Inbound marketing é o novo story telling

ProXXIma
21 de setembro de 2017 - 14h04

Por Paulo Loeb (*)

Desde o começo do ano estou totalmente dedicado ao desenvolvimento de trabalhos de comunicação para clientes B2B e nunca aprendi tanto: cada reunião é uma aula. Seja sobre tecidos térmicos, transformadores de energia, sistemas de gestão, softwares industriais, componentes químicos, ou agronegócio, a profundidade e o impacto das empresas na sociedade são brutais. Eu não tinha ideia da quantidade de assuntos que eu não conhecia. A cada dia, uma boa novidade e muitos aprendizados. Seguem os principais:

Encontrei gente muito inteligente e modesta. Perdi a conta de conversas com ph.Ds e engenheiros que, apesar de dominarem absurdamente os assuntos mais complexos que já vi, têm interesse e humildade proporcional à sua capacidade de identificar oportunidades em B2B marketing. Compreendido o potencial, não há limite para as frentes de trabalho. Se faz sentido, tem negócio. O pragmatismo desse comportamento é viciante.

Estou criando relações sólidas a longo prazo. Como tudo é novo para todo mundo, começo a desenhar projetos que, acredito, darão frutos no futuro próximo. Muito diferente do modelo mental anterior, baseado na busca por contas no “momento zero”, venho buscando relações pontuais, e não fees. Além disso, percebo muita abertura na criação de formatos comerciais de success fee que, de largada, já trazem incentivos para os envolvidos.

Longo prazo, de novo. Os clientes dos nossos clientes B2B também operam a longo prazo. Lifetime Value (LTV), é o norte de todas as conversas. Não basta fechar a venda ou trazer o lead, é preciso manter o cliente dentro de casa. Diferentemente de grande parte dos trabalhos B2Cs, que terminam quando a venda ocorre, existem oportunidades infindáveis para se desenvolver o relacionamento com empresas B2B. Inbound marketing é o novo story telling.

Reputação é tudo. O processo de compra é lento, os produtos e serviços têm alto valor agregado, os mercados são relativamente pequenos e todos se conhecem. Os eventos são onipresentes. Uma entrega ruim dói bem mais aqui e a construção de credibilidade demora a ser conquistada.

B2P. Essa sigla já virou clichê, mas é a mais pura verdade. Business to Business é igual a Business to People. Sim, o Facebook funciona no B2B. Sim, as pessoas devem se posicionar no LinkedIn e as estratégias de thought leadership são muito valorizadas. Sim, as pessoas consomem jornal e há oportunidades geradas em conjunto com os laboratórios de conteúdo dos maiores publishers do Brasil. Sim, qualquer ser humano faz busca no Google para se aprofundar em qualquer tema.

Novos modelos de trabalho são necessários, mais ágeis e integrados. Ao criar um núcleo dedicado aos clientes B2B, os profissionais da agência trocam mais informações entre si, tornam-se polivalentes em diversas áreas de atuação e conseguem aprimorar os seus conhecimentos sobre o negócio dos clientes. As soluções devem ser viabilizadas com valores compatíveis às verbas menores desse segmento. Não há espaço para retrabalho nem gorduras na cadeia produtiva.

Por fim, liberdade. Liberdade de tentar uma nova abordagem no mercado, correr risco, tentar algo novo, criar alianças inéditas, ouvir “não” e seguir em frente, ouvir “sim” e se animar ainda mais. B2B marketing é um campo riquíssimo em vários níveis e tenho a convicção de que muita gente vai se encantar com os seus desafios e oportunidades.

(*) Paulo Loeb é sócio e head do núcleo de B2B da F.biz