Não faça guerra, faça marketing

“Queremos ser os maiores do mercado.” Essa é a uma boa ambição para uma empresa? A competição motiva. Olhar para os concorrentes dá referência e dá aquele empurrão extra para não acomodar.

Empresas grandes brigam para aparecer em rankings, lojas pequenas comemoram quando o estacionamento fica mais cheio do que o do vizinho chato do outro lado da rua, executivos têm participação de mercado no cálculo do bônus e todo mundo, de um jeito ou de outro, vive com o pescoço virando para os lados vigiando se tem algum “lobo” chegando perto do seu “galinheiro”.

Mercado disputado pode ser um grande estímulo para servir melhor. Ou pode ser… um tratado de guerra.

Não é por acaso que tantos negócios descrevem suas estratégias com palavras bélicas. Fala-se em atacar mercados, conquistar território, esmagar concorrentes, dominar categorias, fazer campanhas agressivas.

Muitos criam ambientes chamados de “war room” (sala de guerra). Parece só uma metáfora, mas quando tudo é visto como batalha, o cliente vira alvo. Aliás, é exatamente essa expressão que usamos no marketing, não é? “Público-alvo”.

Não tenho a pretensão de mudar o vocabulário corporativo oficial. E nem acho que a palavra em si seja o problema. O risco é a lógica por trás dela.

Escrever “queremos ser o maior do mercado” na parede do escritório pode ser uma tentativa de motivar a equipe a dar o seu melhor, mas também é uma forma de reafirmar, todos os dias, que nada é mais importante do que estar à frente do concorrente.

Vou repetir isso em forma de pergunta, para ver se é realmente é o que queremos dizer: NADA é mais importante do que chegar em primeiro?

Vamos descer para a prática: se a farmácia vizinha decide fechar mais cedo para economizar no adicional noturno, o que você faz com o horário da sua? Se a agência concorrente decide ganhar concorrências fazendo coisas incorretas, o que você pensa em fazer? Se uma marca de repelentes começa a escrever em todas as embalagens “a mais recomendada pelos dermatologistas”, o que você pensa em fazer com a sua comunicação?

Direto ao ponto: quando você toma decisões, está olhando para onde?

Enquanto a teoria dos negócios defende colocar o cliente no centro, a prática mostra empresas que juram ser diferentes, mas vivem se copiando.

Marcas que prometem inovação repetem fórmulas que estão nas notícias. E enquanto todo mundo se olha no espelho da concorrência, quase ninguém olha com profundidade para quem realmente importa: o cliente.

Se o cliente não está no centro dos negócios, então quem está?

Para aqueles que querem ser “os maiores” a qualquer custo, arrisco dizer que o concorrente pode estar mais no centro do que o cliente.

Mas o seu negócio não existe para ultrapassar aquela marca concorrente em participação de mercado. Ele existe para viabilizar muitos clientes satisfeitos, de um jeito que só ela consegue fazer. Não coloque seu público no alvo. Coloque no coração. Se eles perceberem isso te farão até…. crescer.

Não faça guerra, faça marketing.