Como o TikTok Shop impulsiona o marketing de influência?

Giovana Oréfice
2 de junho de 2025 - 6h03

O TikTok Shop desembarcou no Brasil no início de maio, o que representa canal promissor para o varejo e marco importante para o marketing de influência.

Ainda, muda a relação dos criadores de conteúdo não apenas com a plataforma, mas com as próprias marcas.

(Crédito: Chay Tee/Shutterstock)

Especialistas ouvidos anteriormente pela reportagem de Meio & Mensagem adiantaram que a chegada do marketplace ao País representaria oportunidade para que agências e marcas estivessem a par da lógica da nova economia de atenção.

Além disso, podem mirar em estratégias que aliam a influência à conversão, tendo os creators como parte importante dessa dinâmica.

Como rede social, a plataforma já é reconhecida por ser trampolim para criadores de conteúdo.

No entanto, diferentemente de outras redes, como Instagram e Facebook, que priorizam conexões pessoais, o TikTok distribui conteúdo com base em interesses.

Isso permite, de fato, que vídeos com boa retenção e engajamento viralizem, mesmo quando publicados por contas com poucos seguidores, afirma Alexandre Spínola, diretor-executivo da 4in.ag.

“O TikTok Shop inaugura movimento business no universo de influência, algo que bastante consolidado nos EUA e em expansão no Brasil”, diz.

E completa: “O criador passa a ter nova frente de receita com a venda direta de produtos e, muitas vezes, isso é mais lucrativo do que a monetização do conteúdo em si.”

Exemplo potente disso é o Mr. Beast, nos EUA, e Bianca Andrade, a Boca Rosa, no Brasil.

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TikTok Shop: novas dinâmicas de venda

Um dos principais diferenciais do TikTok Shop é o fato de não haver interrupções na jornada de compra.

Ao contrário do que acontece em outras ferramentas de social commerce, em que o usuário tem que sair da rede social para ser direcionado para a página e, assim, concluir a transação.

Assim, é a partir daí que o conteúdo, protagonizado pelos creators, entra em cena.

Talita Rock, diretora de casting da Suba, explica que, diante deste cenário, a criatividade vira moeda de troca no e-commerce.

O que representa mais uma evolução do mercado de marketing de influência, sobretudo em plataforma que fomenta o desejo de compra imediato.

Entre as ofertas de soluções para vendas estão os vídeos e live shopping por meio do feed Para Você e a vitrine.

Na Vitrine, consumidores podem navegar, descobrir e comprar diretamente de uma marca ou criador.

“A venda bem-sucedida no TikTok acaba sendo leve informal e mostra o produto em uso real. É muito importante que o creator entenda que ele está inserido nesse contexto. Não é mais a propaganda pela propaganda”, defende Talita.

E complementa: “Um bom conteúdo de venda no TikTok não é aquele que vai parecer um anúncio, mas é aquele que tem um entretenimento com propósito da venda direta.”

Possibilidades de monetização do TikTok Shop

Dada sua natureza, o TikTok é um reduto para a descoberta de novos nomes e talentos.

Estudo de 2024 da BrandLovrs já indicava que o impacto dessas categorias é significativo no Brasil.

Criadores do tipo têm métricas de engajamento, alcance e conversão superiores àqueles com mais seguidores, indica o levantamento.

Portanto, a nova dinâmica de commerce também é capaz de impulsionar essa categoria, inclusive de empreendedores presentes na rede social.

Dessa forma, de acordo com Spínola, criadores com audiências menores passam a ter oportunidades reais de negócios, podendo receber produtos, ganhar comissões e gerar conversões com mais facilidade.

O TikTok Shop chegou com  Programa de Afiliados, que permite que influenciadores com mais de 18 anos e, pelo menos, cinco mil seguidores, colaborem com marcas de forma aberta e direcionada.

Na primeira opção, os creators podem pedir às marcas amostras grátis de produtos, divulgá-los e receber comissões sobre as vendas.

Na segunda, o anunciante seleciona alguns influencers para promoção dos itens. Nesse caso, a comissão é personalizada.

De acordo com a diretora de casting da Suba, os mecanismos de monetização democratizam a relação, deixando o creator livre para negociar seus direitos e divulgar.

Talita argumenta que a compra depende de uma série de variáveis em um espaço como o do TikTok Shop, em que há a compra por impulso, como:

– Bom storytelling com a inserção do item

– Impacto do produto no dia a dia

– Conteúdo como unboxing reais etc.

“E a combinação entre criatividade, consistência e entendimento do algoritmo é o que será determinante para quem quiser se destacar”, afirma Spínola.

“Mais do que vender um produto, é sobre criar experiências que se conectem com as pessoas e façam sentido dentro do fluxo natural do TikTok”, complementa o diretor-executivo da 4in.ag.

Relação marca e creator

O marketing de influência já é uma aposta das marcas há alguns anos.

De fato, dados da Statista indicam que, desde 2020, o tamanho do mercado global mais do que triplicou: passou de US$ 9,7 bilhões e pode chegar a US$ 35,5 bilhões até o final do ano.

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Apesar disso, Talita indica que o mercado ainda busca trabalhar o conhecimento e valores de marca através de estratégias com influenciadores.

Em contrapartida, os criadores de conteúdo buscam a credibilidade junto aos anunciantes.

Por isso, a diretora de casting defende que sejam, de fato, considerados na tomada de decisão por meio da liberdade criativa e cocriação.

“Eles são mais parceiros criativos, e não só mídia”, defende.

“A influência pela influência não é mais o foco do mercado, vai ficar quem tem conteúdo que seja informativo, educativo, ou, até mesmo, mais criativo”, complementa Talita.

Para isso, o criador precisa vivenciar uma experiência completa.

Ainda, é preciso que goste do produto, conheça suas funcionalidades, participe de reuniões com a marca e entenda se aquilo, de fato, faz sentido a fim de gerar credibilidade junto à marca e ao público.

O aplicativo da ByteDance já conta com a plataforma TikTok One, que permite que os anunciantes descubram criadores e parceiros, como agências, para suas campanhas.

O que Spínola classifica como um “ensaio para essa relação mais próxima de influenciadores e marcas na criação de conteúdo colaborativo”.

Potencial futuro

Especialistas acreditam que o conteúdo autêntico seguirá no centro e que as vendas serão, cada vez mais, impulsionadas pelo caráter de entretenimento.

Além disso, à medida que a plataforma ganha fôlego no País, o conteúdo deixa de ser apenas complementar, assumindo protagonismo como canal de performance.

Spínola acredita que a funcionalidade pode impulsionar o surgimento e a consolidação de novo perfil de criador, voltado à experimentação e à venda.

O executivo cita o influenciador Thiago Augusto, conhecido nas redes sociais como o Jornada Top, que acumula 3,2 milhões de seguidores no TikTok e 53 milhões de curtidas.

O influenciador se especializou em testar produtos e serviços, compartilhando a experiência com a audiência de forma espontânea e engajante.

Com jornada de consumo mais curta e estrutura de monetização mais acessível, o TikTok Shop tende a multiplicar esse tipo de criador, alega.

“Não seria surpreendente vermos surgir um nicho dedicado exclusivamente a esse formato, algo semelhante ao que representaram emissoras e programas como Polishop e Shoptime no passado”, diz.

A diferença, no entanto, é que os criadores têm hoje um poder de conexão muito maior com o público, completa Spínola.

Salienta, ainda, que, em futuro próximo, o cenário poderá impulsionar fusões e aquisições no setor.