A era da eficiência e o Go-to-Market contínuo

24 de maio de 2024 - 6h00

Já não é novidade que vivemos um mundo em constante transformação tecnológica. Ou nos adaptamos – às novas formas de trabalho, aos novos modelos de negócio e tecnologias – ou ficamos para trás. E essa avalanche de mudanças também se reflete em outros âmbitos, como cultura, política e economia. Não sei se já notaram, mas, pelo menos desde o ano passado, a medida de sucesso de um negócio no mercado atual mudou. Deixou-se de priorizar excessivamente a velocidade de crescimento, e o que mais se valoriza agora são eficiência e lucratividade.

No cenário de Marketing e Vendas, isso significa que as estratégias tradicionais, ancoradas em lógicas de volume, saturaram. O chamado custo de aquisição de clientes disparou ao mesmo tempo em que os orçamentos encolheram. Os desperdícios e as apostas erradas em campanhas ou canais estão agora sob a mira dos gestores. A nova missão é gastar o mínimo necessário para encontrar o cliente certo na hora certa. Esse novo momento tem sido chamado de Era da Eficiência.

Diante desse panorama, com muitas empresas buscando reduzir despesas e ajustar suas taxas de crescimento, vem ganhando força uma nova abordagem para o conceito de Go-to-Market. Antes visto como uma estratégia ou projeto de lançamento de produto, o GTM agora é entendido como um processo. É recorrente, iterativo e voltado para a melhoria contínua. Nesse formato, busca-se constantemente por formas mais eficientes e certeiras de encontrar clientes e fechar negócios.

Este novo processo de Go-to-Market começa nas fases de segmentação e identificação do cliente ideal. Depois vem a definição de campanhas e dos melhores canais de comunicação, marketing e vendas. Os resultados de cada campanha são medidos a partir de métricas cuidadosamente definidas, de modo que possam guiar novos ciclos de revisões e ajustes de rota para as campanhas seguintes.

É, portanto, um trabalho de inteligência. Diferentes setores da economia vão abordar o Go-to-Market de modo distinto, considerando especificamente as informações que forem necessárias para compreender os seus próprios mercados. E como, no fim das contas, estamos falando de uma forma de lidar com a enxurrada de informações disponíveis no mundo hoje, fica difícil escapar do uso da tecnologia. O sucesso de uma empreitada como essa, na maioria dos casos, vai requerer algum tipo de solução que permita a frequente coleta e integração de informações externas e internas, além de mantê-las atualizadas em tempo real. A depender do setor, precisará abranger também informações demográficas, de porte, faturamento e momento das empresas-alvo, de sua reputação na mídia, em alguns casos chegando até a dados de contato dos tomadores de decisão nas empresas.

Nessa hora, até a nossa inventividade como profissionais de criação entra na dança. Uma vez que os clientes-alvo e os meios estão sendo melhor definidos dia após dia, nossa comunicação também precisa evoluir e se adaptar. Agora nossa função é abordar o cliente certo, na hora certa e também com a mensagem certa, lapidando-a continuamente de acordo com o resultado de cada ciclo de Go-to-Market.