitos ainda escolhem o caminho fácil de escrever para dez pessoas na mesma empresa com a esperança de que alguma responda. Todos que recebem sua mensagem pensam que algum outro responderá e, portanto, não respondem.

7. Diferentemente do que os telecursos (ou seriam cursos online) de vendas recomendam, não adianta ser agressivo sugerindo na primeira mensagem uma ligação em certo dia e hora. Isso não funciona. Uma vez que a empresa confirmar o interesse, aí sim será a hora de marcar a reunião.

8. A forma mais efetiva de conseguir uma reunião é por meio de recomendações de amigos. Não seja tímido, peça ajuda. Assim como nas mídias sociais, as recomendações de conhecidos têm um peso muito maior que qualquer outra forma de contato.

9. Entenda a hora certa de mandar sua proposta: empresas multinacionais ou grandes empresas brasileiras trabalham em ciclos de planejamento mais longos. Os planos do ano seguinte começam a ser desenhados no primeiro semestre.

10. Para terminar, tenha paciência com o silêncio. Executivos recebem muitas propostas todos os dias além das centenas de e-mails e reuniões. A grande maioria simplesmente apaga propostas de desconhecidos e não as respondem. Se não tiver notícias em duas semanas, parta para a próxima sem rancor.

Este pode não ser o melhor momento para vender projetos, mas antes de culpar a economia, faça a sua lição de casa. Ajude-me a ajudá-lo.