As 10 tendências de marketing e vendas para 2026

O ano de 2026 chega trazendo uma percepção incômoda, porém inevitável: a lógica de crescimento que sustentou o mercado na última década deixou de funcionar. O que antes gerava previsibilidade, campanhas repetidas, funis rígidos, conteúdos medianos, mídia paga como solução para tudo, hoje entrega retornos mais baixos e custos mais altos.

Os dados da pesquisa Panoramas de Marketing e Vendas 2025, da RD Station, unidade de negócios da Totvs, reforçam esse cenário explícito: 71% das empresas não atingiram suas metas de marketing em 2024, mesmo com mais acesso a ferramentas e tecnologia. Ao mesmo tempo, 58% já utilizam inteligência artificial, mas sem uma estratégia integrada, consistente ou madura.

O diagnóstico é direto: não faltam recursos, falta método. E, acima de tudo, falta a disposição de abandonar antigos playbooks (manuais usados pelas empresas para gerar crescimento) que já não explicam o mercado. É hora de criar, testar e adaptar – com estratégia, não como fórmulas prontas.

1. A ascensão da IA como infraestrutura estratégica

Durante anos, a inteligência artificial foi tratada como acessório. Em 2026, ela assume papel estrutural. Deixa de ser um experimento e passa a orientar processos inteiros: criação, priorização, análise, roteirização, atendimento, previsão.

A diferença competitiva não estará em “usar IA”, mas quanto da operação passa a operar com IA. É a transição da curiosidade tecnológica para uma disciplina operacional que reorganiza rotinas, rituais e responsabilidades.

Nos processos de marketing, a IA passa a operar dentro da plataforma de automação, em recursos que sugerem assuntos de email, criam variações de anúncios ou ajudam a construir fluxos a partir de objetivos de negócio, por exemplo.

Já no ciclo de vendas, análise de dados e previsão de resultados, a IA se conecta ao CRM para priorização de leads com maior probabilidade de fechamento; identificar padrões de conversão em canais e campanhas; prever a resposta a mudanças de orçamento; detectar gargalos no funil e sugerir testes entre outros exemplos.

Será cada vez menos sobre IA substituindo pessoas, e mais sobre IA empoderando humanos. A tradução disso é IA transformando os clientes de plataformas de marketing e vendas em super usuários e, com isso, extraindo muito mais valor e retorno do investimento.

2. SEO para IA (GEO) e busca zero-click

O avanço das respostas generativas mudou o comportamento de busca de forma irreversível. O fenômeno do zero-click Search (quando o resultado da busca não exige clicar em nenhum link) faz com que grande parte das dúvidas seja resolvida antes mesmo da visita ao site. Isso altera o centro de gravidade do SEO. Aumentar as vendas neste cenário exige mudança estratégica.

Em 2026, o conteúdo precisa ser construído para ser compreendido, e, preferido por máquinas. Surge o GEO (Generative Engine Optimization – estratégias de otimização para buscas e respostas geradas por IA), uma nova disciplina que une clareza editorial, estrutura semântica, reputação e profundidade analítica. O objetivo deixa de ser ranquear e passa a ser as referências confiáveis dos sistemas generativos.

3. A mídia paga perde previsibilidade

Com custos inflacionados, segmentações restritas e maior pressão por ROI (retorno sobre investimento), a mídia paga deixa de ser terreno estável. O volume já não basta. O “mais dinheiro é igual a mais resultado” desmorona diante das novas dinâmicas dos leilões.

O que passa a determinar eficiência é a capacidade de integrar criatividade, análise, funil, CRM e automação em uma lógica única. Diversificar canais ao longo do funil em um contexto cada vez mais complexo de atribuição de valor para além da mídia paga é fundamental. Em 2026, performance exige precisão cirúrgica e não escala automática.

