O foco no consumidor é mais importante do que valuation?

Victória Navarro
10 de junho de 2021 - 6h00

De um lado, o valuation, ou seja, o preço que o mercado está pagando por uma determinada empresa, com base na lei da oferta e da procura e concorrência de mercado. De outro o consumer centric, estratégia que tem como principal característica a centralização de todo o planejamento estratégico no cliente. Segundo Marcelo Abritta, CEO do aplicativo de ônibus Buser, o valor de mercado é uma consequência de um trabalho focado no consumidor: “No final do dia, ter o cliente usando e indicando o nosso serviço é o que vai fazer a máquina rodar”. Com exclusividade para o Meio & Mensagem, o profissional afirma que se tornar um unicórnio não é a meta. “Estimular a concorrência a ser melhor, mais segura, moderna e acessível é mais importante do que, eventualmente, ser unicórnio, por mais relevante que isso seja”, afirma.

Marcelo Abritta, CEO da Buser (crédito: divulgação)

Meio & Mensagem – Como construir uma estratégia de marketing digital centrada no consumidor?
Marcelo Abritta – Sempre tivemos muito claro o nosso propósito de negócio, que é focar no cliente. Esse consumidor enfrentava dois grandes problemas na hora de viajar: passagens caras e falta de alternativa aos ônibus tradicionais. Era muito comum, em muitas rotas, ver apenas uma empresa fazendo o trajeto. Chegamos para resolver isso e é, com base nesse racional, que construímos toda nossa estratégia de marketing. Nesse sentido, estruturamos nossa comunicação pensando em três principais aspectos. Escutar nosso cliente. Buscamos entender quais são as principais necessidades e dúvidas dele, para aprimorar nossos serviços, de acordo com o que o nosso usuário busca. O segundo é a comunicação próxima e humanizada. Somos uma marca inovadora, jovem e brasileira e queremos que o público se identifique com os nossos valores e características. Além disso, nossa marca se preocupa com os brasileiros e queremos mostrar que é possível viajar com muita segurança, qualidade e sem cobrar preços altos, como os que, normalmente, são praticados pelas empresas tradicionais, que atuam a partir das rodoviárias

M&M – Qual é a importância de inflar o valor de mercado de uma startup?
Marcelo – O valuation é uma métrica importante para o mercado, mas nós não vamos inflar o valor da nossa companhia para atingir metas simbólicas. O valor de mercado do negócio é uma consequência do que estamos construindo. Nosso crescimento e o consequente crescimento de nossos parceiros agregou em nosso DNA uma carga, extremamente, positiva de valores, que não são aferidos em moeda, embora seja perceptível em números. Estimulamos o crescimento de um segmento do mercado de transportes que estava inerte, há décadas. Empresas que teriam fechado as portas na pandemia estão realizando um trabalho de extrema importância neste momento, levando as pessoas com segurança, gerando emprego e renda. Isso para nós é um valor inestimável.

M&M – Por que o foco no consumidor é mais importante do que inflar o valor de mercado?
Macelo – No final do dia, ter o cliente usando e indicando o nosso serviço é o que vai fazer a máquina rodar. Nosso objetivo é construir um negócio de alto impacto, que transforme o setor e sabemos que, se tivermos sucesso, seremos um grande negócio. É isso que importa. O valor de uma revolução em um modelo de negócios, que é quase secular, dominado por poucos grupos econômicos há tanto tempo, é muito maior do que o valor mercadológico.

M&M – O que uma startup precisa trilhar como modelo de negócio para se tornar um unicórnio?
Marcelo – Ser unicórnio não é a meta. Nosso caminho até aqui foi percorrido com o objetivo de sermos relevantes e atender as expectativas do nosso público-alvo, que são os consumidores e nossos parceiros, pois só assim manteremos nosso lugar de destaque no mercado e, consequentemente, reconhecimento. Estimular a concorrência a ser melhor, mais segura, moderna e acessível é mais importante do que, eventualmente, ser unicórnio, por mais relevante que isso seja. E, estamos conseguindo fazer tudo isso se tornar uma realidade, um passo de cada vez.

M&M – Quais são as estratégias de Buser para atrair mais consumidores e, consequentemente, ganhar mais relevância no mercado?
Marcelo – Nossa preocupação sempre foi e sempre vai ser o serviço prestado para o cliente, inclusive na hora de atrair novos usuários. E, isso passa pela questão do preço, que precisa ser muito competitivo, e da experiência, que envolve desde a questão da usabilidade da nossa plataforma até os veículos de alto padrão — como ônibus leito e leito-cama, com tela individual e massagem. Queremos que ele tenha uma experiência mais moderna e eficiente do que tinha antes de viajar com a Buser, para sermos a opção mais lembrada e preferida e estimular que ele viaje de novo e traga seus amigos e familiares para a base. Em relação ao conteúdo, procuramos colocar, na rua, campanhas e ações que reforcem os nossos pilares — inovação, qualidade, segurança e preço –, com mensagens simples e que mostram como é fácil usar nosso aplicativo para viajar. A relevância vem da nossa dedicação diária e da revolução que estamos promovendo, em um setor que não tinha inovação fazia 70 anos. O transporte interestadual e intermunicipal de passageiros seguia o mesmo modelo engessado e sem ganho de qualidade para os passageiros.

*Crédito da foto no topo: Akwice/Pexels