Crédito caro e decisões ruins

O retrato atual da organização financeira das famílias brasileiras ajuda a explicar por que o crescimento econômico recente não tem se convertido em maior bem-estar nem em um consumo mais robusto. Hoje, cerca de 75% das famílias estão endividadas e, entre aquelas que possuem dívidas, aproximadamente 49% da renda mensal já está comprometida com o serviço da dívida, isto é, com o pagamento de juros e amortizações.

Esse dado é central para compreender o comportamento do consumo no país. O problema não é apenas quanto as famílias ganham, mas quanto efetivamente sobra depois que as dívidas são pagas. Com a taxa Selic próxima de 15% ao ano, o custo do crédito se tornou muito elevado. É exatamente por esse canal que uma política monetária mais restritiva chega ao cotidiano das pessoas. Antes mesmo de qualquer decisão de consumo, uma parcela relevante do orçamento já foi capturada pelo sistema financeiro na forma de juros.

Isso ajuda a explicar um aparente paradoxo da economia brasileira. Mesmo com o PIB crescendo em torno de 2% a 3% ao ano, o consumo das famílias avança pouco e de forma defensiva. O comércio varejista cresce lentamente em termos reais porque as famílias priorizam gastos essenciais, adiam a compra de bens duráveis e recorrem a parcelamentos mais longos para conseguir fechar o orçamento. O consumo deixa de ser uma decisão baseada na renda corrente e passa a ser condicionado pela capacidade de administrar e rolar dívidas antigas.

Nesse ambiente, o planejamento financeiro assume um papel muitas vezes mal compreendido. Para famílias de baixa renda, submetidas a juros elevados e com pouca ou nenhuma poupança, planejar não é fazer sobrar dinheiro. É evitar que a situação piore. Planejamento, aqui, é gestão da escassez.

O primeiro passo é reduzir o dano. Mapear as dívidas, identificar aquelas com juros mais altos — como cartão de crédito rotativo e cheque especial — e tentar migrar para linhas menos caras já reduz o peso do serviço da dívida. O alívio não vem do aumento da renda, mas da redução do juro pago mensalmente. O segundo passo é organizar o fluxo financeiro. Saber exatamente quando o dinheiro entra e quando sai ajuda a evitar atrasos, multas e juros adicionais, comuns em famílias financeiramente estranguladas. O terceiro ponto é reduzir a dependência do crédito de curto prazo. Mesmo uma reserva mínima, construída aos poucos, diminui a probabilidade de recorrer a crédito caro diante de imprevistos.

Do ponto de vista das instituições financeiras, consumidores mais organizados não reduzem apenas o risco no curto prazo. Eles condicionam o futuro do próprio modelo bancário. Em um ambiente de juros estruturalmente elevados, renda pressionada e alto endividamento, o crédito de longo prazo para famílias se torna, por definição, mais instável. Quando uma parcela muito grande da renda já está comprometida com o serviço da dívida, alongar prazos deixa de ser solução e passa a ser apenas adiamento do problema. Isso fragiliza balanços, aumenta a volatilidade da inadimplência e encarece o custo de capital do sistema financeiro.

Esse cenário força uma mudança no papel dos bancos: menos dependência do crédito longo e caro como principal motor de receita e mais foco em relacionamento, meios de pagamento, seguros, investimentos, serviços financeiros e crédito mais curto, melhor precificado e mais previsível. Um sistema que depende de clientes permanentemente estrangulados para sustentar margem é, no limite, um sistema frágil.

É nesse ponto que o marketing e a comunicação deixam de ser acessórios e passam a ocupar uma posição central. Não se trata mais apenas de vender produtos financeiros, mas de gerenciar decisões em ambientes de restrição. O marketing comportamental torna-se decisivo, especialmente no desenho e no lançamento de produtos. A forma como taxas, prazos, parcelas e riscos são apresentados molda diretamente a decisão do consumidor. Destacar apenas a parcela explora a miopia de curto prazo; explicitar o custo total, o comprometimento da renda e o impacto no orçamento futuro muda o enquadramento da escolha.

Algumas instituições já começaram a atuar como agentes de mudança de comportamento, ainda que de forma desigual e reativa. Mostrar o comprometimento da renda antes da contratação, sinalizar riscos ao entrar no rotativo, introduzir fricções em produtos caros e incentivar a quitação antecipada são exemplos concretos de marketing comportamental aplicado na prática. Não se trata de educação financeira genérica, mas de arquitetura de decisão.

No fim, alinhar o comportamento do consumidor à sustentabilidade do sistema financeiro deixou de ser uma escolha reputacional e tornou-se uma exigência estratégica. Em um ambiente de juros altos, consumo cauteloso e endividamento elevado, desenhar produtos, comunicações e jornadas de decisão sem considerar o comportamento real das pessoas é uma receita certa para a instabilidade. É exatamente por isso que o marketing comportamental deixou de ser tendência e passou a ser uma competência central para quem desenha, lança e gere produtos financeiros hoje.