Os caminhos para tornar o marketing B2B um gerador de receitas

21 de novembro de 2022 - 6h00

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Muitos profissionais se perguntam como ter uma área de Marketing de sucesso, que gere receita e traga bons resultados, principalmente os que atuam no mercado B2B. A verdade é que quando se trata de processos de marketing de empresas para empresas, para conquistar maturidade é imprescindível uma estratégia completa, passando por conteúdo, posicionamento institucional, apelo visual e, obviamente, consistência. Ou seja, uma ação isolada não levará um negócio para onde se espera, mas sim um conjunto delas.

Nos últimos 13 anos me dediquei ao mercado B2B e, durante todo esse tempo, vi muitas mudanças. Apesar disso, contudo, defendo a tese de que as organizações estão bem longe de uma maturidade ideal para alcançar seus objetivos e obter resultados palpáveis por meio do marketing digital.

Ainda estamos em uma curva de aprendizado e gerar valor dispõe de tempo e muita dedicação. O marketing é uma construção constante e quando falamos em táticas para converter clientes é necessário analisar, estudar os comportamentos de consumo e desenvolver projetos que vão além de simples campanhas. O lead ideal deve ser “nutrido” de informações e ações que gerem nele um sentimento de interesse e descoberta. Todo o processo precisa ser mais qualitativo, e não quantitativo.

Para atingir os resultados esperados, sigo estratégias me pautando em oito pontos fundamentais:

Nem tudo no marketing é mensurado em valores financeiros

Existem outras formas de obter e entender os resultados. É necessário medir KPIs como, aumento de acessos ao seu site, a leitura de conteúdos, conversões de leads, número de pessoas alcançadas, entre outros. A evolução conjunta desses indicadores traz o retorno financeiro e permite que as ações posteriores sejam ainda mais assertivas. Brand é muito difícil de medir apenas como retorno financeiro (esse é o maior desafio de todos os CMOs).

Time certo, com a cultura correta

Meu time começou com quatro pessoas e hoje estamos em 23. Independentemente do tamanho da equipe, é essencial encontrar pessoas capacitadas e alinhadas com a cultura da organização. Crie um time que preza pela parceria e trocas no dia a dia, e por sua constante evolução. Faça com que cada um se sinta parte do processo, dê espaço e autonomia.

Entenda a fundo seu negócio e sua persona

Só conseguimos alcançar resultados relevantes quando compreendemos o negócio a fundo. Além disso, manter a conexão com as áreas de negócio para entender o posicionamento da empresa e suas dores em diferentes mercados é fundamental. Não basta a persona estar na sua cabeça: desenhe, coloque no papel e vá atrás dela. E entenda que cada produto e/ou solução terá uma persona diferente.

Estratégia + consistência

Seja fiel ao planejamento inicial e foque naquilo que você tem experiência. Durante o processo de desenvolvimento, você terá que lidar com diversas pessoas querendo apresentar suas ideias e sugerindo novos projetos. É importante ouvi-las, mas entendendo que nem tudo vai fazer sentido e poderá ser aplicado na sua estratégia. E tudo bem, todo mundo vai entender. Não tente abraçar o mundo!

Teste quantas vezes for necessário

Atrair leads qualificados é uma tarefa complexa. Dobrar o investimento não garantirá o dobro de leads, por exemplo. Além disso, o marketing digital requer tempo, paciência e testes constantes, mas nem todo mundo entende isso. Conforme sua persona muda, muda o interesse e muda a forma de consumir conteúdo. Se você achar que sua estratégia inicial vai sempre funcionar, esqueça! Você vai morrer na praia. É essencial avaliar constantemente o cenário e, se necessário, mudar a estratégia. De qualquer forma, lembre-se: seu objetivo final em marketing digital será sempre o MQL de qualidade.

Saber o principal canal de vendas digitais na maioria das vezes é irrelevante

Esse tema é polêmico, eu sei. Conversões podem levar tempo. Isso porque nem sempre seu potencial cliente precisa da sua solução para hoje. Porém, ele precisa saber que você possui o que ele está buscando.

Nesse cenário, aplicar estratégias 360° em diferentes canais digitais é fundamental para que esse potencial cliente reconheça sua marca como autoridade. Conhecendo a expertise da sua empresa, quando surgir a necessidade ele entrará em contato com você. A nutrição desse lead é a parte mais importante até que ele esteja pronto pra comprar e levante a mão. Muitas vezes ele passou por toda a jornada e entrou em contato via site, ou WhatsApp, ou por algum contato que ele conhece. Você vai saber por quais canais e quais conteúdos ele consumiu, mas a forma como entrou em contato não deve ser o ponto final do seu KPI.

Ferramentas para análise de dados real time

O marketing do futuro é orientado a dados. Uma tendência que pode salvar sua área é investir em ferramentas de análise e gerenciamento de dados, como dashboards, que permitem que você preveja cada passo que dará. Segundo a edição 2020 da pesquisa The CMO Survey, 37,5% das empresas nos EUA tomavam decisões com base em dados na época, e a expectativa é que o investimento em estratégias desse tipo cresça 56% até 2023. Por aqui, as organizações ainda estão dando seus primeiros passos nessa direção. E sim, ter dados real time mudou nossa perspectiva.

Autonomia: ganhe a confiança

Nós só conseguimos obter resultados quando conquistamos autonomia para tomar a decisão de toda a estratégia de marketing. Se você depender de várias áreas para aprovar qualquer conteúdo, perdeu o timing. Quando alinhei ponto a ponto com os meus líderes, pude colocar em prática o plano que estava sendo desenhado e tudo começou a fluir melhor e mais rápido.

Ao combinar minha estratégia a esses oito pontos, constatei que, munido de uma estratégia orientada a dados, centralizada no cliente e alinhada ao negócio da empresa, o marketing digital B2B tem um grande potencial para aumentar as vendas, fidelizar clientes e construir a autoridade da marca. E, consequentemente, gerar receita.