Do Urso ao Leão-Marinho: capturando sinais fracos para resultados fortes em marketing

O cenário do marketing digital, como bem sabemos, nunca representou um oásis de serenidade. É um oceano em constante ebulição, onde as correntes mudam, os predadores evoluem e as oportunidades exigem adaptação e agilidade. Para impulsionar o crescimento neste ambiente complexo, a nova estratégia exige ir além do que está na superfície, capturando as intenções mais sutis que definem o futuro dos negócios.

O Mar Digital em Ebulição: Uma nova realidade para o pescador

Nos últimos anos, as redes sociais se transformaram em “jardins murados”, em que os links externos são penalizados e a busca pelo usuário cativo é incessante. Ao mesmo tempo, a inteligência artificial, com suas LLMs e novos browsers, redesenha o mapa da busca e da descoberta de informações, tornando-se um mecanismo de busca em si. Soma-se a isso a perene novela da privacidade de dados, com o First-Party Data ganhando protagonismo e a iminente, porém sempre adiada, morte dos cookies, nos empurrando para um mundo onde o “Last Click” continua dominando a atribuição, mas sem entregar a visão completa da jornada.

Tudo isso culmina em uma pressão incessante: a IA não é mais uma opção, mas uma exigência profissional. Vivemos entre a empolgação e o medo, uma dualidade que, para o profissional de marketing digital, não é novidade. Fosse o Google destronando o banner, o Facebook superando o Orkut, o Instagram o Facebook, o TikTok o Instagram, ou o mobile redefinindo tudo, a verdade é que a constante mudança é a nossa única certeza. Como costumo dizer, se você se percebe fazendo a mesma coisa em marketing digital por quatro anos, é hora de ligar o alerta: o risco de obsolescência é real.

Da Pesca do Urso à Estratégia do Leão-Marinho

Nesse contexto, muitas empresas ainda pescam como ursos. O urso, convenhamos, é um pescador supereficiente. Ele fica lá, na beira do rio, esperando o peixe pular na sua boca. Pouco gasto de energia, altíssima conversão para a oportunidade que aparece. Mas aqui está o problema: ele pesca em uma piscina. Essa analogia se encaixa perfeitamente na estratégia de marketing que foca apenas no fundo do funil, no cliente que já sabe o que quer, que já está buscando ativamente “automação de marketing digital”. É o público do “Compre Já”. Sim, são leads qualificados, próximos da conversão, ouro para o time comercial. Mas representam uma pequena porcentagem das oportunidades totais do mercado. Focar apenas neles, por mais eficiente que seja, coloca um teto na sua escala. Estamos nos comportando como ursos, e isso é um risco para o crescimento.

É aqui que entra o Leão-Marinho, o segundo pescador da nossa história. Ao contrário do urso, o leão-marinho gasta energia, ele corre atrás. Ele vai para o fundo do mar, mas faz isso com tecnologia. Seus bigodes não são apenas pelos, são sensores que captam micro vibrações na água, indicando a localização de um cardume. O leão-marinho opera na abundância, e o faz por meio de “Sinais Fracos”. O que são esses “Sinais Fracos” no nosso mundo? São aquelas interações que, isoladamente, parecem não significar muito, mas que, quando agrupadas e analisadas, revelam a intenção do cliente ao longo da jornada. Pense no tempo que um indivíduo passa navegando no seu site, no retorno frequente sem conversão direta, nas buscas internas que ele faz, nas interações via WhatsApp sem seguir uma jornada de compra clara.

Em departamentos antifraude, por exemplo, sabe-se que um CPF copiado e colado tem um indicador de fraude maior do que um digitado número por número. São pequenos sinais que o “Last Click” ignora, mas que revelam muito sobre a intencionalidade. Precisamos entender que nem toda compra é como um tênis (impulso, preço baixo). Uma geladeira, por exemplo, é uma decisão processual, familiar, que leva meses. Não adianta abordar o comprador de geladeira como se ele estivesse comprando um tênis. Precisamos acompanhar a jornada, capturar os sinais que ele nos dá em cada etapa e criar o momento certo para entregar a solução. Para isso, é fundamental desenvolver uma cultura de dados, mapear nossos ativos digitais (site, redes sociais, e-mails) em busca desses sinais, e adotar novas metodologias de análise, como os modelos de Media Mix Modeling (MLM), que, com a tecnologia atual, se tornaram acessíveis.

Pense em um cenário onde um negócio, que oferece soluções de automação de marketing, poderia limitar seu foco apenas a quem já busca ativamente por ‘automação’. No entanto, a estratégia do leão-marinho nos impulsiona a ampliar essa audiência, buscando quem se interessa por temas adjacentes, como ‘vendas e marketing integrados’, ou quem está nos estágios iniciais de concepção de um produto digital. É possível ir ainda mais além, alcançando empresas que, embora ainda presas ao passado, não se digitalizaram, mas que, inegavelmente, um dia precisarão dessa automação. Isso significa expandir o oceano de pesca, sim, mas sempre com a inteligência do leão-marinho, identificando intenções e necessidades em estágios mais iniciais.

Resultados Fortes e o Desafio da Adaptação

Adotar a estratégia do leão-marinho, capturando sinais fracos na abundância, gera “Resultados Fortes” em diversos pilares fundamentais. Primeiramente, o marketing transforma-se em um verdadeiro gerador de oxigênio para a operação. Ele deixa de ser apenas um centro de custo para se tornar uma parte estrutural da geração de receita, entregando leads de alto volume e qualidade para o time comercial, o que o torna blindado a qualquer crise.

Em segundo lugar, essa abordagem permite um controle em tempo real do Custo de Aquisição de Cliente (CAC) e do Lifetime Value (LTV). Operações avançadas de marketing digital que monitoram essas métricas acabam com as limitações de orçamento, pois o investimento passa a ser uma porcentagem da receita gerada. Quanto mais receita, mais investimento – garantindo que nenhuma oportunidade seja deixada na mesa.

Por fim, essa estratégia marca um retorno às bases e prepara as empresas para o futuro, especialmente com o advento da Inteligência Artificial. Com a IA, a reputação e a construção de marca voltam ao centro, pois as LLMs se alimentam diretamente da percepção e valor da sua marca. Ao aumentar o volume de interação e a qualidade da sua audiência, você fortalece sua marca, gera mais tráfego gratuito e se prepara de forma robusta para os desafios que virão.

Não se trata de abandonar o urso e virar um leão-marinho. A estratégia mais poderosa é empilhar as duas abordagens. Continue sendo eficiente no fundo do funil, mas expanda seu alcance e inteligência para a abundância. Para isso, duas qualidades são indispensáveis ao profissional de marketing digital: curiosidade e capacidade de adaptação. O tempo de evolução é cada vez mais curto; uma palestra de IA de nove meses atrás já pode estar obsoleta. Meu desafio para vocês, marketeiros digitais, é este: sejam curiosos, adaptáveis. Sejam um urso eficiente, mas com os bigodes sensíveis e tecnológicos do leão-marinho. É assim que transformaremos os sinais fracos do vasto oceano digital em resultados fortes para o crescimento sustentável dos nossos negócios.