Vendas: pontos de ancoragem e efeito borboleta.

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23 de março de 2018 - 6h35

Por Albert Sales (*)

Efeito Borboleta e Vendas

Na ciência clássica, em geral, transformam-se os sistemas abertos (dinâmicos, complexos e adaptativos) em fechados, para aplicar leis que privilegiam linearidades em detrimento as não-linearidades. Isto ocorre para simplificar a análise de dados. Mas, ao se tomar uma decisão mínima, considerada muitas vezes insignificante, tomada com plena espontaneidade nos sistemas dinâmicos abertos, poderemos gerar uma transformação inesperada num futuro incerto.

Por isso, nesse tipo de sistema, quando restrito a uma ou duas variáveis fixando-se às demais, e somente nessa situação chamada limítrofe, o sistema se torna fechado, e o Efeito Borboleta, aparentemente, não atua, causando assim a impressão de um sistema estático.

Manter os olhos abertos para os efeitos borboletas significa colocar influência nas ações que conduzem aos resultados certos e não apenas para os próprios resultados pessoais. Não se pode “fazer” um resultado e sim definir os fatores que levam a resultados. Se não reconhecer que até mesmo uma variação pequena pode criar um enorme impacto mais tarde: o caos dominará. Basta lembrar que não se pode ver cada borboleta como única.

Ainda assim, é possível antecipar onde elas podem aparecer, mantendo uma postura de profissionalismo e prontidão. O caos não vai desaparecer, mas poderemos saber onde atuar para retardá-lo o suficiente para voltar a respirar e, talvez, até mesmo surgir à frente da concorrência.

Pontos de Ancoragem e Vendas

O efeito de ancoragem é um viés cognitivo que descreve a comum tendência humana para se basear de forma intensa, ou de se “ancorar”, a uma característica ou parte da informação recebida, em um processo de tomada de decisão. Dito de outra forma, designa a dificuldade de alguém em se afastar da influência de uma primeira impressão.

Saber sobre os pontos de ancoragem significa que se pode criar uma base para a agilidade pessoal dentro do caos. Fixando fundamentos, processos, relacionamentos e tecnologia, deixaremos de ser jogados à deriva tendo de reagir constantemente aos fenômenos que acontecem ao nosso redor. Como resultado, adquire-se o mais precioso de vender recursos: o tempo. Mais uma vez, o caos não vai se distanciar, mas haverá estabilidade suficiente para começar a pensar sobre o que poderia ser feito para melhorar o desempenho.

Ao aceitar uma perspectiva mais ampla da complexidade, torna-se mais fácil reconhecer que os processos de vendas convencionais têm falhas inerentes que acometem as empresas e as forças de vendas que os utilizam, uma forma não intencional, porém sistemática, de sabotar os próprios esforços.

(*) Albert Sales é diretor comercial da Wappa,  empresa de táxi corporativo.