A receita da Casa Flora contra sequelas da pandemia

Roseani Rocha
12 de agosto de 2022 - 6h00

Comunicação da Casa Flora busca explorar diferentes canais e educar consumidores, pontua Neto (Crédito: Divulgação)

Há pouco mais de três décadas trabalhando na empresa da família, a Casa Flora Importadora, Antonio Pereira Carvalhal Neto, diretor de vendas e marketing, certamente viveu nos últimos dois anos o período mais desafiador da vida, quando as restrições da pandemia fizeram o primeiro b, do b2b, perder o contato com o segundo, já que muitos restaurantes e outros estabelecimentos de experiências gastronômicas haviam fechado. Agora, outro ponto de atenção é a valorização do dólar, que influencia os preços dos produtos no mercado local.

Nesta entrevista, Neto, como é conhecido, comenta esse cenário e os movimentos da marca para permanecer no cardápio de seus clientes b2b e começar a estreitar laços diretos com os consumidores brasileiros para algumas categorias de consumo, via e-commerce próprio. Hoje, produtos importados pela Casa Flora – que vão da cerveja alemã Paulaner, a uma carta de vinhos e destilados, passando por massas, azeites, molhos e embutidos – podem ser encontrados em mais de 3.000 pontos de venda de hotéis e pousadas a bares e restaurantes.

Mudanças e expectativas para 2022

Nosso escritório ficava junto com o depósito. Já tínhamos um projeto que era desmembrar, porque para nossa operação logística, o Brás não tinha tanta harmonia. Gerava problema de fluxo nas ruas. Aí, na pandemia, em 2020, fomos para um condomínio em Guarulhos, onde está agora toda nossa logística. Nosso escritório não fazia sentido deixar de ser em São Paulo, então, encontramos um local que fica dentro de um condomínio, ali no Brás mesmo, onde temos uma loja. Seria uma ruptura emocional muito forte alguma modificação numa loja que foi construída em 1970. Pensamos bem e resolvemos deixar essa encrenca, se for o caso, para uma próxima geração. (risos) Ano passado, tivemos crescimento um pouco abaixo do que tínhamos como expectativa, que era dois dígitos, porque os movimentos da pandemia geraram insegurança aos clientes. Além disso, tivemos uma jornada forte de governança dentro da empresa. Para nossa expansão, tínhamos que fazer algumas lições de casa. Este ano, a expectativa, de novo, é buscar crescer em dois dígitos, com capilaridade maior de distribuição, desenvolvimento maior das categorias, junto aos consumidores. O desafio de 2022 é pavimentar uma estrutura para os próximos anos.

E-commerce

Era outro projeto que nós tínhamos continuar uma conexão direta entre uma linha de produtos importados e as mesas dos brasileiros. Víamos que além de toda a conexão que temos hoje com nossos clientes de supermercados e restaurantes, ainda fazia sentido desenvolver um canal direto com o consumidor, porque ainda havia muitos produtos que por intermédio dos nossos canais atuais ainda não chegavam a esse consumidor, aí nasceu nosso e-commerce. Está indo super bem. Nosso desafio será sempre levar essa cultura gastronômica para a mesa do consumidor sem incomodar nosso canal atual. Estamos fazendo isso de maneira muito criteriosa, porque a Casa Flora é uma empresa b2b. Todas nossas marcas e produtos passam por nossos clientes para chegar ao consumidor. Apenas para algumas faz sentido ir direto ao consumidor – alguns itens que são mais caros, porque a questão comercial (para lidar no varejo) é muito latente; pode ser uma linha de vinhos, de destilados, de azeite, de massas ou um embutido. Normalmente, trabalhamos com produtos que atingem todas as classes sociais. O produto cujo acesso é a um grupo menor, entendemos que faz mais sentido dar um canal direto pelo e-commerce, porque existe também uma questão de evolução de cultura do consumidor. No âmbito do omnichannel, faz sentido chegar a todos os canais de alguma forma, sem atrapalhar o trabalho que sempre tivemos no b2b.

