Como melhorar a performance da equipe comercial?

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Opinião

Como melhorar a performance da equipe comercial?

Vendas são vendas e a cobrança sempre existirá; o ponto é ser justo para que essa cobrança faça sentido


8 de março de 2021 - 16h15

(Crédito: Reprodução)

Vários são os fatores que, quando combinados e bem aplicados, podem resultar numa melhora significativa nos resultados de vendas de uma empresa. Não acredito numa fórmula mágica, mas consigo observar diversos aspectos que ajudaram a mim e ao meu time atingir um crescimento de mais de 400% no número de novos contratos em apenas 1 ano. Espírito de equipe, alinhamento com a cultura da empresa antes mesmo da contratação e aprendizado contínuo são alguns dos princípios determinantes para o sucesso.

Uma equipe que tem como objetivo principal vender precisa contar com um espírito de time como um pilar importante. Na equipe em que eu trabalho é possível observar facilmente uma felicidade genuína quando ganhamos um novo negócio. Vibrar com o resultado do colega e transformar esse sentimento em um impulsionador para que você faça seu melhor no mês seguinte é uma das coisas que fazem a diferença no processo e nos resultados da área de vendas.

Durante o processo de contratação de um vendedor, eu costumo seguir o que chamamos de “sistema operacional”: ter uma visão clara e compartilhada do negócio, alinhamento de metas de longo prazo com ações de curto prazo, entender o design organizacional, ter individualmente uma cultura de infinite learner e um alinhamento com os valores da empresa. Considero como um dos fatores mais críticos para o sucesso do time esse alinhamento do perfil do candidato com a maneira que a empresa opera.

O infinite learner, que se refere à educação e evolução contínua, é um conceito que estimula o aprendizado ao longo dos anos. Isso significa estar sempre aberto a feedbacks, além de investir constantemente no desenvolvimento pessoal e profissional de forma proativa. Isso precisa estar tanto nos pilares de uma empresa, quanto no pilar da vida de alguém que queira ser um bom profissional e, nesse caso, um bom vendedor.

Eu sempre falo que não existe receita de bolo para a área de vendas – e, para ser sincero, não sei se existe em nenhuma outra área. Entender que negócios são sempre dinâmicos, ou seja, que sempre será preciso ter a capacidade de ajustar e adaptar rapidamente, é fundamental. No livro Antifrágil’, Nassim Taleb introduz o conceito de antifragilidade, aquilo que se beneficia e se torna mais forte num cenário de incerteza, de aleatoriedade e de mudanças. Portanto, em resumo, não tenha medo de liderar uma área cheia de incerteza e sempre em evolução. Busque criar um time de vendas antifrágil – que se fortaleça a cada nova mudança.

Dicas Bônus: Performance em tempos de home office

Me perguntam muito como uma equipe de vendas consegue continuar a crescer mesmo em tempos de home office, modelo no qual uma parte considerável das empresas do mundo está operando há quase um ano.

Acredito que o olho no olho é importante na hora de vender, aquele relacionamento mais próximo do cliente como estamos acostumados. O que muda no cenário atual é que não há apenas uma empresa vivendo isso de forma isolada – na verdade, o mundo inteiro está enfrentando os impactos da pandemia. Nossos clientes também estão passando pela mesma experiência e adaptação. Projetos digitais que tinham uma previsão de serem desenvolvidos em meses, foram acelerados para dias em diversos setores do mercado. E isso faz toda a diferença na hora de vender. O cliente está vivendo a mesma realidade do vendedor, então, a adaptação dessa venda acontece de forma mais natural.

Encontrar bons profissionais é um desafio e retê-los, mais ainda. Nesse contexto, minha dica é que as empresas invistam sempre em um time com diversidade no mais amplo sentido da palavra: pessoas que nasceram em lugares diferentes, com culturas diferentes, que torcem para times de futebol diferentes etc. Isso é um diferencial poderoso nesse novo milênio.

Se as pessoas saem insatisfeitas de um trabalho, podem dar referências negativas que prejudicam a imagem da empresa em pouco tempo. É aquele conceito já conhecido, o “walk the talk”, ou seja, andar em sintonia com o que você fala. Resumindo, fazer o que se fala de verdade. Se você fala que é uma boa empresa, seja realmente uma boa empresa.

E, por fim, eu não poderia fazer um artigo sobre como melhorar a performance de um time de vendas sem falar em metas. Eu sou a favor de que elas sejam sempre desafiadoras, mas, principalmente, alcançáveis. Para que isso ocorra, o time precisa ter todo o suporte possível ao seu alcance: ferramentas, geração de demanda ou leads, apoio interno e de consultores quando for o caso, e ainda um processo que seja eficiente e evolutivo. Uma coisa nunca muda: vendas são vendas e a cobrança sempre irá existir. O ponto é ser justo para que a cobrança em cima da equipe faça sentido.

Entre os muitos aprendizados que tive na área de vendas, o que mais carrego como verdade é que o oráculo de vendas não existe. O nosso trabalho é uma jornada contínua, que deve se apoiar constantemente nos aprendizados para continuar evoluindo, sempre.

*Crédito da foto no topo: Eugenesergeev/iStock

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