O que os investidores querem?

18 de dezembro de 2020 - 8h00

Carolina Strobel*

Muita gente me pergunta o que os investidores buscam em uma startup. Houve época em que este assunto era tabu, quando cada investidor parecia ter a sua própria “fórmula mágica” para analisar uma empresa. Com o amadurecimento e a sofisticação da indústria, esta resposta se tornou quase um padrão…mas quais são os pontos que um investidor sempre analisa em uma startup?

Os 3 “Ps”: pessoas, problema e produto. Olho neles:

A capacidade de execução, resiliência e a habilidade de navegar por diferentes perspectivas são características essenciais para um time vencedor. Empreender exige constância e muito foco no objetivo final. Não dá para apostar em pessoas que não tenham essa mentalidade para encarar a dinâmica de um percurso longo e cheio de altos e baixos. Claro que a presença de empreendedores e empreendedoras experientes em um time ajuda muito… afinal, sorte, em geral, vem junto com experiência e habilidade. O Vale do Silício prega que: “no final, investimos em pessoas” – eu concordo.

A melhor forma de conseguir escalar uma solução é buscar algo que não funciona bem e criar uma facilidade, ou seja, solucionar um problema. Então, investidores procuram empresas que promovam soluções para resolver ineficiências em mercados escaláveis. Eles preferem apostar em possibilidades de sucesso em mercados maiores, com possibilidades de retornos exponenciais. Cá entre nós, temos um terreno bem fértil para isso no nosso país. Se formos falar em mercados como educação, saúde e logística, a possibilidade de escala da solução de problemas é bastante considerável.

A mentalidade do time ao endereçar uma ineficiência e propor algum produto, ou solução, faz toda a diferença. Investidores mapeiam,  constantemente, diferentes oportunidades e não apenas já ouviram muitas teses de startups endereçando o mesmo problema, como também constroem a sua própria tese. Pensar de forma inovadora e disruptiva, criando um produto, ou uma solução eficiente e única, cria uma vantagem competitiva natural.  Melhor do que isso só se a tese da startup for a mesma que a do investidor, daí é correr para o abraço.

Vamos colocar os exemplos na mesa?

O Alibaba tinha um modelo de negócios ainda não provado e nenhum resultado financeiro quando o  fundador do Softbank, Masayoshi Son, tomou a decisão de investir na startup. Son acreditava que a internet iria revolucionar a China, como aconteceu com outros países. Depois de ouvir o pitch de mais de 20 startups, escolheu o Jack Ma, fundador do Alibaba, que, em vez de discutir o modelo de negócios que pretendia seguir, resolveu dividir a sua visão. Son investiu na pessoa, ou seja, no Jack Ma.

Em 2014, o Alibaba abriu capital. O Softbank, que originalmente tinha investido U$20M, teve a sua participação avaliada em mais de U$60B.

Os fundadores do WhatsApp sempre pensaram de maneira disruptiva: desde o início da empresa, deixaram claro que nunca teriam um modelo de negócios baseado em propagandas, pois acreditavam que incluir anúncios estragaria a experiência do usuário. Apenas um investidor, o fundo Sequoia, apostou no sucesso de um produto que poderia se diferenciar dos demais e ter um mercado único.

O Sequoia investiu U$60M por 18% da companhia. A participação do fundo foi vendida por mais de U$3B, um retorno de mais de 50 vezes o valor investido originalmente.

O time de investimentos do fundo Union Square Ventures (USV) estava muito impressionado com o Twitter, bem antes de partir para um investimento. Consideravam que a startup era o único “sistema de veiculação de atualidades da internet”. O USV achava ainda que o Twitter era uma ferramenta comparável a empresas como Amazon, eBay e Facebook, ou seja, um serviço essencial dentro do conceito moderno de internet. O fundo entendia tão bem qual o problema que o fundador, Jack Dorsey, queria atacar, que, quando ele dividiu a sua visão sobre o Twitter ser uma ferramenta, a sintonia entre ele e o time de investimentos da USV foi imediata: tinham a mesma tese e enxergavam como solucionar o problema da mesma maneira. O resultado?

O USV investiu U$5M na primeira rodada de investimento e saiu com U$863M no caixa.

Atenção! O diabo mora nos detalhes… cada startup precisa colocar o seu “tempero” nos 3 “Ps”… resiliência, dedicação, diversidade, impacto positivo para a sociedade, conhecimento profundo de mercado, abertura para críticas, compreensão da dinâmica e das teses de investimento de cada fundo e tantos outros… enfim, é importante ter identidade própria e saber onde quer chegar. Assim, fica bem mais fácil encontrar o investidor certo para a sua startup.

Pense nisso!

* Carolina Strobel é operating partner da Redpoint Eventures