Marketplaces

Há restaurantes que trabalham com vinhos que custam mais de R$ 1 mil. Em algumas lojas, a mesma coisa. Como o consumidor hoje está muito diverso, entendo que faz sentido dar acesso a ele, seja por nosso cliente, via e-commerce ou marketplace. Queira ou não queira, cresceu muito a penetração dos marketplaces, que começamos a explorar até antes do nosso próprio e-commerce. Da mesma forma que eles trabalhavam fazendo um hub entre indústria e consumidor, também têm uma operação própria em que se tornam clientes. Compram de nós e oferecem para o consumidor. Mercado Livre, Americanas, Magazine Luiza, Via, trabalhamos com todos. O importante é estimular a cultura de consumo de itens gastronômicos no consumidor, que está no centro de tudo, sendo envolvido por muitas possibilidades para decidir onde compra. Não tem certo, errado, inclusive porque hoje também estão voltando de forma muito ativa os varejos físicos, não apenas no nosso segmento. As pessoas querem ter um contato físico com o produto no ponto de venda. Uma hora vou querer realmente ir a um restaurante, outra, vou querer receber em casa. Todas as categorias de produto vão passar por isso.

Gourmetização do consumidor

O movimento continua. Quando você experimenta uma coisa que te alimenta, com prazer, sempre vai ter aquela referência. O ser humano sempre gosta de novidade, de teste, de aprender. Falando um pouco de gastronomia: não tem volta. Teve uma experiência na casa dele necessária, porque não tinha outra forma, então se aventurou muito dentro de uma cozinha, junto com a família. Isso vai ficar, mas às vezes, vai querer ir para um restaurante. Quando tem referências positivas, é muito difícil isso retroceder. Acaba sendo um desafio de busca. Tenho amigos que fazem viagens totalmente baseadas em locais gastronômicos. Seja numa cidade ou estado diferentes aqui, seja em outro país. Gostam de ser desafiados por diferentes gastronomias no Brasil e mundo afora.

Comunicação

Pensamos sempre em dois pilares. Nossa comunicação sempre vai ser feita e pensada para canais de formação. Para nós, é muito importante, por exemplo, que alguém tome um vinho conhecendo um pouco mais o vinho, a região, a uva. Outro pilar para conectar a formação da marca, depois, é fazer com que o consumidor tenha esse hábito de consumo na casa dele ou no restaurante. A essência é de uma empresa b2b, mas quando falamos “na casa dele”, pode ser via nosso e-commerce, ou um cliente nosso (supermercado ou venda eletrônica) ou delivery do restaurante. Voltamos a trabalhar a comunicação no ponto de venda dos nossos clientes com nossa equipe de sommeliers, estamos voltando a fazer eventos com pessoas que entendemos que potencializam essa experiência de consumo. E voltamos a nos abrir para o mercado para trabalhar muito a questão de sortimento, portfólio e experiência, porque o consumidor gosta de novidades – uma delas é a promoção Espetáculo de Vinho, do cliente Vinícola Santa Carolina com o Cirque du Soleil, já que a marca é apoiadora oficial das apresentações no Brasil; até 28 de setembro, consumidores que comprarem uma garrafa do Santa Carolina Reservado concorrem a ingressos para Cirque du Soleil e prêmios instantâneos. Quando estávamos mais isolados, na pandemia, era mais complicado. Agora, refizemos a agenda com uma dinâmica diferente, com mais eventos e degustações.

Oscilação do dólar

Infelizmente, toda oscilação cambial acaba tirando acesso de novos entrantes nas nossas categorias de importação, porque isso acaba tendo influência direta no custo do produto. Mas, em paralelo e com toda energia possível, continuamos nosso trabalho, que é fazer com que as pessoas não só se alimentem, mas entendam que a mesa é o melhor local para se trocar uma experiência – seja para conhecer pessoas, conhecer mais um produto, pensar em novos negócios, manter uma relação familiar, namorar. Mesmo com o câmbio flutuando, mantemos energia nesse desafio de fazer com que o consumidor realmente se apaixone à mesa. E, infelizmente, com o câmbio, não temos muito o que fazer, é administrar. Nem o próprio governo tem poder sobre o câmbio. A questão é administrar, mas que é mais um desafio, é. O que fazemos é controle de estoque e ficar de olho nas perspectivas, no que vai acontecer, se o câmbio fizer isso ou aquilo. Quando falamos em câmbio e importação, temos de sair somente da nossa esfera Brasil e praticamente pensar como se estivesse em cada país, porque todos os países têm seus desafios. Faz parte do negócio esse risco. Hoje, todo empresário se torna empresário por competência e coragem. Passamos por momentos em que não entendíamos para onde estávamos indo. Queria fazer um brinde a todos os empresários que tiveram força e coragem, primeiro, de se manter, e, depois, de seguirem como exemplo para outros empreendedores que tenham essa pretensão, para que tenham força e coragem.