10 Táticas Militares para Vencer a Guerra Empreendedora

Pyr Marcondes
24 de janeiro de 2018 - 9h19

Por Lima Santos (*)

Empreender é uma guerra. O empreendedor é um militar. A analogia é conhecida, mas foi a partir da minha vivência nos dois universos – no Exército, onde construí minha carreira durante 20 anos compondo a tropa de elite do Exército no Comando de Operações Especiais, e agora como investidor de startups – que descobri o quanto construir um negócio é mesmo semelhante ao sangrento campo de batalha. 

Uma das primeiras coisas que aprendi nas Forças Armadas é que o poderio bélico não é necessariamente o fator decisivo para vencer. Tão importante quanto, ou mais, é a inteligência e a estratégia. 

Tem sido assim, também, no mundo corporativo depois da revolução digital, onde empresas entrincheiradas em garagens e com pouco ou nenhum capital constroem modelos disruptivos com força suficiente para derrotar gigantes supostamente muito melhor preparados para destroçar tropas pequenas, recém-formadas, mas que, municiadas pela força da inovação, acabam por avançar e conquistar novos territórios.

O empreendedor vive todos os dias uma guerra não declarada, a guerra do mercado. É fundamental, então, saber que habilidades deve desenvolver para ser um soldado bem preparado. No exército me tornei paraquedista e no mundo dos negócios vivo todos os dias uma sensação similar ao primeiro salto: mesmo com todo planejamento prévio e de saber que eu mesmo preparei meu equipamento nunca tive a total certeza de que iria sobreviver.

Para me atirar de um avião tive que estudar, entender como funciona o paraquedas, como manobrar, como agir em situações de emergência, quais os melhores ventos para um voo seguro, quais são meus limites, o que fazer para mitigar riscos. 

Agora, na minha vida empreendedora, faço o mesmo em cada startup que invisto. Afinal, não queremos, eu e meus soldados no comando das novas empresas, nos esborrachar no chão e morrer logo no primeiro conflito. 

Quando recebemos um pitch, nossa primeira análise está focada nos comandantes (sócios e CEO) e nos soldados (time de colaboradores). Sem um exército forte e preparado é impossível vencer a guerra. Depois olhamos para estratégia de mercado e arsenal (qual o modelo de negócios e que armas tecnológicas e estruturais dispõem para lutar). 

Avaliamos quem são as forças inimigas (os concorrentes) e que táticas empregaremos para ganhar terreno e abocanhar market share. Por fim, partimos para o mapeamento (estudo de mercado) e desenho da estratégia, passo a passo, para conquistar nossa vitória (sucesso empresarial).

Se está disposto a se alistar no exército empreendedor, enumero aqui 10 táticas militares essenciais para começar um negócio, crescer com solidez e superar as forças inimigas usando mais inteligência e menos força bruta:

1. Antes de mais nada, planeje cada passo e defina a estratégia (desenhe um canvas minucioso).
2. Procure conhecer o inimigo (faça benchmarking). 
3. Estude o terreno, tenha um mapa e uma bússola (conheça o mercado em que irá atuar e não entre na batalha sem saber onde está e onde quer chegar).
4. Analise os riscos e adversidades (o cenário econômico, legislação, carga tributária e outros que podem impactar negativamente o negócio).
5. Faça simulações antes de atacar (MVP, teste A/B) e defina a hora certa de avançar (o time to market).
6. Escolha quais armas irá usar (quais tecnologias empregar, como direcionar os investimentos, que diferenciais desenvolver, quais paradigmas quebrar). 
7. Monte trincheiras para estudar a melhor estratégia, se defender e se preparar para o ataque (crie barreiras de entrada aos concorrentes).
8. Mantenha seus soldados (seus colaboradores) disciplinados, engajados e motivados e procure dar tudo que precisam para vencer (a tropa que está na linha de frente sabe que arsenal precisa para garantir a sobrevivência, portanto escute-os).
9. Forme continuamente sua tropa, avalie o desempenho a cada embate e retome o treinamento sempre que necessário. 
10. A partir dosinsights da tropa, faça análise de cenários (SWOT) e seja firme na tomada de decisões para surpreender o inimigo (o comandante, o CEO, tem a palavra final e um exército sem liderança está fadado ao fracasso). 

Pronto pra luta? 

Se ainda não se sente preparado, além das 10 táticas militares fecho também com a reflexão incontestável de Sun Tzu, general, estrategista e filósofo chinês:

“Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”. 

(*) Lima Santos é CEO da 5xmais Holding Business, empresa de investimento em startups, e ex-integrante da Tropa de Elite do Exército Brasileiro