A era do shopper 4.0

15 de janeiro de 2020 - 13h27

(Crédito: Lightcome/iStock)

O processo de transformação incessante que a publicidade vem passando nos últimos anos é um claro sinal de que o mercado precisa inovar, evoluir e se transformar. Com ele, o comportamento do shopper também está mudando em uma velocidade sem precedentes, isso devido ao imenso nível de informação e principalmente na disrupção do ambiente atual do varejo, não apenas online, mas também no sentido físico, que se reinventa para acompanhar essa transformação e atrair novos clientes que compram com um click, anytime e anywhere.

Meu sentimento é que nossa missão seja reimaginar as experiências, aceitar que o futuro já chegou e entender que temos um desafio nas mãos que necessita de pensamentos disruptivos e inovadores para acompanhar toda essa transformação.

Acompanho grandes empresas investindo milhões em pesquisas, estratégias de branding em online e off-line, mas deixando de lado o PDV, onde a maioria das decisões de compra acontecem. E, o pior, esquecendo de levar em consideração o mais relevante: quem é o seu shopper? Quem influencia e decide a compra do seu produto ou de seus serviços?

É preciso entender que as estratégias devem ser “shopper centric” e as campanhas omnichannel considerando a jornada de compras “from Google to shelf”, potencializando assim o investimento, mensagens e, principalmente, criando relevância em todos os pontos de contato do consumidor com as marcas.

Vamos lembrar: o shopper de 2020 está melhor informado, conectado, prático, consciente e, principalmente, exigente em relação ao quê, quando, como e onde irá gastar seu dinheiro. É atingido por cada vez mais estímulos, opções, promessas, vantagens e novidades, alternando entre ambientes de compra no mundo real e virtual.

Segundo a Nielsen, 70% das decisões de compras são tomadas no PDV e 50% compram no piloto automático. Além disso, o tempo gasto na frente das gôndolas é de 15 segundos e as marcas têm menos de dois segundos para influenciar nas escolhas. Diante da quantidade de estímulos e da impossibilidade de processar conscientemente todos eles no ato de compra, o shopper acaba decidindo no piloto automático se baseado em fatores práticos, racionais e intuitivos.

Então, como uma marca pode ser relevante nessa loucura do varejo? Evidenciar de uma maneira didática e objetiva os seus diferenciais frente aos concorrentes? Ser um facilitador no momento da escolha? Chamar atenção e se tornar a melhor opção de compra?

A gôndola deixou de ser um lugar onde apenas se compra produtos e se tornou um espaço de experiência, de sentimentos, proximidade e conhecimento. O gatilho de compra passa a não ser só o preço ou promoções e sim a conexão, à qualidade, serviços, comodidade e principalmente as experiências personalizadas.

É preciso encantar. Se conectar com a mente e ganhar o coração para depois ganhar o bolso do shopper. Com inteligência, estratégia, tecnologia, experiência, data e principalmente transbordar empatia.

É importante também adicionar outros ingredientes fundamentais nessa receita como BI, tecnologia, brand unity, neurociência, design thinking, análise da categoria, canal de venda, árvore de decisão, momento de compra, vocação e hierarquia de mensagens, jornada de compra, entre outros fatores cruciais para a elaboração de qualquer planejamento estratégico eficaz. E só assim será possível criar um verdadeiro match entre o shopper e a marca.

Apenas as empresas que estiverem dispostas a acelerar essa transformação, reimaginar, reinventar, inovar, estudar e conhecer as dores e desejos do shopper, sua jornada de compra, seus hábitos e, principalmente, praticarem o mantra da empatia, vão sobreviver a essa nova era.

**Crédito da imagem no topo: Anyaberkuti/Stock