O triângulo das Bermudas da sua empresa

18 de abril de 2019 - 13h33

(crédito: reprodução)

A crise que tem tirado o seu sono desde 2014 e vai continuar lhe trazendo alguns pesadelos nos próximos meses tem pelo menos três causas, e não apenas aquela mais aparente, simbolizada pelas incertezas no macro cenário do Brasil. Além desse buraco percebido, que é a indefinição político-econômica do País, existem dois outros buracos que você talvez não esteja percebendo. Um que é bem mais grave e perigoso e está localizado bem acima da recessão, e o terceiro buraco que pode ser encontrado bem abaixo, na linha de frente da sua empresa.

O buraco mais acima é causado pelas soluções disruptivas que estão destruindo negócios tradicionais da noite para o dia. Quer alguns exemplos? Varejistas reclamam que os clientes sumiram e começam a devolver as lojas alugadas em shoppings. Mas as plataformas de comércio eletrônico, chamados de marketplaces como o AliBaba ou Mercado Livre, crescem 40% ao ano. Vários restaurantes estão fechando ou operando com baixa taxa de ocupação, mas os food trucks estão bombando. Universidades privadas reclamam de salas vazias, de taxa de evasão, trancamento de matrículas e alta inadimplência dos alunos. Mas os cursos de EAD — educação a distância -— estão crescendo e, se somados, já formaram a segunda maior instituição de ensino superior privado no Brasil.

O mundo corporativo está em reconfiguração devido a vários fatores: a migração dos hábitos, sonhos e expectativas dos clientes; a crescente filosofia de compartilhamento substituindo o sentimento de propriedade; e pelo uso inovador da tecnologia disponível. A consequência, todos já sabemos: a maior empresa de transporte do mundo não possui nenhum automóvel, a maior empresa de filmes do mundo não possui nenhum cinema e a maior rede de hotelaria do mundo não possui nenhum quarto. Ou seja, negócios tradicionais estão sendo destruídos da noite para o dia e esse fator universal é mais forte e profundo que os males causados pela recessão circunstancial do Brasil.

Já o buraco mais abaixo é causado por desafios nem sempre percebidos na linha de frente, na hora da verdade da interação com seus clientes. Veja só o que apontou uma recente pesquisa feita com o Grupo Empreenda para aferir o grau de clientividade das empresas brasileiras, ou seja, o quanto as empresas estão voltadas para os clientes:

• 66% dos respondentes deram notas de 3 a 6, numa escala de 1 a 10;
• 74% disseram não acreditar quando as empresas dizem “temos foco nos clientes”
• 86% avaliam que os funcionários das áreas-meio das empresas (finanças, cobrança, logística, jurídico etc.) não estão preparadas para lidar com os clientes

Ou seja, as empresas não estão falando a mesma linguagem dos clientes. Não conseguem oferecer o que o cliente valoriza e, na linha de frente, estão perdendo clientes devido ao atendimento inadequado.

Importante que avalie mais profundamente o grau de clientividade na sua empresa. Trocando em miúdos, avalie o nível de capacitação dos seus distribuidores, revendedores e pessoal da linha de frente na missão de atrair e fidelizar clientes. Eles estão capacitados para vender mais e melhor?

Em resumo, a sua empresa precisa escapar dessa espécie de triângulo das Bermudas que poderá fazê-la desaparecer: (a) um cenário macro político-econômico adverso que teima em se prolongar; (b) soluções disruptivas ameaçando os negócios quase recusam a compreender que a competição agora se dá entre modelos de negócios e não mais entre produtos e serviços; (c) um nível de despreparo na linha de frente na relação com os clientes.

Gostaria de concluir repetindo o que disse recentemente ao presidente de uma das maiores empresas do Brasil, que está enfrentando séria crise: “O mundo não vai acabar. O seu mundo é que pode estar acabando. Seu negócio pode estar com prazo de validade vencida ou vencendo em breve, por razões que transcendem a crise macroeconômica do País”.

Como já diziam nossas sábias avós, “Não há mal que sempre dure e nem bem que nunca se acabe”. Pode levar mais tempo ou menos tempo. Mas, se você não perceber com clareza a origem dos seus problemas e se não tiver a coragem de mudar, você corre o risco de perder tempo se queixando das indefinições da situação no Brasil e deixando de atacar as duas frentes que estão deteriorando a sua empresa.

Ao lidar com as adversidades da sua empresa, entenda uma importante lição: importam menos as cartas distribuídas pelo destino, do que a maneira de jogar de quem as recebe. Portanto, aja com sabedoria na velocidade requerida e evite fazer parte das estatísticas dos negócios que vão perder as oportunidades criadas nesse novo ciclo que está apenas começando.

*Crédito da foto no topo: