Novos negócios exigem um novo olhar

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Novos negócios exigem um novo olhar

Embora o digital tenha trazido tantos avanços e oportunidades para a comunicação, o olhar altamente especializado que ele lança sobre a dor do cliente pode ser um problema


23 de setembro de 2021 - 13h18

(Crédito: Reprodução)

A ideia de que, apesar de todas as crises ao nosso redor (sanitária, econômica, política, moral etc.) é preciso resistir e persistir, está presente também nas agências de comunicação. Em pesquisas com os maiores players do país, novos negócios aparecem como prioridade de investimento para a imensa maioria. As agências querem investir pesado na área, seja com campanhas, com estratégias de aproximação dos gestores e do departamento de compras ou com a criação e a participação em eventos.

Mas se conquistar clientes e crescer já era um desafio em tempos “normais”, o que fazer em um contexto não apenas de turbulência, mas também de uma oferta de soluções bastante ampla e competitiva? Olhar em retrospecto pode nos ajudar a ajustar o foco para o presente e o futuro.

Até recentemente, o pulo do gato era encontrar um parceiro digital que incrementasse as soluções de comunicação ou, ainda, buscar um fornecedor altamente especializado (em inbound marketing ou branded content, por exemplo), para preencher lacunas no próprio leque de serviços. Havia poucas agências que fizessem tudo. Muitas fusões e aquisições aconteceram por conta desse cenário. Todos aprenderam a importância de trabalhar com uma comunicação que não seja menos do que 360. E todos almejam ser referência em transformação digital e conduzir, com sucesso, seus clientes por essa jornada. Hoje, inúmeras empresas são capazes de oferecer soluções completas e integradas, com times multidisciplinares e bem especializados.

A onda full service e de alta especialização trouxe alguns efeitos colaterais, porém. O alerta do mercado é claro: há uma boa dose de frustração e de cansaço no ar em virtude de serviços “demais” com resultados “de menos”. Nem todo mundo entrega o que promete e nem toda promessa cumprida traz o efeito esperado. De que forma podemos compreender e resolver essa queixa, que é também um entrave para a expansão dos negócios?

Em primeiro lugar, precisamos lembrar que a transformação digital é uma viagem apenas de ida. Como não pensar em influenciadores ou gamificação a essa altura? Como não explorar as oportunidades e se prevenir de possíveis crises oriundas das redes sociais? Como lançar um site sem SEO? E que tal compilar e analisar todos os dados de presença digital em tempo real, por meio de um poderoso dashboard? Maravilhoso, certo?

Embora o digital tenha trazido tantos avanços e oportunidades para a comunicação, o olhar altamente especializado que ele lança sobre a dor do cliente pode ser um problema. Imagine um paciente que sente tontura e vai ao otorrino, confiante de que seja labirintite. Provavelmente ele sairá da consulta com uma prescrição para esse mal. E se a primeira consulta fosse com um clínico geral, que tem uma visão mais ampla do paciente? O clínico olha e ouve bastante, pede exames e somente depois fecha o diagnóstico e propõe um tratamento. A tontura é um sintoma de várias doenças (diabetes, anemia, depressão, entre outras).

O olhar generalista, capaz de decodificar a dor do cliente, é fundamental. O profissional de novos negócios, como o clínico geral, precisa entender um pouco de tudo para oferecer a melhor solução. A decodificação do que o cliente diz, sente, pensa e faz (muitas vezes esses atos são contraditórios) pode apontar para diferentes estratégias. Mídia paga, ganha ou proprietária? Em que ambiente vamos trabalhar, B2B, B2C, B2B2C? Qual é a reputação do cliente e sua experiência com a imprensa? Que qualidade de UX ele oferece? E o data-driven, está sendo bem explorado para gerar campanhas criativas? E as práticas ESG, estão em dia? E o SAC, como entra nessa história?

São muitas as variáveis a serem examinadas com atenção e sensibilidade. Apenas um diagnóstico profundo leva a soluções efetivas e autênticas para aproximar as marcas de seus consumidores. O remédio pode ser desde um combo de media training e One Voice Policy (OVP) a uma gestão de redes sociais ou eventos. O que não vale é receitar analgésico para toda e qualquer dor. Com o tempo e a experiência é possível até agrupar clientes pelas dores mais comuns (como necessidade de aumento de visibilidade ou budget limitado) e otimizar a oferta de soluções, respeitando-se as particularidades de cada caso.

Compreender os diferenciais, a cultura, a maturidade digital, a reputação, o engajamento do público, entre outros fatores, de um prospect, é a base para elaborar um plano de comunicação e marketing realista, que também precisa ser criativo, inovador e surpreendente. Se a proposta não for simples e viável para aquele cliente em especial, não adianta. Ideias grandiosas (só porque o digital possibilita tudo e um pouco mais) não são necessariamente big ideas.

Por fim, há o vínculo da agência com os clientes e os prospects. De que forma a agência se relaciona com eles e como compartilha as próprias conquistas e diferenciais? Ultrapassar o básico (iniciativas em datas comemorativas, quase sempre) é um bom começo. Um prêmio recebido, um projeto de sustentabilidade ou um evento com um especialista em diversidade são exemplos de ações que podem compor a régua de relacionamento e gerar excelentes oportunidades de aproximação, de aprendizado e de negócios.

*Crédito da foto no topo: Pexels

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