4. Conteúdo curtos + conteúdos profundos

O consumidor radicalizou seus hábitos de consumo. Vídeos de poucos segundos se tornam porta de entrada; conteúdos longos, densos e comparativos sustentam decisões. O meio-termo desaparece.
Marcas que insistirem em conteúdos medianos, produzidos apenas para cumprir calendário, não encontrarão audiência. Neste contexto surge a barbell content strategy: combinar intencionalmente conteúdos muito curtos para descoberta com conteúdos muito profundos para decisão.

5. O social selling amadurece e muda a dinâmica comercial

O WhatsApp se consolidou como canal de vendas, atendimento e relacionamento. Em paralelo, cresce o peso dos creators internos (criadores de conteúdo das próprias empresas), profissionais que, com autenticidade, ampliam a presença digital da empresa.

O resultado é uma integração mais orgânica entre comunicação e vendas. Presença nas redes deixa de ser “complemento” e passa a ser parte estrutural da operação comercial.

6. A marca volta ao centro das escolhas

Com excesso de conteúdo, custos de mídia mais altos e recomendações mediadas por IA, a marca retoma seu papel histórico: o de filtro cognitivo. Em 2026, confiança volta a ser um diferencial competitivo.
Não se trata de estética, mas de consistência, clareza e narrativa. Em sistemas generativos e mecanismos de recomendação, tende a aparecer, e ser considerada, a marca que já se firmou como confiável.

7. Comercial orientado por dados, CRM e automação

A cultura de metas baseadas em instinto perde espaço para uma operação mais científica. Cadências se tornam dinâmicas; funis tornam-se vivos; e projeções passam a depender de previsões, não de expectativas.

Essa mudança não é cosmética. Ela altera a forma como as equipes são estruturadas, como indicadores são definidos e como as decisões são justificadas.

8. O valor estratégico dos dados próprios

Com o avanço das políticas de privacidade e o fim dos cookies de terceiros, dados proprietários se tornaram o ativo mais estratégico das empresas. Estes dados, enriquecidos com IA e até por modelos sintéticos, permitem personalização real, previsibilidade e eficiência.

Em 2026, dominar dados próprios deixa de ser vantagem e passa a ser pré-requisito competitivo.

9. União entre Marketing e Vendas com RevOps e SLAs claros

O discurso da integração finalmente se materializa. RevOps (operações de receita) deixa de ser termo da moda e assume papel operacional: metas unificadas, processos sincronizados, indicadores compartilhados e uma única visão de receita.
Campanhas deixam de nascer de intuição. Passam a nascer de diagnósticos, auditorias de funil e análises.

10. Valorização dos times híbridos e especialistas multidisciplinares

Com a IA absorvendo tarefas repetitivas, as equipes se tornam mais enxutas e mais orientadas à estratégia. Perfis T-shaped (especialistas profundos em uma área, com visão geral das demais), profundos em uma especialidade, amplos no entendimento do ecossistema, ganham espaço.
A operação passa a exigir menos mão e mais cabeça. Menos execução mecânica e mais articulação estratégica.

2026 não é sobre o novo, é sobre o que deixamos para trás

A grande virada deste ano não está nas tendências em si, mas no que elas revelam.
2026 exige menos experimentação impulsiva e mais reflexão estrutural.

Menos reproduzir fórmulas antigas e mais questionar por que elas deixaram de funcionar. Menos pressa em adotar ferramentas e mais clareza em reorganizar processos.

Em um ambiente onde comportamento, tecnologia, atenção e regulação mudam ao mesmo tempo, a vantagem competitiva não estará na novidade, mas na capacidade de abandono consciente.

E o recado que 2026 envia ao mercado é direto, quase irrecusável: os velhos playbooks já não explicam a realidade e insistir neles é a forma mais rápida de perder relevância.

As empresas que irão liderar o próximo ciclo serão aquelas capazes de aceitar essa ruptura e construir, com dados, método e coragem estratégica, seu novo playbook, um playbook à altura do mundo como ele é, não como ele foi.